知乎盐选会员精选文章第七章
解决性格问题
如何破解一个人的个性
宝洁公司曾是一个包罗万象的公司，他们的产品线从肥皂到纸巾，乃至植物油都有涉及。但到了 1984 年，宝洁因竞争对手的蚕食而陷入危机。
要想生存就必须做出改变，此时宝洁高层突然做出了奇怪的人事调动。里查德·尼科洛西是宝洁的一名轮班领班，他被一名营销高管邀请，进入他们团队里。尼科洛西说：「当时我连『市场营销』怎么写都不知道。」但高管们看重的是他的工程思维，希望他这一独特才能可以解决公司一些重大问题。
尼科洛西从他作为化学工程师最擅长的地方着手：解决谜题。他把这种方法也应用到人际交往之中。尼科洛西向我解释：「挖掘一个人身上的优点，就像是解出一个谜题一样。」
他被赋予重大权力，进行大规模部门团队重组，并指派新的领导人。但他知道团队的重新组建和人选不能毫无依据，只能通过员工简历进行判断。他认为，把合适的人分配到合适的团队里，这才是关键。
尼科洛西必须找到最优匹配，并且要快。于是他建立起至今还在沿用的严格程序。首先，他和每个人坐下来聊天，用带有探索性和深度的问题来认识和理解他们。他不仅听，而且用眼睛观察——关于肢体语言、面部表情和行为特征。
第二，他花时间和他们待在一起——而且并非远远观察。他希望通过对方实际行动来判断。他认为：「人们说的和做的往往相距甚远。」
第三，他留意员工们使用的惯用词汇，然后用他们的语言说给他们听。这让他确保「他想完成的」事情和「员工们想完成的」事情相一致。
掌握了每个员工的特点以后，尼科洛西组建了高效团队并建立了新的工作流程，帮公司度过了 1984 年低谷和未来数年的危机。到 1988 年年底，宝洁的利润还增长了 68%。
尼科洛西将他的用人哲学传授给宝洁其他主要业务部门，如肥皂、洗涤剂、清洁产品和软饮。他是有史以来最年轻的部门经理、最年轻的集团副总裁，也是最年轻的公司副总裁。最后，他接到了重组 斯科特纸业的任务 。在那里，他将营业利润提高到 7 亿美元，并在不到两年的时间里将投资回报率提高到 23%。
当我问尼科洛西他的秘诀是什么时，他回答：「人有千千万万种，你要了解他们的特点，才能找到他们的热情所在——这是领导和激励他们的必要条件。」
尼科洛西揭开了与人相处的奥秘，你也可以和他一样。
与人相处的谜题
我过去常望人生畏，搞不清楚人和人的个性有什么区别，因此也不可能弄清楚人们行为背后的原因——更别说预测他人需求了。为什么这个朋友很喜欢聊天而另一个却从来不回我电话？为什么一些老板喜欢直接与员工沟通而另一些老板则让秘书代为沟通？
后来有一天，我偶然发现了「大五人格理论」。这一理论假定所有人都有五个维度的基本人格特质：开放性（openness）、严谨性（ conscientiousness ）、外向性（ extroversion ）、宜人性（ agreeableness ）和神经质（ neuroticism ，也称情绪稳定性）。其首字母拼起来就成了 OCEAN（海洋）。每个人在每一个特质维度上都有高低之分。下面就是大五人格的简述：
开放性：开放性特质反映了你如何看待新想法。它还描述了你的好奇程度、你的创造力水平，以及你对多样性和创意的欣赏程度。
● 开放性高：享受新奇、变化和冒险。
● 开放性低：喜欢传统、惯例和习惯。
严谨性：这个特质描述了你的做事方法。它衡量了你的自律、组织能力和可靠性。
● 严谨性高：喜欢使用待办事项、组织和日程安排，喜欢挖掘细节，力求完美。
● 严谨性低：喜欢宏观的想法和策略，可能会发现任务清单和日程表令人窒息而感到无所适从。
外向性：描述你如何对待他人。你从社交活动中获得能量，抑或社交让你能量耗尽？这可能会影响你的健谈程度和乐观程度。
● 外向性高：从与人相处中获得能量，倾向乐观，并寻求社交活动。
● 外向性低：渴望独处的时间，与人相处会消耗自己的能量。
宜人性：这个特质描述了你如何与他人合作。它也能表明你是否善解人意或者轻易原谅他人，以及你对他人的精神状态的关注程度。
● 宜人性高：容易相处，非常善解人意，喜欢照顾他人。
● 宜人性低：更善于分析，更实际，具有怀疑精神，喜欢把情绪排除在决策之外。
神经质：这种特质描述了你对忧虑的态度。它还解释了你对环境的情绪反应强度。
● 神经质高：通常是一个杞人忧天者，经常经历情绪波动。
● 神经质低：平静，稳定，情绪波动很少。
这些人格维度为我提供了一个分析起点。我通过分析他们的行为模式来处理我与我生命中所有重要人物的关系。为了让这件事更有趣，我为每个人创建了一个小密码（每个字母开头代表一个人格维度），就像这样：
然后，我就会根据他们的选择、态度和行为给他们在每个维度进行评分。这是我当时为我老板做的分析密码。
