知乎盐选会员精选文章好 各位亲爱的学员朋友们 大家好
我是财税老师包颖贤
欢迎来到我的《老板财税必修课》
在这一讲里我们来分享一下
我们财务战略如何实现的问题
我在平时接触
我们民营企业老板的时候
经常会了解到我们很多老板手上
是有很多家公司的
那我们在关注公司的财务指标的时候
我们学员经常会关注哪些财务指标呢
首先说我们老板说了
说我要关注一下企业到底有没有盈利
有没有赚钱
那我们关注的就什么呀
利润这个指标
那我们有些老板关注我的企业规模大
还是小
那我们关注的
就是收入市场份额这个指标
那么我们说了我们企业的什么
利润是面包
现金是空气
所以资金链是绝对不可以断裂的
我们很多老板还非常关注的一些指标
就是我们流动性的指标
叫做现金流这个指标
所以作为我们老板来说
其实你们做一家公司
做的就是这个三角形
所以包老师将通过
这个经典的平衡三角形
跟我们老板一起来分享一下
我们如何用不同的财务策略什么
去实现我们的财务战略
其实什么 我们老板做公司做的就是
这个三角形
这个上面这个角代表了什么呢
我们的市场份额销售收入
是一个增长性的指标
左边这个角是代表利润
是盈利的指标
右边这个角代表现金流
是流动性的指标
所以如果我们老板
把这个三角形越做越大了
表示你的企业被你越干越大了
如果这个三角形被你怎么样
越做越小了
说明你的企业被你做什么 萎缩了
如果一不小心
你们把这个三角形给干倒了
说明什么 这个企业被你干没了
所以我们所有老板的想法
肯定都是什么呀
你最好能够什么呀
迅速的把这个三角形做到什么呀
做大 做强把企业做大做强
所以如何才能什么呀
我们快速的把这个三角形做大呢
首先说我们企业的资源是有限的
那如果我把这个有限的资源
平均分配在这三个角上
同时向外扩充的话
那你们说我们扩张的速度
是快一些还是慢一些
肯定会相对慢一些 是不是
因为我们的什么 资源被打散了
那我们老板说那能不能什么
我们能不能这样考虑
说优先把资源分配在其中的两个角上
先把这两个角撑大
然后未来再找机会
把另外的角给补起来
这样速度就会什么 相对的快一些
那我们首先来看一下第一种财务策略
这种财务策略
是一种市场优先型的财务策略
这种财务策略是什么呢
采用这种财务策略的老板
我的什么市场份额是什么呀
销售收入是没变的
我的现金流也是蛮好的
但是我什么 牺牲了一部分利润
也就是它是一个右侧的偏三角
那这种方式是用什么方式来实现的呢
就是通过什么
通过薄利多销降价促销的方式
来实现的
那有没有企业是用这种方式
把自己做起来的呀
比如说我们来举个例子
我们说什么
比如说京东 各位
在座的各位
我不知道你们喜不喜欢
在京东上买东西
包老师是非常喜欢在京东上买东西的
为什么呀
因为京东什么 首先送货很快
并且什么 在整个网络营销中
京东的价格是相对比较低一些的
而且正品率是相对高一些的
那么当初刘强东在创办京东的时候
最开始采用的
就是市场优先性一的这种财务策略
降价促销薄利多销
是没有什么经营利润的
甚至多少钱进的东西就多少钱卖
很多人搞不清楚说强东在做什么
这种方式不是什么 赔本赚吆喝
但是其实什么
虽然说什么 他不赚经营利润
但是京东这种行业它首先什么
因为它送货快
因为它价格又低
正品率又高
所以市场份额是有的
而且现金流是非常好的
虽然养这么多物流团队
会烧钱 会亏钱
经营利润是什么呀 亏损的
但是你别忘了
人家账上还趴着很多的现金呢
所以说什么呀
虽然不赚经营利润
但它最开始赚的是什么呀
现金利润 钱生钱
