「吼货」的特点是以低廉的价格,加上一定的宣传手段,实现高销量,从而实现多中取利、薄利多销的目的。「讲价货」的销售形式是一对一的模式,即一个摊主对应一个买主。而「吼货」的销售形式则是批量式的,一个摊主同时对应数位买主,从而实现大批量的销售目的,其模式与「讲价货」完全不同。
「吼货」的销售方式是在地摊行业中最有人气的一种,但也是单件产品利润最薄的一种,比如「ⅹⅹ 全场十元、ⅹⅹ 全场两元」等。但是「吼货」卖好了照样可以日进数千元。我曾经做到过很多次,卖「一元钱一样」的「吼货」的时候,卖得最多的一天是 2700 元,照这样计算,那天光顾我地摊的人数不低于 3000 人,因为不一定每一个看的人都会买,这么大的人流量不低于一个小型商场的人流量,这也是地摊行业中的一个最高境界。因此对卖「吼货」而言,人流量是关键中的关键,要做到一天时间内吸引上千人光顾你的摊子,你才有机会实现数千元的收入,听起来这个目标并不是一件容易的事情,但只要你利用了我介绍的模式,会发现达到这样的目标也是一件很简单的事情,因为消费者的消费心理都是相同的,很多模式都是可以复制的。
想每天吸引上千人光顾你的地摊,或实现每天达到数千元的收入目标,我们需要从以下几个方面入手:
一.产品方面
产品方面,「吼货」需要遵循一些原则,这些原则将直接影响你的销量,「吼货」的须遵循的原则有以下几点:
(一)售价比市场价低
价格比市场价卖得便宜,可以说这是「吼货」畅销的关键因素,你的产品没有价格优势,不可能有那么多的消费者围着买。简单地说,别人卖 2 元钱的东西,你同样卖两元,这样行不通,最多你只能卖 1.5 元,甚至卖一块钱一样,只有这样才有机会吸引买主购买。如果你卖的东西价格和别人卖的价格一样,那消费者凭什么非得在你这里买呢?所以我们需要给顾客买你的东西的理由就是我们的东西价格便宜,比市场价低。
因为产品进货价和零售价是紧密相关的,也可以说是水涨船高,既然产品零售价必须比市场价低,那进货价格也必须相应的比别人的进货价低,。想实现同样的产品比他人进货价格低,需要从几个方面入手:
1、我们知道,同样的产品,进货量越大,相应的进货价格越低,因此可以通过进比别人更多的货,来达到比别人更低的进货价格。如某种产品别人的进货量不大,一般都是一次十几元、二十元那样拿货,而我们进货量比较大,就可以直接一次性批发整件,既然批发整件,那么久可以到更高一级别的批发商手中直接拿货,因此进货价格优势也就出来了。但这种方式最多只能突出 10% 的价格优势,虽然在批发环节上 10% 的优势也很明显,但体现在零售环节上就显不出太大的优势了。比如零售价格两元钱一件的商品,比别人便宜 10% 的零售价格是 1.8 元,对消费者的吸引力并不大,所以我们还要想办法。
2、除此之外,同一款式产品的质量,我们还可以进比别人产品质量稍微差一点的产品。百货商品中有很多外表看似一模一样,但材质、质量是有很大差别的,因此其价格也有所差别。比如我卖「一元钱一样」的「吼货」的时候,卖一种水果刀,别人地摊上的零售价是两元钱一把,而我卖一元钱一把,外观看似一模一样,但刀子的锋利程度有一定的差别。因为我的产品质量比他的产品稍微低一点,所以才造成产品的零售价有了一倍的差距,而消费者的感觉是,这两种刀子都是一样的,并无半点区别。但就这种看似差别不大的东西,价格却相差那么多,消费者肯定选择买我比较便宜的东西。而且这种销售策略也是完全合情合理的,因为我们的产品质量的确要差一点,但是我们产品的价格也相对便宜一些,毕竟一分钱一分货。两种相同类型的产品,除了质量上的差别可以导致价格差别以外,商品大小的差别、厚薄的差别、轻重的差别等等,都能影响进货价格的差别。比如我们最常见的品牌运动袜,批发价在 0.9 元至 1.8 元之间,虽然它们的外观看似一样,当你拿到手上仔细鉴别的时候,会发现还是有区别的。卖「吼货」肯定选择进 0.9 元一双那种产品,然后可以卖「十元钱 7 双」,而别人进 1.8 元一双那种,只能卖「十元钱四双」,此时,较低价格的「吼货」就占据了绝对的价格优势。
3、以上两种方式足以降低产品的零售价了,但如果你觉得降价的幅度还不大,那就只能牺牲自己的利润了,将自己利润再减少一些。比如同一款产品,别人零售价是 2 元一件,而我们通过上述两种方式降低了产品的进货价格,此时我们的进货价格是 0.8 元一件,要实现最理想的利润我们必须将产品的零售价定为 1.2 元一件。但这个价格对消费者来说仍然没有吸引力,如果将这种产品定为 1 元钱一件,那么销量肯定会大大增加。要达到这种低价,唯一的方式只有将自己的利润缩小到 0.2 元一件,那么产品零售价也降低为一元钱一件了。