我把这个密码称为性格矩阵。在花了几周为每个人做完矩阵分析以后，有趣的事情发生了。我留意到我和他们的关系与对话都有了一点点变化。
首先，我们的谈话流畅了许多。如今我有了一个简单的对话指导——我只需要问一些帮助我搞定他们性格矩阵的问题。比如现在，在休息室碰到老板时，我就不用焦虑了。当我想知道他是否有高程度开放性的时候，我就问他假期过得怎样，或者是职业道路的问题。这促使我和老板关系变得非常融洽。后来他甚至约我一起吃午饭，以便「继续聊聊这绝妙的话题」。
其次，我对身边的人有了更深入、更准确的了解。当我知道老板是个性格内向的人（喜欢独自工作和自行头脑风暴），我就养成在会议前把想法发给他的习惯，这样他就可以在他自己的时间里消化我的想法。因此，在会上他总是先说到我的想法，并把给我的反馈放在前面。
最后，我在分析性格方面提高了速度。经过几分钟的闲聊，我能猜出一个人的性格矩阵分数。当我遇到我老板的妻子时，我能立马通过询问她最喜欢的餐厅来与她建立联系。她的回答帮助我预测她最喜欢谈论的话题，这让我们在喝饮料的时候聊得火热。
先前我没意识到，我遵循的正是尼科洛西解决人际关系的方法：提出带有目的性的问题，在倾听和观察中寻找行为线索。然后利用每个人的性格密码，或叫性格矩阵，来预测他们的行为，优化我们之间的关系。
这让我发展出与人交往最有效的技能：快速阅人。在掌握它之前，我们先来谈谈个性的来源吧。
性格的科学
自古以来，科学界都对人的性格非常感兴趣，但直到 20 世纪 80 年代路易斯·古德伯格博士发现「大五人格理论」，这一领域才有所突破。这一理论是最准确的。从那时起，大五人格理论被用作学术界的标准，被认为比其他人格测试更为可靠，比如迈尔斯-布里格斯模型、DiSC 测评和九型人格测试等。
在我们做决定、设立目标和协调工作与人际关系中，性格扮演着重要的角色，而我们通常没办法去控制自己的性格。人类的人格有 35%到 50%都与基因有关；另一个影响非常大的因素是教育环境，这也是你无法控制的因素。
你是否希望你的同事能做事有条理些？或者想让伴侣别老是宅在家里？你有没有试着让朋友平静下来，让他别那么担心？可通常这样做都没什么用！我们不可能改变人的本性。不要试图改变他人，而要去学习理解、优化和预测他们的行为。
首先，让我们从自我评估开始吧。在做评估时，请尽可能地诚实回答问题。
开放性
这个特质描述了你对新想法的好奇心和亲和力。请核查以下陈述，选出听起来像你的描述。
若开放性维度分数较高，你会：
● 充满好奇心。
● 喜欢尝试新事物。
● 有冒险家和一点梦想家的气质。
● 总被认为不踏实或不够专注。
若开放性维度分数较低，你会：
● 偏爱习惯、传统习俗和常规惯例。
● 遵循传统。
● 务实和以数据为导向。
● 被认为偏向保守和缺乏灵活性。
根据你的回答，你觉得你在开放性维度上处于什么位置？请标上你的位置：
低 ←―――――――――――――――――→ 高
严谨性
此类性格维度涉及你的做事方法。请核查以下陈述，选出听起来像你的描述。
若严谨性维度分数较高，你会：
● 有组织计划、细节导向。
● 乐于使用待办事项和日程表，计划性强。
● 完美主义者。
● 给人感觉控制欲强，还比较严苛。
若严谨性维度分数较低，你会：
● 喜欢宽泛的理念，不会陷入细节当中。
● 非常灵活。
● 讨厌拿计划和日程表来限制自己。
● 有时会被认为做事草率和不太可靠。
根据你的回答，你觉得你在严谨性维度上处于什么位置？请标上你的位置：
低 ←―――――――――――――――――→ 高
外向性
外向性涉及你如何与人产生联系。请核查以下陈述，选出听起来像你的描述：
若外向性维度分数较高，你会：
● 非常健谈，通常会做发起谈话的一方。
● 善于表达自己的观点，并对自己的观点很有自信。
● 和人在一起的时候感到精力充沛，神清气爽。
● 会被认为过于武断，总爱吸引他人注意。
若外向性维度分数较低，你会：
● 害羞矜持。
● 喜欢独处，身处人多的场合会感到精力耗尽。
● 珍惜个人空间，在分享个人信息的时候更加踌躇、犹豫。
● 会被认为比较冷漠疏远。
根据你的回答，你觉得你在外向性维度上处于什么位置？请标上你的位置：
低 ←―――――――――――――――――→ 高
宜人性
宜人性用来观察你对团队合作与决策时的态度。请核查以下陈述，选出听起来像你的描述。
若宜人性维度分数较高，你会：
● 和人相处得很顺利。
● 信任他人，喜欢在团队里做事。
● 当面临请求时，趋向于说「好」。
● 被认为容易欺负，在互动中比较消极被动。
若宜人性维度分数较低，你会：
● 难以进行团队合作。
● 经常对他人的动机抱怀疑态度。