你别忘了它还有京东金融呢
后面这两年的话你会发现
在京东上买东西呢
也没那么划算 没那么便宜了
它稍稍涨了一点价的
所以这两年的话它开始什么呀
从一个右侧的偏三角
向正三角形去转化了
因为我们很多的什么
消费者已经什么 习惯了
像包老师什么
现在只要网购打开手机 APP
第一个想点的就是京东什么
京东的这个 APP
所以什么它稍微涨一点价
对我们这些忠实的什么
消费者已经没有什么感觉了
反正只要你送货快
它也经常搞活动
这里满减 那里满减
我们也是什么
消费者也是算不过它的
所以京东也是什么
由一个右侧的偏三角
完成了向正三角的华丽转身
京东成功了
这是一个成功的案例
我们再来举个例子
比如说小米手机
小米手机当年在进入中国市场的时候
我们整个手机市场的话
已经有很多手机巨头 已经什么
牢牢掌控着了
但是什么 小米手机是怎么做的呢
我们说什么
按照同样的配置的话
如果是华为或者三星这些品牌的话
它要卖多少钱呢
是要卖三四千块钱的
但是小米手机怎么做的呀
直接打五折
因为它卖什么 1999
什么效果出来了
买小米手机那简直就是抢
因为什么呀
它一般出了新品以后都是什么
提前半个月都会在官网上去预售的
然后怎么样
如果你要想买的话
它是夜里 12:00 点就会开闸的
你要等到 12:00
一开闸一分钟之内就会售罄了
售罄了以后你没抢到 你还想买
那明天只能什么
再等到 12:00
然后什么 再去抢
你想买手机都变成抢了
它的市场份额有没有
肯定是有的
那么小米手机有没有现金流各位
不管多少钱他都是提前收了钱的
是这样的
肯定是有什么 现金流的
但小米手机有利润吗
你想如果在座各位
你们家产品打五折
试试看了 是不是
所以很多人都没有搞清楚当时
说小米是在干什么呀
不管怎么算都是亏钱
其实小米手机在定价之前
是做过测算的
按照它 1999 这种定价来说的话
它只有销量达到 10 万部的时候
才能够达到盈亏平衡
也就是才能保本
但是其实我们 2010 年
我们全国智能手机的销量
只有 30 万部
也就意味着小米手机
只有抢占三分之一的市场份额
才能达到什么
才能达到保本这个店
所以说很多人都不理解
说这不赔本赚吆喝吗
但其实小米手机就是什么呀
利用这种财务策略
利用了什么
我们电子行业有个非常经典的定律
叫做摩尔定律
如果您不是做电子行业的
不太清楚这个定律
所以包老师在这里
给你们简单解释一下
什么叫做摩尔定律
也就是我们所有的电子产品
这个产品在出厂以后的半年之内
它的原件的价格是一直在回落的
会回落到一个有一点利润的空间
结果用这种摩尔定律
小米手机什么
实现了 2011 年销量
100 万部的一个销量
那么 10 万部是盈亏平衡
那 100 万部的话
会不会有一点利润了各位
就有一点利润了
所以小米手机
也由一个右侧的偏三角
完成了向正三角的华丽转身
小米手机也成功了
那么这种财务策略
我们在座的学员咱家能不能采用呢
可以也是可以的
但是采用这种财务策略的企业
是要有前提条件的
什么前提条件
就是我们的成本管控能力必须超强
因为什么
这个已经把利润压得很薄很薄了
通过薄利多销降价促销来实现的
你的利润空间非常薄了
如果你的企业成本管控能力再弱的话
最后就会出现一个局面叫做什么
卖一部亏一部
最后会活活把自己卖死的
那是这种什么
这是市场优先型一的财务策略
我们再来看什么第二种
叫做市场优先型二的财务策略
这种方式是一个左侧的偏三角
什么意思
采用这种方式的企业有市场份额
销售收入
