知乎盐选会员精选文章你好，我是谢春霖，欢迎来到我的课程《快人一步：个人和团队的 12 次效率升级》。
这节课我们接着说「说服攻略」。
上节课我们说到，要说服一个人，你需要通过 4 道关卡，第一关是「不想听」，而不想听的原因是：信任不够和时机不对。
那么，如果你们之间已经有了基本的信任，此时他也有时间，你说的话，他就听得进去了吗？
还不行。
比如，有一位皇帝，他御驾亲征时打了一次败仗，现在非常生气。
「我怎么可以输呢？！」
不行，他打算重整旗鼓，再次进攻。
而你，作为帐前的谋士，认为军队现在兵力大减，士气也受到了重挫，再加上粮草不足，如果再打的话，那十有八九还是会输，因此你想劝皇帝班师回朝，那么请问，这个时候你该怎么劝呢？
摆事实讲道理，直言相告？
「皇上，别别别，打不了了，我们现在已经缺兵少将了，将士们又因为吃了一次败仗，士气都很低落，粮食也快吃完了，要再打的话，我们还是会输的！千万不能再打了啊！咱们还是赶紧撤吧，留得青山在，不愁没柴烧，皇上啊皇上，你不要意气用事，还望以大局为重啊！」
可以这样说吗？
不可以，你这是在火上浇油！
皇上会越听越气愤：「怎么？我还怕了他们不成？逃跑？那我君威何在？你这是想要乱我军心吗？来人啊，把他给我拖出去……」
为什么会这样？
明明说得很有道理，我们实力有限，确实撤退是更明智的选择，为什么皇帝就听不进去呢？
那是因为你遇到了「不想听」这第一关中的第三个原因：情绪不好。
当对方情绪不好的时候，你说什么他都听不进去，甚至还会和你抬杠，怎么办？
第三，情绪不好。
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我们的情绪，是由大脑中的「边缘系统」所负责的，而理性思考的部分，则是由「大脑新皮层」所管理的。
不过很奇怪，通过研究发现，这两个区域并不能同时有效地工作，如果我们正处在强烈的情绪中，我们就无法进入理性的思考，而只要回到理性的状态，情绪又会慢慢地消失掉。
所以，如果对方情绪不好，你跟他讲道理是没有用的，因为负责理性思考的区域还没有启动，他根本听不进去。
你只有先消除了对方的负面情绪，等他气顺了之后，再进行沟通，他才能听得进去话，进入正常的理性思考。
那具体该怎么做呢？
你要先认可他的动机。
皇帝为什么会愤怒？
愤怒是因为他的某条「边界」被侵犯了。比如他愤怒，是因为国家的边境被蛮夷侵犯了，他要把他们赶出去；他愤怒，是因为御驾亲征竟然输了，皇帝的威严受到了侵犯，他要把面子赢回来！
这些动机有没有问题？
没有问题。
任何人行事，背后都有其正面的动机，哪怕是杀人犯，也可能是他想借此让自己的生活变得更好，这个动机是没有问题的，只是方式不恰当，行为没有效果而已。
因此，你要先认可对方的动机：「没错皇上，国家的领土不容侵犯，皇家的颜面不能丢！」
认可了他的动机，对方就会觉得被理解、被尊重了，会觉得你是站在自己这一边的，这样你才有机会把话说下去。
这就像两性相处时的第一性原理：「老婆永远是对的！」不是说她的言行都是正确的，而是无论什么情况，她这样说那样做背后的动机一定是对的，一定有其正面的意义。
所以只要她生气了，别废话，赶紧认错，认可她的动机，然后，你才有然后……
当大脑进入了理性的状态，情绪就会慢慢地退去。
那怎么样才能让对方进入理性思考的状态呢？
你可以问一些比较具体的，或者需要用到逻辑思维的问题，比如你问：「皇上，你知道 53000 除以 122000 等于多少吗？」
皇上可能会一蒙：「什么意思？53000 除以 122000？多少来着？」
答案其实不重要，重要的是，他为了回答你就必须启动大脑中负责理性思考的区域，也就是「大脑新皮层」，而当「大脑新皮层」开始工作，负责情绪的「边缘系统」的活跃度就会开始下降，那情绪也就会慢慢消失了。
然后你说：「皇上，53000 是我们剩余的粮食，122000 是我们将士的人数，算下来每位将士只剩下不到半石粮食了，我们最多还能支撑 10 天。」
接着，你可以继续问一些类似的复杂问题，比如双方兵力的对比、地形的分析、各自的需求等等。
总之，要让他的逻辑思维开始活跃起来，这样皇上就会从冲动慢慢回归理性。
这个时候，你们已经站在了同一边，开始一起面对这个真实的、具体的问题了，已经从简单的情绪判断，变成了理性思考。
现在，你再提出一些比较有建设性的建议，皇上就更容易听得进去了。
好，这个就是第三个问题，当你遇到对方「情绪不好」的时候，你可以通过先「认可他的动机」来缓和一下气氛，让他进入理性思考的状态。
然后呢？
有了基本的信任，时机也恰当，对方的心情也比较温顺，那你就可以开口给建议了吗？
当然……还不行！
此时，你可能还会遇到第四个问题：授权不足。
第四，授权不足。
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我们上一章说过，说服的权力在对方，因此，在这种结构中，对方是没有义务听你说话的，更没有义务按你说的做。
而你主动给建议，在一定程度上，就是冒犯了对方自己决定这件事的权力，他会觉得没有被尊重，不但可能听不进去，还会对你「好为人师」的这种「侵权行为」发出敌意，不断地和你唱反调，你说东，他偏要往西，像个叛逆期的小孩。