● 习惯第一时间拒绝别人。
● 被认为争强好斗，总爱挑起争论。
根据你的回答，你觉得你在宜人性维度上处于什么位置？请标上你的位置：
低 ←―――――――――――――――――→ 高
神经质
这一特质维度描述的是你情绪稳定性和焦虑倾向。请核查以下陈述，选出听起来像你的描述。
若神经质维度分数较高，你会：
● 常爱发愁。
● 情绪多变。
● 敏感。
● 被认为缺乏安全感，太过情绪化。
若神经质维度分数较低，你会：
● 情绪稳定平衡。
● 偏向沉着冷静。
● 相信「桥到船头自然直」，有时会被认为没有感情或很冷漠。
根据你的回答，你觉得你在神经质维度上处于什么位置？请标上你的位置：
低 ←―――――――――――――――――→ 高
分数落在中间位置的情况：在评分的时候，你会不会觉得某个维度你的评分不高也不低？这很正常。你落在中间位置，证明在不同场合下你在这个维度上存在有高亦有低的表现。比如，在外向性维度处于中间的人属于「中向性格」，某些环境让他更外向，而另一些环境会让他关闭心房。（地点对你的社交表现也有影响。）为了更好发挥自己的性格优势，请想想平日你在大多数时间里展露的性格类型。你还可以在细分场合下判断你的得分，比如工作场合或社交场合。
如果你觉得在自测过程中难以判断，或者经常落在中间位置，那你需要做一次正式版人格测试来确认你的评分。[1]
快速破解性格矩阵
2014 年年底的时候，人际科学研究室业务激增。我在接连不断的新项目中忙得团团转，演讲安排塞满日程，更别说我们的网上课程刚招了 40,000 名新生这件事了。面对这么多事情，我们需要更多人手帮助。
于是，有 3 个实习生加入了团队，我恨不得尽快把工作分配给他们。开始的时候一切顺利，在第 4 天的时候，他们就可以帮我运营一些活跃的社交账号了。
大概过去两周，我们就遇到了点问题，其中一个实习生（我们叫她伊娃）难以完成任务。我当时想，没什么大不了的，给予她多点详细的指引即可。
但一周过去了，她的进度还是拖了整个团队的后腿。我当时还是想，没什么大不了的，我会帮她看看面临的困难，和她聊聊她更喜欢做什么类型的工作。吃午餐的时候，我们坐在一起，给她介绍些她可能感兴趣的新项目，她听完后也显得跃跃欲试！看来进展还不错。
又过了一周，我发现她根本没有着手做我们谈好的任务。我当时还是想，没事。我安排了一个较有资历的团队成员给她做导师。
再后来一周，伊娃给我发了一封邮件，说她想辞职。我很困惑：到底哪里有问题呢？
答案其实很简单：我没有去破解她的性格矩阵。我只是根据自己的性格特征与伊娃交流互动，而不是她的。从那以后，我开发了一个系统去破解人的性格矩阵。
秘诀 7
快速阅 人
利用性格矩阵破解人的大五人格。
快速阅人技巧有 3 步——首先你必须了解自己的个性，然后快速找出对方的性格矩阵，最后决定对你们面临的问题是否妥协。
我把这种方法教给了全世界 12,500 多名学生，有 18,000 人做了我们的性格测试。在我教过的所有技巧里，这个技巧得到了最多的反馈和讨论。
快速阅人能彻底改变人与人的关系。如果能正确使用这个技巧，就能清除误解、避免争吵、让闲聊变得有趣，并不断升华你们的关系。
这个技巧是我最有成效的技巧之一，也是非常高级的技巧。如果你得多读几次才能读懂这节内容，那么它值得你多花一点时间去理解体会；如果相比其他技巧，掌握快速阅人技巧需要更多的时间，那么请你做好心理准备；如果它有点超出了你的舒适区，那么就给自己加油，继续前进吧。我保证，这会极大改善你的人际关系。
步骤 1：解释你的性格矩阵
分析出你自己的性格矩阵是快速阅人的第一步。
根据你在本章前一部分的测试分数，填写下面的空白矩阵。在你得分较低的维度上标注「向下箭头」，反之为「向上箭头」，如果你对自己的评价为中间数，不高也不低，那就标注「等号」。
需要特别提醒的是，有的人发现他的个性在生活与职场中不一样。如果你也如此，大可用不同颜色把不同领域的评分区分开来。
这是我的性格矩阵，希望它能给你一个矩阵自测的范例。你可以把答案写在它的旁边。
我的性格矩阵几乎与伊娃的完全相反。我试图把自己的性格扣在她身上，这就是我们相处起来总有困难的原因之一。可是这样并不能解决问题。
● 我在开放性上得分很高，因此我很有好奇心，也喜欢做实验。我认定伊娃跟我一样也喜欢有趣的任务和学习新知识。我在帮她挑选项目的时候，挑的都是我喜欢做的，而不是她喜欢的。
● 我的严谨性得分也很高，因此我喜欢细节、计划和待办事项。我告诉伊娃很多细节性的东西，希望能打消她的顾虑，并给她详细的指导方针。
● 我是一个高度神经质的人，所以我非常在意确保团队里的每个人都能开心地工作。我一直在关注伊娃的状态，这让她很有压力。