也有利润
但是牺牲了现金流
那么它是用什么方式来实现的
就是通过什么
降低信用条件赊销来实现的
各位 有没有企业用这种方式
把自己做起来的
也是有的
比如我给各位举个例子
在座的如果你们家的空调遥控器
没电了
现在你要出去买一块干电池
我们能想到的是买哪个品牌的干电池
可能很多人都会说南孚
没错
你们能想到的是南孚
包老师能想到的也是南孚电池
但是南孚电池
其实原来是福建南平县的一个
非常小的干电池厂
他是如何从一个干小的干电池厂
一跃成为中国干电池知名品牌的
南孚电池是这么干的
有一天南孚电池开全国什么
经销商订货大会了
就说了
说各位老总
告诉你一个好消息
都来选择卖我的南孚电池吧
因为我的南孚电池
不但什么
质量好
而且什么
如果选择你卖我的南孚电池的话
先不用给钱了
什么时候给钱
就是什么
卖完再给钱
我们可以谈谈账期
是一个月 三个月 还是半年
还是九个月也成
一时之间什么效果出来
就大街小巷所有的店铺
都铺满了南孚电池
各位 市场份额有没有
肯定是有了吗
是不是
那么各位
南孚电池跟其他的干电池品牌比的话
它的价格是便宜一点还是贵一点
是贵一点的
所以怎么样
它是有利润的
那南孚电池有现金流吗
没有
因为南孚电池收回来的不是钱
是什么
是欠条
那么未来南孚电池用什么方式
把欠条再收回来
没错
就是什么
下次再来进货的时候
我们就得重新聊聊账期了
因为只要铺满了南孚电池
市场一推开了以后
我们所有的消费者
还是非常喜欢用南孚电池的
下回还想买
所以所有的店铺怎么样
还会再来进货
再来进货的时候我就会说了
说什么
我们现在南孚电池供不应求了
所以原来九个月账期的
现在要变成半年了
原来半年的变成三个月
原来三个月的变成一个月
通过一步一步地收紧信用什么条件
缩短账期
逐步的把什么
这个什么
欠条全部收回来
各位 南孚电池也成功了
从一个左侧的偏三角
完成了向正三角的华丽转身
那么各位 这种财务策略
我们在座的我们学员可不可以采用呢
可以也是可以的
但是采用这种财务策略的企业
也是要有前提条件的
就是必须有非常雄厚的资本作为支撑
你想
他收回来的可不是什么
钱
收回来的是欠条
如果你敢资金链断裂的话
有没有人会什么
掐着欠条去什么
去救你
肯定没有的
因为这个世界什么
没有雪中送炭
只有锦上添花
所以说什么
我们一定要注意到
为什么南孚电池当年就敢什么
采用这种财务策略
因为南孚电池当年刚刚完成了一笔
在什么香港的融资
因为前些年的话什么
我们国内 GDP 增长速度
是百分之十几以上的
所以说高速发展
所以我们融资成本
相对是比较高一些的
但是我们什么
前些年在什么样
海外的融资成本是比较低一些的
所以什么
它因为刚刚完成了一笔融资
手上有雄厚的资本了
迅速采用这种财务策略
把自己的企业也做大做强了
南孚电池也成功了
好 这是第二种财务策略
好 我们再来看一下第三种财务策略
是一种利润优先型的财务策略
采用这种财务策略的企业
是怎么想的呢
就说作为我来说
我们经营企业
我不追求我的市场份额销售收入
到底是高也好还是低也好
我这个人做生意 怎么样
我只要做一笔生意就要有钱赚
我只要做一笔生意怎么样
就要有钱进来
是一个什么 利润优先型的
比较保守的什么 财务策略
各位有没有企业用采用这种财务策略
那也是很多的
采用这种财务策略的企业
其实就是什么呀
我把我自己的企业做成小金豆
不管收入大也好小也好
反正什么
我做一单生意我就要有钱赚
做一单生意我就要有什么
钱收回来
比如给大家举个例子