你可能会觉得卖 1.2 元一件,每件能赚 0.4 元,比卖 1 元一件多赚 0.2 元。但我并不赞同这种观点,首先,0.4 元只比 0.2 元多两倍,但是你卖 1 元一件,销量肯定不止比卖 1.2 元一件多两倍。因此单件产品利润肯定是卖 1.2 元一件高,但是从整体利润上来看,卖 1 元钱一件比卖 1.2 元一件要高得多。
(二)必须卖大众化的商品
我需要再次重复这个原则,「推广货」要卖新鲜奇特的产品,不适宜卖大众化产品,因为大众化产品没有推广的必要。「讲价货」适合卖大众化的产品,「吼货」也必须卖大众化的产品,希望朋友们能记住这个原则。
为什么「吼货」必须卖大众化的产品呢?因为「吼货」的销售特点是以特价的方式来实现巨大的销量,如果该产品不为人们熟悉,即使这种产品再便宜,我想也不会有人购买,因为连这种东西是用来干什么的,消费者都不知道,那他们为什么还要买呢?还有一个原因,是因为新鲜奇特的产品均是价格不透明的产品,或者根本就没有市场价,人们根本就不知道这个产品的市场价是多少,从来也没见过这种产品,也不可能知道别的摊贩那儿价格是多少,由此也不能体现出你卖的就一定是便宜的东西,因为无法形成价格比较,就算你按成本价卖,可买主也感受不到。
案例分析:
记得有一次,我在绵阳虹高市场卖「吼货」,其中有一种验钞灯,进货价格是 0.6 元一个,零售价是一元钱一个,当时我觉得这个定价合情合理。我的摊位旁边有一个人在卖「推广货」,正好卖的产品也是这种验钞灯,他订的零售价是 5 元一个。之前章节讲过,「推广货」的利润很高,所以这个订价也比较合理。那天上午,我摊位上的验钞灯一个也没卖出去,可他却卖了几十个。因为我的验钞灯虽然卖一元钱一件,确实很便宜,但我并没有给消费者讲解、演示,结果,哪怕卖得再便宜,买主在不知道这个东西是什么的情况下,是不会购买的。而他虽然卖的很贵,但却一边卖一边给买主讲解、演示,买主愿意花五元钱购买他卖的验钞灯。由此看出,「吼货」不适合卖价格不透明的产品,因为这样很难突出「吼货」的价格优势。
如果我们卖大众化的产品就不一样了,消费者几乎都认识这些产品,并不需要你的讲解和演示,并且这些产品的市场价格非常透明。
有一次,我在一个工厂的家属区摆摊,卖的是百货商品,和我并排摆摊的是一位中年人,他在卖海带。那天市场上有几家在卖海带,原本以为他今天生意会不好,就那么大规模的家属区、就那么少的人流量,还有几家卖海带的竞争对手。但我估计错了,不大一会儿,他的摊子围满了大爷大妈,这种场面持续了一个小时,当时我的生意也很好,所以没有闲暇和他交流,当他收摊的时候,我的东西还没有卖完,他的已经卖光了。这时我才问他原因,原来别人的海带都卖 8 元钱一斤,而他是卖的是 7 元钱一斤,就这一元钱的差距,却令那么多消费者「疯狂」购买。这就是价格差的诱惑力,但主要还是因为海带的市场价格非常透明,因为消费者的印象中海带就是固定的 8 元钱一斤,而这个人突然出现在一个这里,告诉人们,海带别人都卖 8 元钱一斤,我只卖 7 元钱一斤。这种价格的诱惑力是很大的,特别是那些和人们生活息息相关的产品,人们对这些产品的价格差更加敏感。
(三)产品的实用性
卖「吼货」的时候,如果你摊子上卖的品种很丰富,并且是以卖大众化的产品为主,那么不用过多考虑产品的实用性,因为既然产品是大众化的,那么肯定这种产品有它的实用性。某些产品可能对特定的人群显得不实用,但人们买东西不一定都是只给自己买,因为人不是自私的动物,他可以给自己的亲戚朋友买。
比如我们的「吼货」摊卖的有梳子和镜子,这类产品也属于大众化产品,但对男同胞来讲,不怎么需要这类产品,就他个人而言他是不会购买的。但是当他在选购其他东西的时候,发现了这类产品,虽然他自己用不着,可他的妻子用得着,所以顺便也可以给他的妻子买。另外,很多东西现在虽然买主用不着,不一定他就不会购买,因为他可能明白「闲时买来急时用」的道理,当某件产品很便宜的时候,其实他们也怕错过买便宜货的机会,所以只要有便宜货,他们会购买一大堆便宜货放在那里。
二、销售过程
在销售过程中「吼货」的具体经营,可以参考本书中「远距离吸引路人的秘诀」以及「摆地摊如何保持『人山人海』场面」的相关章节,这两节有关于销售「吼货」方面的详细介绍,因此在这一章节我们便不再讲解。下面我将补充有关销售「吼货」过程中需要注意的细节问题。
(一)态度不要过分热情
固定地摊必须要有非常热情的态度,那是因为固定地摊依赖老顾客,再则固定地摊也有足够的时间,为顾客献上热情的态度。而销售「吼货」在态度方面则不一样,好的服务态度不一定能给摊主带来回头客,甚至还有可能影响到整体经营结果。大家可能仅仅听说过做生意态度热情是好事,为什么销售「吼货」过程中态度不要过分热情呢?