● 我有中等程度的宜人性和外向性，所以我选择在适合自己的环境下与人沟通工作，或是在我社交精力活跃的地点沟通。而我没有把伊娃在这些环境下的状态考虑进去。
这种只看到自己的方法并没有奏效—事实上这是一种非常自私的互动方式。我是通过自己的性格来看待伊娃，而不是以她的性格角度看问题。
步骤 2：解释他人的性格矩阵
我在之后才意识到没有好好利用伊娃的性格矩阵。收到她的电子邮件后，我连忙拿起纸分析她的性格——而这在面试时我就应该做了。
● 伊娃的开放性比较低，因此她被我提出的大量新项目弄得无所适从。
● 伊娃的严谨性偏低，因此我那些充满细节的长邮件令她望而生畏。她不知道从何开始做起，因此也一直没有着手去做。
● 伊娃的宜人性非常高，因此她对所有我希望她做的东西都说「好」，但其实她对这些任务都有点担心。她害怕搞砸整个团队的进度或让我失望，但不知道怎样才能把工作做好。
● 伊娃的外向性偏低，让她和导师合作，以及把她放到一个三人实习生的团队里工作，就等于让她置身于保守求生的环境里，难以发挥她的能力。更糟糕的是，她的性格也让她不好意思开口向人求助。
● 伊娃的神经质一般，所以难以理解高度神经质的我为什么经常会担心，也受不了我频繁地检查她的进度。
经过如此分析，她的辞职决定和工作效率低都得到了解释。把她的性格矩阵和我的一对比，不仅能弄清之前错误的努力方向，也让我知道了接下来应该怎么做。
最直接的方法：让他们直接告诉你答案吧
你可以练习揣摩他人的性格特征，而我非常推崇这个直接的方法。我经常直接向新认识的朋友、员工或同事询问他们的性格特点。这是解码性格矩阵最简单、最直接的方法。下面是一些攻略：
作为开场白：「我在读这本关于大五人格理论的书——你可曾听说过大五人格？」如果他们听过，那就太好了，直接问他们得分。如果没听过，可稍微解释每一个维度的含义，然后互相猜猜对方在这些维度的分数。
作为游戏：「嘿！我刚在人际科学网站上做了性格测试。这是我的分数，我想看看你的！」你也可以用这种直接的方法来对待新员工和合作伙伴。人人都爱做测试！
作为正式的入职流程：最近我决定让新入职的实习生都完成这项性格测试，这是一个正式的入职流程。这项测试也对同事之间的沟通有很大帮助。
作为虚拟社交平台的数据分析：网上有很多工具可以帮助你解读人们的性格。剑桥大学创建了一个名为「应用魔法酱」的免费工具，它能扫描你的脸书资料，通过你发布的信息、照片，你的朋友以及交流模式来判断你的性格。
作为沟通程序：有个叫作「水晶」的职场工具 [2] ，它会查看你的邮箱历史记录和其他人的领英账号，来给你关于对方大五人格的需求建议和沟通建议。比如，在我发邮件给同事丹尼尔的时候，会根据丹尼尔的性格给我一些电子邮件模板，以及和她愉快合作的建议。
快速阅人的方法
如果你没时间好好询问别人的性格，或你觉得自己做不到，你可以用快速阅人的方法获取他们的人格信息。你可以从他们的肢体语言、口头表述和行为来破解他们的人格矩阵。到目前为止，所有之前教给你的技巧都是为这个目的而铺设的基础。在你和别人说话的时候，不仅要认真听他们所说的，还要留意他们身上的非语言信息，比如：
● 你向一名内向的人发问：「你在这里还认识其他人吗？」这可能会引起对方紧张而闪出一丝恐惧。
● 劝说一位低开放性的朋友去试试新餐厅或点些没吃过的菜式可能会让他生气，脸上表现出愤怒的微表情。
● 为低严谨性的客户展现冗长和满是细枝末节的提案可能会让他们不堪重负，因此你把巨大的数据包发给他们的时候，他们不免会对你不屑一顾。
你也可以用研究专家萨姆·高斯林所提出的「行为证据」来作为解译人格的线索。在一系列有趣的研究中，高斯林分析了实验参与者的个人物品、房间和工作隔间，以此来辨别他们的性格类型。我利用这些发现，整理了下面这些信息。这里有些帮助评估人格特质的简单问题，以及比较可靠的人格行为线索。
开放性
参考问题：
● 最近可有长假？
● 我刚刚第一次做了某事，你做过吗？
● 最近尝试过新餐厅吗？
行为：
● 开放性高：对于了解对方有没有去新的地方、新餐厅，或是否喜欢旅游，是个非常好的提问方法。你能通过这个方法探测对方是否有体验新奇事物的欲望。
● 开放性低：如果对方每年都去同样的度假地点或餐厅、喜欢待在家里，那他很可能是低开放性的。
线索：
● 开放性高的人，家中各处可能会有旅游收集来的小摆设，或者在社交媒体上发一些异国菜式的照片。
● 开放性高的人，在书籍和音乐选择上多种多样。
● 开放性高的人比较好奇和善于打听。
● 开放性低的人有很多日常规律和习惯。
● 开放性低的人可能常去他喜欢去的餐厅，说不定他和里面的服务员都很熟，点的菜式也是长久不变。
严谨性
参考问题：