比如说三星手机
我们很多人
十年前就开始用三星手机了
那三星手机的话
当年在进入中国市场的时候
其实我们中国市场
已经被两大巨头牢牢掌控着
第一个叫什么呀 叫做诺基亚
第二个叫什么呀 摩托罗拉
那么三星在韩国来讲的话
应该说是一个什么 超级大的公司
大到什么程度呢
我们韩国整个国家的 GDP
20% 是跟三星有关系的
反正所有的电子产品它都产的
连自己的汽车都产了
但是这样一个实力比较雄厚的企业
当年如果跟诺基亚和摩托罗拉
去硬碰硬去抢市场份额的话
它有没有这样的实力啊
当然是有的
但是三星不是这么干的
你们从来没有见过
说三星在我们国内的话
开很多很多的直营门店
我们从来没有见过
甚至连一家都没有开过
它有没有开直营门店的实力呢
当然是有的
但是三星不是这么干的
并不是硬碰硬去跟诺基亚和摩托罗拉
去抢占市场份额
它是怎么干的呢
就什么 最开始我记得它都是什么
在各大商场边边角角的地方
支了一个货台货架
然后怎么样 柜台
地方也不是特别大
也不是什么 租金也不是很高
把所有的产品的样品
展示它在什么 这个柜台上面
首先我们什么 三星的手机什么
外观非常精美而且质量非常好
所以它的价格也是比较贵的
所以它有没有利润 肯定是有的
三星手机什么
它肯定是要收回现金的
因为什么
不管卖多卖少
但是都是什么 都要现金结算的
但是因为什么
并没有大面积地铺市场
所以什么
它的市场份额相对是比较低一些的
那为什么
三星手机采用这种方式在做什么呢
它就是什么 我就是要什么
做一单生意我就要赚钱
做一单生意我就要有钱收回来
并且什么
我积累了这些现金以后
我投入我的技术研发
投入我的人才培养
我要什么 等待机会
等待什么机会呢
等待竞争对手犯错的机会
结果三星非常的幸运
很快就有人犯错了
第一个犯错的是谁呢
叫做摩托罗拉
这是一个非常经典的手机
叫做 Z3 手机
我不知道在座的各位学员
你们有印象吗
当年这部手机最开始推出的时候
是给我们明星
那个奥斯卡颁奖典礼特供的
一经推出来以后深受消费者的喜欢
说这个手机太漂亮了
不但外观精美而且质量很好
最主要的是超薄
于是怎么样
摩托罗拉的总裁
就做了一个大胆的决策
说我们要什么
通过 Z3 手机全球热卖
重回全球手机销量第一的位置
也就说明要干掉诺基亚
各位口号喊出来以后
摩托罗拉的总裁采用的就是
刚才我讲的那个市场优先行
一的财务策略
也就是通过降价促销
薄利多销来换取市场份额
从第二年开始铺天盖地的广告
我记得有一个广告是这个样子的
有一个西装革履的外国帅哥
扎了一个领带
然后领带一拉开 G3 手机一划过
领带断成两截 号称刀锋手机
所以什么呀
从第二年开始这个价格
因为最开始的时候是明星特供的
所以价格是比较贵的
要六七千块钱一部的
到了后面以后
从第二年开始就一降再降
再降三降 一度降到了什么
一千六七百块钱一部
最后怎么样
市场份额有没有抢回来
当然是抢回来了的
但是什么
我们说采用市场优先型的财务策略
是要有前提条件的
什么前提条件
就是成本管控能力必须超强
但是我告诉各位
其实摩托拉真的不是一个
以成本管控见长的一家企业
它是一个什么呀 以技术见长的
连自己的什么卫星都造的出来的
原来的话什么
我们有一位同事
就是前摩托罗拉的财务总监
曾经他给我们分享过的 说什么呀
摩托罗拉是如何从最辉煌走向衰败的
说最开始的时候
摩托罗拉在北京国贸内土寸金的地方
是有一个什么 摩托罗拉大厦的
他们都是在那里面办公的
结果就是因为这一笔什么
这一笔决策的失误