首先,大多数情况下,「吼货」摊摊主同时面对的不止一个人,而是许多人,如果此时有一个人问你这件东西怎么用,叫你教他怎么用,无论他买还是不买,如果这时你教他如何使用,势必会分散你的注意力,势必造成一些不可预见的后果,具体有以下几种后果:
1、当我们一心教他怎么使用产品的时候,在一定时间内摊子无人看管,可能会被别有用心的人偷几样东西。为了留住一个买主,我们却损失了几样东西,这是一件不值得我们做的事情。
2、当我们一心教他使用产品的时候,或许其他买主问我们「这个东西多少钱」,由于摊子周围的顾客很多,这时我们可能听不到,当我们迟迟未答复的时候,有些买主可能走开。为了一个尚未购买产品的买主,有可能损失一群正在购买的买主,这无疑是丢了西瓜拣了芝麻。
其实教买主怎样使用我们所卖的东西,这是商家的义务,但是当我们没有时间尽这种义务的时候,就宁可丢掉一个买主,来保住大多数买主,因为同时你面对的是大量买主,你为一个人尽义务,教他怎么使用产品。不可能教所有的买主怎么使用,这样一来,只能做出一个人也不教的选择。当我们因为买主太多,无法履行商家应尽的义务的时候,只能减少这方面的服务。销售「吼货」并非是第一个吃螃蟹的,之前我已经介绍了很多减少服务义务的案例。
比如我们去面馆吃面,通常是先走进面馆,然后坐着等待,服务员会给你端面过来,吃完再结账走人。可有些面馆生意特别火爆,已经是排队等待的场面了,这时我们会发现,这些面馆必须亲自去端面,他们不会给你送到座位上来。本来顾客来吃面,你应该把面给顾客端到座位上去,这本身也是一种服务义务,当生意比较好的时候,这种义务就被减少了,同样也符合我们上面讲到的事实。生意特别好的时候,确实忙不过来,就只好减少服务义务。
减少服务义务对生意会有影响吗?事实是没有任何影响的,甚至还有可能令生意更火爆,这些面馆也没有因此而生意冷清,反而排队等待的顾客越来越多。
(二)商品摆放不宜太整齐
固定地摊和「讲价货」需要将要卖的商品摆放得整齐一些,可「吼货」摊则相反。曾经有人咨询我,为什么自己的商品摆放的整齐反而买的人少,而摆放得稍微凌乱一点,买的人反而多呢?
原因很简单,因为你把所有的东西都一目了然地呈现给消费者了,消费者失去了自己选择的机会和想象的空间。试想一下,我们现在是消费者,经过你摊子的时候,你的东西摆放得很整齐,看上去一目了然,一眼就能看到你这里卖的有什么东西,所有的东西尽收眼底,那么瞬间我就知道这儿有没有我需要的东西,如果没有的话,我肯定不会逗留,直接就走了。所以这是为什么商品摆放得很整齐反而没有生意的缘故。
但是当我经过你的摊子,发现你的东西很便宜,你在那儿吆喝,会吸引我过去看看,加上你的摊子上的货比较凌乱,一眼不能看清楚你这里卖的全部产品,也不知道到底卖的有没有适合我的产品,或者有没有我觉得特别便宜的东西。什么都不了解之下,冲着捡便宜的想法,冲着好奇的心理,我会在你摊子周围认真仔细的挑选一番。在挑选的过程中,我发现了有一样东西还可以,找着找着又发现那样东西还可以,这样我就会很轻易买两样东西了。这就是为什么东西摆得稍微凌乱点,生意反而好一些的原因。
当然这只是针对卖「处理货」或「吼货」的情况,不针对卖其他需要展示的产品。记住,不要把产品呈现得太明显,卖东西不要过分主动热情,要懂得引导,要给消费者想象的空间,为什么展示服装的塑料模特都是半截的,而不是全身的呢?就是给消费者们充分的想象空间。淘宝网上有两家网店卖格子衬衣,有一家浙江的网店,他卖的格子衬衣全都是聘请模特拍的照片。而另外一家西安的网店,他的衣服全部都是以水泥墙为背景,没有漂亮的模特,就那样很简单地把衣服挂在水泥墙上拍照。而西安这个没有请模特拍照的网店,销量远远高于浙江那家用模特拍照的网店。原因是真人实拍的照片,将衣服的所有优点和缺点全部展现给消费者,很容易让人挑剔出不足。而没有用真人照片,只有水泥墙的背景,利用这种方式,买主有充分的想象空间。消费者能够想象出衣服穿在自己身上的美感,往往这种现象是抽象的,经常往好的方向去想的,所以消费者心里会觉得衣服比较美。