● 最近你手上有没有大型项目？
● 你的计划是什么？
● 你是否在新年有目标或决心？
行为：
● 严谨性高：他们能准确地知道接下来要干什么，能更详细地描述接下来要做的事情，就好像拿着待办事项复述出来一样。
● 严谨性低：严谨性低的人更随性一些。设定计划这件事可能会让他们感到为难，因为他们喜欢「见机行事」「桥到船头自然直」和「顺其自然」。
线索：
● 严谨性高的人可能会在他们的言行和品性上非常注意。
● 严谨性高的人通常有个按顺序摆放的书架，为自己建立个人信息归档系统，以及有非常详细的计划。
● 研究专家高斯林还发现一个有趣的现象，严谨性高的人，家中照明会更好。
● 严谨性低的人常是那个向你借笔用的人，或是忘记充电，或是约会总迟到一会儿。尽管这样他们也不会放在心上，毕竟「事情总能得到解决」。
● 严谨性低的人经常到了剩下一套干净内衣的时候才想起要洗衣服。
● 严谨性低的人会无视办公桌的凌乱，上面放着成堆的文件和未读邮件。
外向性
参考问题：
● 你认识这里的其他人吗？
● 这个周末你有什么打算？
● 你理想的一天是什么样的？
行为：
● 即使外向性高的人和外向性低的人认识的人一样多，外向性高的人也更爱去了解周围的人，并试图让现场活跃起来。
● 外向性高：一般情况下，外向性高的人更喜欢和人待在一起，在社交活动之间不需要休息时间。
● 外向性低：外向性低的人不会给自己计划那么多社交活动，或是让社交活动和独处活动穿插进行。
线索：
● 外向性高的人更爱笑，笑得也更灿烂，因为他们往往更乐观。
● 外向性高的人在与大群人相处时显得更舒适，站着的时候，肢体语言也更加自信，占据空间更多。
● 外向性高的人喜欢与人详细分享自己的生活和成就，经常通过短信联系，在电子邮件中也会写更多字数。
● 外向性低的人喜欢一对一交流。
● 外向性低的人更喜欢在安静的场所与人交流，或喜欢做些根本不用说话的活动。
● 萨姆·高斯林还发现，外向性高的人在办公室的隔间里有更多的装饰，因为他们想吸引更多人来他们这儿。换句话说，他们摆放好小玩意、小游戏和好吃的糖果以引诱人们进来。耐人寻味的是，在卧室里他们不会这样做！
宜人性
参考问题：
● 晚餐想吃什么？
● 你通常是和事佬的角色吗？（你可以很自然地提出这个问题，比如谈到兄弟姐妹，问问他的角色是什么，是捣蛋鬼呢，还是傻瓜蛋呢，或者是一名和事佬。当谈到朋友之间闹矛盾的时候，看他是不是夹在中间为难的人。）
● 等会儿要不要加入我们？（这个问题也能帮你评估外向性。）
行为：
● 宜人性高：默认答案都是「好」。因此他们往往会这么回答：「好啊，大家吃什么我就吃什么。」或是：「你有什么想法？」
● 宜人性低：默认答案都是「不」。在权衡利弊之前，通常会拒绝你所有的建议。
线索：
● 根据萨姆·高斯林的研究，宜人性高的人走路时双手摆动更显轻松。
● 宜人性高的人把遇到的问题扛在自己肩上，他们想去帮助别人、解决问题、关心生活中的每个人——有时这也意味着他们并不关心自己的感受。
● 宜人性低的人更以事实驱动而非情感驱动。相比得到对的答案，愉快合作对他们来说并不那么重要。
● 宜人性低的人并不关心你对某事的感觉，他们只想知道网络上查到的事实。
神经质
参考问题：
● 这周过得如何？
● 你最近是不是很忙？
● 还有什么是我需要注意的？
行为：
● 神经质高：他们通常压力很大，也忙忙碌碌。这样说好像有点可怕，忧虑的人总觉得如果他们压力不大的话，就证明自己做的事还不够多。我知道，我就是其中一员。
● 神经质低：他们抗压能力更高，因此即使在忙碌状态，对忙碌的态度也没有太过焦虑。
线索：
● 根据高斯林的研究，神经质高的人趋向于在办公环境或家里摆放名言警句或心灵格言，帮助他们自我鞭策或平静内心。
● 神经质高的人常常会对你说「还有一件事要注意……」，这只是为了以防万一。他们总会想好所有可能发生的情况，做好万全准备。
● 根据高斯林的研究，神经质高的人更喜欢穿深色衣服。
● 神经质高的人对危机预防做得很出色。他们会想到所有可能出现的突发情况，做好最坏的打算。
● 神经质低的人在危机中表现得更好 —— 他们在大家乱成一团时能思路清晰、保持冷静、行动果断。
● 神经质低的人一般会把注意力放在「哪里做对了」而不是「哪里有问题」。所以他们很少会为自己经历的压力和忙碌发愁。[3]
主动问他人问题是个观察人性格的好方法，通过别人问的问题，我们也能看出端倪。举个例子，这是我开派对前几天，朋友莎拉发来的邮件：
嘿！瓦妮莎！
我非常期待周六的派对！！！我带了一份从没实践过的鸡肉食谱，所以如果做不好的话我们就得预订比萨了。
你的派对邀约上没写结束时间，你知道大概几点能结束吗？我得跟保姆说一声。