摩托罗拉一度的利润率
降到了 -0.13%
什么效果出来了呢
就是卖部亏部 卖的越多亏得越多
最后摩托罗拉就用这个什么
Z3 手机全球热卖
活活把自己卖死了
最后怎么样
举家他们搬迁到了望京
说望京还有一个摩托罗拉大厦来了
但是走到今天
我们连摩托罗拉的声音都听不到了
所以什么
我们老板千万不要觉得
说我们企业规模还挺大的
我偶尔的一次决策失误
是不可能影响那么大的
那不一定 因为船大难掉头
我们往往就是因为一步棋走错
导致满盘皆输
所以对于我们老板来说
你们每一次的决策都是非常重要的
这是一个失败的案例
摩托罗拉失败以后 谁的机会来了
三星的机会马上来了
三星迅速推出一款产品怎么样
迅速降价 抢占市场份额
把老二顺利地干掉 自己变成了老二
到了智能手机时代以后
三星又直接干到了谁
干掉了什么 诺基亚
虽然诺基亚你是龙头老大
但是这些年你从来不投入技术研发
也不投入人才培养
到了智能手机时代以后
直接被拍死在历史的沙滩上
到了什么呀
2012 年的时候
其实三星又干倒了苹果
2012 年全球手机销量最多的
是三星
那三星干倒苹果就更简单了
苹果说了
我的手机是开天辟地
独一无二的手机
三星说了我屏幕大
那苹果手机又说了
说我手机硬件质量是最好的
反应速度超快
三星又说了我屏幕大
然后苹果手机又说了
说我手机 APP 商店是最全的
是我请全球最顶尖的工程师
来设计研发的
所以客户体验超级棒的
三星又说了 说我还是屏幕大
最后什么呀 苹果活活被什么呀
三星屏幕大给气死了
最后被迫无奈
推出一款叫做苹果 plus 的
所以其实 plus 是被什么
三星逼出来的
你屏幕大 我屏幕也大是不是
所以如果我们仔细研究
这些大的企业的财务战略
匹配的财务策略
其实是非常有意思的一件事情
所有的事情的发生并不是偶然的
都是提前规划过的
所以三种财务策略
我们讲完以后一起来做一个总结
这三种财务策略
告诉我们一个什么样的道理呢
第一 告诉我们企业要生存 要发展
同时资金链不能断
什么意思呢
就是不管我们老板你要把你的企业
做成什么形状的三角形
最低的标准是 三角形
不能被你干倒了
那公司就没了
所以资金链是绝不能断的
第二个
在资源有限的情况下
三者不可能做到最好
必须有所侧重
这是什么意思呢
就说不要上来就想把你的三角形
做成正三角形
因为我们所有的企业资源都是有限的
所以在企业发展的过程中
这个资源是必须要有所侧重的
那么第三个告诉我们什么呢
一家公司基本的财务战略规划
就是不断在三者之间
寻求最符合公司战略目标的平衡
这句话什么意思呢
对于我们所有的企业来说
这三种财务策略没有最好只有最适合
而且也并非你已经选择了
一种财务策略以后
就是一成不变的
随着我们企业战略目标的发展
随着我们业务的调整
我们可以在这三者之间寻求什么呀
符合公司战略目标的平衡是可以变的
好 那么我们各位学员
听完我这三种财务策略以后
静下心来也什么呀
好好的思考一下
我们整个公司的财务战略是什么
我们未来的什么呀
每个阶段应该匹配的什么呀
财务策略又是什么
这个是方向性的问题
因为对于老板来说
对于你们的要求是更高的
因为你在企业里面
是要做资源调配的人
是要做拍板的人
所以对于这一方面方向性的问题
我们老板一定要有个提前的规划
否则如果方向错了就是南辕北辙
我们越努力越失败
所以什么呀
这个非常重要
谢谢各位
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