因此，不要试图去夺权，而是要在开口前，想办法先获得他的「授权」。
也就是在开口之前，你一定要先确认一件事，就是：对方是否真的想听你的建议？
他想听，你再说，这个就叫获得了授权，你这时说的话，对方才更有可能会放在心上。
那如何判断对方是否真的想听你说呢？
那就得看他是否愿意为此付出成本。比如付费、送礼、请你吃饭喝茶等等，哪怕是愿意留出一段不被打扰的时间，认真听你说话也行。
总之，你的建议，必须是「有偿」的。
这不是贪财，而是在等一个信号。
当对方愿意为了听你一言而付出成本，你知道，你被授权了，你才可以开口说话。
比如，刘备当年三顾茅庐去见诸葛亮，见到之后，诸葛亮的一席话让他激动不已，跪倒在地上，求诸葛亮出山。
但如果我们换个场景，刘备屡败屡战，正垂头丧气，突然有一人，自称卧龙，登门拜访，一见面就教刘备做人，告诉他：「刘兄，你这样下去不行啊，我有个建议，曹操太厉害了，咱们现在打不过，你要认怂，而孙权家大业大，你可以先跟他做朋友。然后，先拿下荆州，替代刘表，再拿下四川，替代刘璋，待天下有变，再去灭了曹贼老家，这样就大业可成了！」
你猜这时刘备会作何反应？
他会说：「这人是谁啊？是疯了吗？」
然后可能就把诸葛亮给直接架出去了……
三顾，就是诸葛亮让刘备付出的成本。
只有对方主动把心房打开，你才有机会把内容放进去。
好，那一直等不来这个信号怎么办？
那就引诱他呗。
第一种方式：让第三方去推荐。
就是你找个人给对方传个话：「你这个问题要去问那个谁谁谁，他这方面有经验啊。」
然后，对方就会乖乖地跑过来向你讨教了。
第二种方式，叫作「你有病，我有药」。
就是只发现问题并表示担忧，但是，就是不给建议。
比如一个江湖术士想赚你的钱，他会怎么说？
他会面露惊色，指着你的额头，然后语气沉重地说：「先生，我看你印堂发黑，你三日之内必有血光之灾啊！」
然后，转身准备离去……
你听完后，心里边一沉，赶紧拉住他的手，问道：「大师，那可有破解之法？」
大师回答：「难啊，但只要先生舍得一点，还有一线生机的！」
你赶紧回道：「钱不是问题，求大师救我……」
接着，该掏钱掏钱，大师说什么，你就愿意做什么了……
总之，他不问，你不说……获得授权，是你在说服前需要拿到的一个最重要的信号。
好，那假设你现在已经获得了「授权」，好不容易可以开口了，你会说些什么呢？
威逼利诱，让他听从你的安排，满足你的需求？
那对方可能就会再次关闭与你的沟通。为什么？
因为你的内容不当，这是第一关需要解决的最后一个问题。
第五，内容不当。
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如果你讲的内容不恰当，他不关心，那么他也会失去耐心，不想再听了。
那什么样的内容才是他关心的呢？
我在《不平凡的思考力》这门语音课中，提到了 NLP 的 12 条前提假设，其中有一条是说：「每一个人都会选择给自己最佳利益的行为。」意思是，每个人的所作所为，都是他认为在当下，能做出的最有利于他自己的选择。
有些人把「说服」定义成了让对方按自己的意思行事，这本身就是个错误的目标，因为对方并不关心你需要什么，他只想知道，做什么对自己最有利。
所以，哪来的说服？你只是协助他做出了「最有利于他自己的」决定而已。
因此，你所说的内容，必须是从对方的角度出发的，为他考虑的建议，「对方获益」才是说服的起点。
比如，某个基督徒在祷告的时候想抽烟，于是他问神父：「请问，我祷告的时候能吸烟吗？」
神父瞪了他一眼，说：「当然不行！」
而另外一个人，换了一种方式问神父，他说：「请问，我吸烟的时候能够祷告吗？」
神父微微一笑，说：「当然可以啊。」
你看，明明是同一个建议，为什么效果却完全不同呢？
因为第一种方式，强调的是自己的需求「吸烟」，而第二种方式，强调的是神父的需求「更多的祷告」，神父希望你在做任何事的时候都能祷告。
当你在强调对方的需求时，他更容易接受你的建议。
好，到目前为止，你已经解决了 5 个问题，闯过了第一关。
恭喜你！现在，对方终于愿意听你说话了。
别看这个成果看上去很小，但只要对方愿意听，你就成功了大半，因为你的话已经开始能够影响对方了，说服他只是时间问题。
后面三关，我们下节课再说。
小结
好，下面我们来小结一下。
今天我们讲了说服攻略中第一关的后面三个问题，分别是「情绪不好」「授权不足」和「内容不当」，它们也会导致对方不愿意听你讲话，从而导致说服的失败。
那怎么办呢？
第一，你可以通过「认可对方的动机」来解决他情绪不好的问题；
第二，你可以通过「有偿建议」「第三方推荐」以及「你有病，我有药」的方式获得对方的授权；
第三，你可以通过「站在对方的角度」来给出建议，以此来解决内容不当的问题。
当你取得了对方的信任，找到了好的时机，梳理好了他的情绪，并且获得了授权，还能站在他的角度，考虑他的利益，为他说话，那么你便通过了第一关，他愿意听你讲话了，只要他愿意听，那说服就只是时间问题，具体的我们下节课再说。
课后作业
好，今天留给你的思考题是：回想一下，你有没有试图去说服过一个正在生气的人呢？当时的结果怎么样？如果再给你一次机会，你打算怎么做呢？
期待你的回复，我们下节课再见。