祝好，莎拉
另外：上次你办派对的时候说还需要一些凳子，如果需要我带上折叠凳的话，跟我说一声吧。
看完这封邮件，你知道莎拉的性格矩阵是怎样的吗？
虽然我希望你在判断他人性格矩阵前多收集一些资料，但如果要快速判断莎拉的性格，以下是我根据她描述所做的推测。让我们列表进行讨论吧！
再一次重申，我不能百分之百确保判断正确，但快速阅人法能让我的猜测有理有据，还能帮我正确地回复邮件。
● 她是一个高严谨性的人，所以我会给她一个准确的结束时间和明确的椅子数。
● 她是一个高神经质的人，我应该尽快回复她。
● 她是一个高开放性的人，我会鼓励她尝试新菜式（并存好比萨外卖的电话）。
● 她是一个高宜人性、高外向性的人，我相信无论怎样，她都能享受这段派对时光。
想要快速准确地判断性格，你需要练习。好在，我们在谈及秘诀 2：三重攻势时已经强调了你的第一印象。同样，他人的第一印象对你来说也很重要。
这里要告诉你一个好消息：你对第一印象的判断有 76%的准确性。知道为什么吗？《认知科学》杂志 2014 年 11 月发表的一项研究表明，我们可以根据人的脸型和特征来推断人格和一般特征。举个例子，我们通常认为外向者和内向者看起来不一样。下面是在这项研究中的一张外貌族谱，你能判断它们是哪个维度的样貌吗？
这些图片都是电脑绘制的，但图片代表了每一种性格的外貌特质。
______________内向到外向
______________不靠谱到可信赖
______________不称职到能胜任的
______________受支配地位到占支配地位
答案：
C 内向到外向
D 不靠谱到可信赖
A 不称职到能胜任
B 受支配地位到占支配地位
虽然不知道为什么，但我们的大脑能辨别不同性格的「外貌」。另有研究推测，我们能下意识地根据脸型和骨骼结构判断人格。所以当你第一次遇到某人时，你会进行如下的心理活动。
直觉检验：外向性、严谨性和宜人性是我们快速判断最准确的——在这几个人格方面，你可以相信你的第一印象判断。开放性则可以从一个人的身体所占据空间和脸形判断出来。
语言判断：在神经质维度上，我们最难通过面部准确判断出来，因此这依赖于见面后的提问和观察。
网上身份判断：我们甚至可以根据网上的照片和个人资料来得出性格的结论。研究人员席米妮·瓦瑟尔发现，脸书上的个人资料能反映人的真实人格，而不仅仅是其本人的理想人格。
当开始学习快速阅人的时候，你可能只能猜出两三个特质。这可是个好的开始！下次你可以问问朋友，拿出他兄弟姐妹脸书上的老照片，先去猜测那些人的性格，再让朋友告诉你是否准确。
我还有个更好玩的方式，就是尝试判断这些电视人物角色的性格矩阵：
● 《我爱露西》里的利卡多先生
● 《史酷比》里的猪扒
● 《摩登家庭》里的邓菲尔 [4]
快速阅人的道德准则
在快速阅人的过程中，你需要记住最后 3 个要点：
1．快速阅人的过程也就是施展同理心的过程。虽然掌握快速阅人技巧能让你在社交中把握主动权，但在分析他们性格矩阵的过程中，仍然需要有意识去提问、深入倾听、用他们的表达方式来和他们交流。我们其实都希望自己的性格矩阵能被人了解——这让我们感受到他人的用心聆听和理解。
2．从来没有「最好」或「正常」的性格取向。当你给人们分配特征标签时，不要假设某种性格是「对」或是「错」。我的目的是帮你判断和尊重对方的天生性格趋向，发现他真实的一面，而不是让你去想他应该变成什么样子。当你接受对方的真实面貌，迎合对方，而不是试图改变或评判对方时，你们的互动就能变得更深入，交流也变得更加顺畅，你也更能预测对方的行为。
3．人格特质不是刻板印象。不要让对某人的性别、种族或年龄的预设妨碍你的准确判断。这是摒弃偏见的又一个理由，偏见对相处和认识他人毫无帮助。
步骤 3：把你和对方都带入分析里
当你开始解析某人的个性时，请思考你们性格中哪些是互补的，哪些会引起冲突。
如果你们的性格匹配，那就太棒了。你通常会有流畅和平衡的交流。当性格不匹配时，你有两种选择：迎合关系或在关系中让步。
在生活中，我每天都经历着面对不同性格的让步或迎合的选择。例如，我的严谨性很高，而我丈夫的很低。我希望抽屉里的袜子能按颜色、形状和不同场合进行整理。我丈夫则是个不在意自己穿了两只不同袜子的人，一只脚是忍者神龟，另一只脚是日本盆景。我们尝试迎合我们在收纳袜子方面的关系——我企图教会他收纳袜子的方法。他学会了，但这仅仅维持了两天。而现在，我们有两个分开的袜子抽屉，在衣柜的两端。这让我们看着对方不再感到头疼。
下面我猜想了和实习生伊娃的让步或迎合方式：
开放性：我们在开放性维度上是对立的。
迎合：我不应该给她新的学习项目，而是在她的简历上看她以前的工作经历，并根据她现有的技能来给她分配项目。所以，不能让她在全新的轨道上开始工作。
严谨性：我们在严谨性上也是对立的。
让步：由于伊娃在严谨性上得分不高，我应该只强调每个项目的大目标，然后在对她传达细枝末节的具体工作要求前，让她先自由地尝试完成自己的任务。
外向性：作为一个低外向性的人，伊娃更喜欢独自工作。面谈让她喘不过气。在我们开会之前，我应该把她的工作安排记下来。
迎合：我应该让她独自完成工作，而不是和其他实习生一起工作，那会给她带来不少麻烦。我也应在把她放进团队工作前，让她亲自参加我的「人类科学」系列课程。她需要时间来准备问题，并掌握自己的学习速度。
宜人性：伊娃的宜人性高，这也是增加邮件联系和减少面谈的原因。刚来公司，她很想取悦自己的上司和同事。
迎合：我不应该和她每周面谈总结，而应安排一个正式的书面回顾，在那里她可以给我不少反馈。她需要一个安全的空间来设立自己的界限，以及表达自己的需要。
神经质：作为一个高度神经质的人，我的焦虑可能把伊娃吓坏了。她个人觉得我在事无巨细地管控她。
让步：尽管我不可能减少自己的操心毛病（我也希望可以啊），但我本可以让伊娃知道我对她的管控并不是针对她。她不知道我对团队里的每个人都一样。我也可以在每周固定时间里对他们进行检查（例如，每周五下午）来减少她的挫败感，这样她就知道什么时候会发生什么。
总而言之，我与伊娃之间的沟通障碍是可以避免的。很高兴知道类似的波折在未来可以避免。
额外诀窍：应对各种性格的说服策略
了解某人的性格会极大地提升你的说服力。无论你是向客户推销一个想法，还是试图说服你的伴侣去你喜欢的餐厅吃饭，你都应该根据他们的个性来调整你的说服方式。这不仅会让你的演讲更有可能成功，也会让整个过程更加愉快。
开放性
● 开放性高：如果你对着一个高度开放的人推销，那就跟他说这项业务令人振奋的利益点，并给他时间和你一起头脑风暴出新点子。
个人交流：「我听说这个印度餐厅会把我们从没尝过的食物结合在一起呢！
职场交流：「这个新型系统水压更强，水费更省——你要是买的话，还送淋浴喷头！」
● 开放性低：如果你在向一个开放性低的人推销，则要强调你有什么是维持不变的。然后为你的新想法提出一个合理的、基于证据的案例，帮助他化解对新事物的忧虑。
个人交流：「我知道这里还有我们爱吃的印度薄饼和奶酪炒菠菜，还有他们的新品帝卡烧焗鸡肉片，可能味道也不错。这家餐厅在美国商户点评网上反响很好。」
职场交流：「这个水循环系统安装起来非常方便——你不用更换供水公司，也不必更新水表。我们其他客户都说没感觉到有什么变化，只是水压更强了。」
严谨性
● 严谨性高：严谨性高的人期望听到一个长而深入、不失细节的提案。请准备好，他们会提非常多的问题。
个人交流：「我觉得我们应该去夏威夷。首先航班都是直飞的，一到那里我们就能享受各种各样的活动。我还提前准备了一份在夏威夷岛的旅行攻略。这是我打印的行程样本和我们要准备的基本旅游预算。」
职场交流：「我为每个阶段都准备了 20 页的文件。让我们逐个过一次，之后我再回答你们的问题。」
● 严谨性低：低严谨性的人最感兴趣的就是你的执行概要或简要概述。你要准备的是一个简短而有力的综述——细节只会让他们感到厌烦。
个人交流 ：「夏威夷行程拥有最高性价比和最多游乐活动。我们大概会花 钱。」
职场交流：「让我来告诉你这个提案的 3 个必要重点，之后立马跳到下一步。」
外向性
● 外向性高：外向性高的人期待在你的推销里获得社会认同感，即思考其他组员怎么想。他们还能接受即兴而来的头脑风暴环节。
个人交流：「好了，各位！我们新年里该搞些什么活动？大家有什么好主意吗？我听说很多人想去水晶宴会厅看红粉马汀尼乐队演唱会，你们觉得如何？」
职场交流：「我会在黑板上抛出一些关于下个团队建设活动的想法。把你脑袋里的想法都说出来吧，我们可以根据想法来投票。」
● 外向性低：外向性低的人不喜欢立刻回答问题。他们喜欢另外花时间查看你的提案，然后才做决定。
个人交流：「嘿，你对新年活动有什么想法吗？要不要创建一个群组让大家讨论？如果你想到什么，请记得告诉我哦。」
职场交流：「我希望大家都开始考虑今年夏天的团队建设活动，请把你的建议发给我，让我们做个快速的邮件投票。」
宜人性
● 宜人性高：高宜人性的人可能会当面对你说「好」，但之后不会。他们通常会避免争执以保护每个人的感情——这可能导致他们在提出自己真正的问题时感到迟疑。
个人交流：「你确定可以吗？我知道提出这件事有点尴尬，但你的想法对我来说真的很重要。直接把你想到的告诉我吧。」
职场交流：「我将在每个部分末尾暂停一下，以得到每个人的想法。相信我，你的想法不会冒犯我 —— 一定要把你所有的担忧都提出来。在这个阶段，最好把所有问题都提出来解决。」
● 宜人性低：在得到足够证据判断之前，宜人性低的人都会对你抱有怀疑态度。你要准备好他们提出的尖锐问题啊！
个人交流：「在你表态之前，请让我解释一下我这边发生了什么事。我认为这可以帮助你理解这整件事。」
职场交流：「我会先把整个报告做完——所以麻烦把你的疑问记下来。我在完整报告之后留有很多问题答疑的时间。」
神经质
● 神经质高：高神经质的人希望你能为他想到所有该担心的问题。换句话说，要让他保持平静，让他相信你已经考虑过并解决了每一个潜在的问题，这样他就不必再担心了。如法炮制，你就能建立信任。权衡利弊的分析能告诉他，你已经想过正反两方的好坏了。
个人交流：「我知道你对我们应该做什么感到担心。我认为我们应该搬家。让我们坐下来，一起列一张清单。我们也有必要讨论备份计划。」
职场交流：「让我们从提案的预防措施开始讨论吧。一旦进度拖延或不见成效，我们能在时间上建立缓冲期，以及增加额外人员。」
● 神经质低：神经质低的人并没有想到那么多「万一」的事情，因此跟他提出来反而会造成不必要的烦恼。只要在合理的范围内，他会相信你的话。因此做好你职责范围内的检查，跟他提及你做了职责范围内的检查，这就够了。
个人交流：「我想了很长时间，确定我们应该搬家。如果你同意的话，我就和房地产经纪人谈谈，并确保让你了解进展。」
职场交流：「我们也知道有意外出现的可能，但我们的员工有能力处理这些突发问题，我可以向你保证。」
不同性格需要截然不同的对待方式——这是一件好事！当你能够迎合人们没说出来的偏好时，你就已经走在前面了。
快速阅人的挑战
就像学习阅读一样，学习速读并不会一蹴而就。最佳方法就是和熟人一起练习，并经常回顾过去的经历。
请完成下面的挑战。如果你忘记了一种性格特质，请对照电子附录中的人格测试表。
● 尝试评判你身边的人的性格，在下面的每一栏中画上等号或上下箭头。如果你不确定，就留下空白。
● 突出或圈出你所匹配的特质。
● 说一说你在人际关系或沟通方面遇到的问题。是否与对方性格差异有关？
● 在这些问题上，你能进行迎合或让步吗？
当你可以应对这些挑战时，你可能会发现一些有趣的模式。
● 地理差异：基于你所在的地域，你可能会发现某些高度集中的性格或人格模式。尽管人格大多由基因决定，我们也能看到某些性格特质集中在某些区域。我们也知道，文化对性格有很强的影响。例如，南加州和纽约是创业精神、冒险精神和活在当下的思想中心，要说这里有更多高开放性的人也不足为奇。所以，这些地区也吸引了更多高开放性的人。
● 性格的自我筛选：我与高严谨性的朋友相处得更好，因为他们准时赴约，在一起更容易达成计划。通过这种方式，我选择了我的朋友，并对某些性格类型有特别偏好。你、你的老板和你的朋友可能有类似的性格类型，因为这能帮助你们相互理解。如果你生命中重要的人都有类似的性格矩阵，无须感到惊讶。
● 职场文化：当我在英特尔（Intel）做演讲时，一位听众指出，英特尔会吸引具有相似人格特质的人——典型的高严谨性内向者。某些公司会吸引特定的性格组合。一个创意公司会雇用高开放性的外向者，比如「广告狂人」；而高新科技公司老板更喜欢高严谨性、高宜人性员工。你所在的公司也可能存在相似性格矩阵的员工。这种现象有两种可能，有可能他们都是同一个人招进来的，也有可能公司文化把这些性格相似的个体吸引过来。
破译性格矩阵是个令人享受的过程。用宝洁领班里查德·尼科洛西的话来说，「我发现我真正喜爱的不是营销，而是面对人们发自肺腑的感受，想了解人们想要什么，为什么想要。探索不同人的思维方式已然成为我充满激情的事业。」现在，轮到你来探索人们的思维方式了，利用这个来帮助对方，帮助你自己，共同成功。
尝试这些挑战
章节回顾
性格矩阵分析是我最强大的工具。首先，诚实地审视自己的个性。其次，通过正确的提问和行为观察来学会解读他人的性格。最后，确保你对人际互动中的性格差异做出迎合或让步的努力。
● 请不要把你的性格强加于他人。
● 学习如何快速读取他人的大五人格。
● 为不同人的性格做出磨合的努力，让他对你产生帮助，而不是站在对立面。
我在这章最大的收获是：______________
[1] 完整的人格测试就在电子附录中，请在 www.scienceofpeple.com/toolbox 寻找。
[2] 在 www.scienceofpeople.com/toolbox 会有人格相关工具的链接。
[3] 你可以在我们的电子附录里查看完整的「窥探指南」。
[4] 我们在电子附录中为你提供了参考答案，请到 www.ScienceofPeople.com/toolbox 查看。