综合作业 1. (单选题) 销售计划是指在进行（ ）的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编订销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。(本题1.0分) A、 销售统计 B、 销售分配 C、 销售促进 D、 销售预测 学生答案： A 标准答案：A 解析： 得分： 1 2. (单选题) 确定销售队伍规模的方法主要有（ ）、销售能力法和工作量法。(本题1.0分) A、 销售百分比法 B、 销售区域法 C、 销售费用配额 D、 销售目标 学生答案： A 标准答案：A 解析： 得分： 1 3. (单选题) 编制销售预算和监控实际的消费支出是（ ）的主要职责之一。(本题1.0分) A、 销售人员 B、 销售经理 C、 财务经理 D、 行政经理 学生答案： B 标准答案：B 解析： 得分： 1 4. (单选题) 对于那些购买频度低、几年才买一次的产品，制造商最有效的销售方式是向客户进行（ ）(本题1.0分) A、 直销 B、 长分销渠道销售 C、 宽分销渠道销售 D、 集中分销渠道销售 学生答案： A 标准答案：A 解析： 得分： 1 5. (单选题) 分销渠道长短的选择受市场规模等市场因素的影响，一般而言，市场规模越大，适合采用（ ）。(本题1.0分) A、 直销 B、 较长的分销渠道 C、 较宽的分销渠道 D、 集中分销渠道 学生答案： B 标准答案：B 解析： 得分： 1 6. (单选题) 企业中有一种流行做法，就是希望通过折扣或回馈来招徕顾客、留住客户，并这种活动称为（ ），这实质上是一种客户贿赂。(本题1.0分) A、 “忠诚营销” B、 “满意营销” C、 “促销营销” D、 “回馈营销” 学生答案： A 标准答案：A 解析： 得分： 1 7. (单选题) 纯佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接有关的，按（ ）给予的佣金。(本题1.0分) A、 一定比例 B、 成果大小 C、 销售配额 D、 完成计划 学生答案： A 标准答案：A 解析： 得分： 1 8. (单选题) 销售预算的作用主要包括计划作用、协调作用和（ ）。(本题1.0分) A、 管理作用 B、 预测作用 C、 控制作用 D、 配额作用 学生答案： C 标准答案：C 解析： 得分： 1 9. (单选题) 小型企业比较适合选择( )。(本题1.0分) A、 传统分销渠道模式 B、 垂直分销渠道模式 C、 水平分销渠道模式 D、 多渠道分销模式 学生答案： A 标准答案：A 解析： 得分： 1 10. (单选题) 销售人员老化的主要特征之一是没有（ ）。(本题1.0分) A、 服务意识 B、 创新意识 C、 学习动力 D、 受到激励 学生答案： B 标准答案：B 解析： 得分： 1 11. (单选题) 边际收益=销售收入—机会成本—管理成本—（ ）。(本题1.0分) A、 坏账损失 B、 财务成本 C、 生产成本 D、 销售成本 学生答案： A 标准答案：A 解析： 得分： 1 12. (单选题) （ ）是多面手主管的主要特征之一。(本题1.0分) A、 开明 B、 贴心 C、 高品质 D、 鼓舞者 学生答案： D 标准答案：D 解析： 得分： 1 13. (单选题) 访问成功率是衡量销售人员（ ）的指标。(本题1.0分) A、 工作成果率 B、 工作效率 C、 工作效益率 D、 销售效率 学生答案： B 标准答案：B 解析： 得分： 1 14. (单选题) 现实中，（ ）企业对市场调查的重视程度远远落后于生产性企业。(本题1.0分) A、 委托加工性 B、 服务性 C、 代理性 D、 物流性 学生答案： B 标准答案：B 解析： 得分： 1 15. (单选题) 竞赛是企业常用的激励（ ）的工具。(本题1.0分) A、 经理人员 B、 管理人员 C、 销售人员 D、 行政人员 学生答案： C 标准答案：C 解析： 得分： 1 16. (单选题) 客户对服务的满意程度取决于客户对（ ）的感知。(本题1.0分) A、 产品质量 B、 服务质量 C、 服务功能 D、 产品功能 学生答案： B 标准答案：B 解析： 得分： 1 17. (单选题) （ ）客户的期望与管理者对客户期望的认知之间存在在的差异，是服务质量差距分析的主要任务之一。(本题1.0分) A、 缩小 B、 扩大 C、 保持 D、 认清 学生答案： A 标准答案：A 解析： 得分： 1 18. (单选题) 小型企业比较适合选择( )。(本题1.0分) A、 传统分销渠道模式 B、 垂直分销渠道模式 C、 水平分销渠道模式 D、 多渠道分销模式 学生答案： A 标准答案：A 解析： 得分： 1 19. (单选题) 边际收益=销售收入—机会成本—管理成本—（ ）。(本题1.0分) A、 坏账损失 B、 财务成本 C、 生产成本 D、 销售成本 学生答案： A 标准答案：A 解析： 得分： 1 20. (单选题) 区域设计的第一步是( )。(本题1.0分) A、 选择控制单元 B、 确定客户的分布和潜力 C、 合成销售区域 D、 调整初步设计方案 学生答案： A 标准答案：A 解析： 得分： 1 21. (单选题) 要做好产品销售,首先要( )。(本题1.0分) A、 做好预算 B、 控制成本 C、 合理确定销售人员的规模 D、 抓好产品品质 学生答案： C 标准答案：C 解析： 得分： 1 22. (单选题) 销售区域设计的首要原则是( )。(本题1.0分) A、 可行可靠 B、 公平合理 机会均等 C、 富有挑战 D、 细节具体 方便实践 学生答案： B 标准答案：B 解析： 得分： 1 23. (单选题) 盈亏平衡点是收入能够弥补( )的最低销量。(本题1.0分) A、 固定成本 B、 变动成本 C、 固定和变动成本 D、 财务成本 学生答案： A 标准答案：C 解析： 得分： 0 24. (单选题) 销售管理的基石是( )。(本题1.0分) A、 销售计划 B、 销售预测 C、 销售配额 D、 销售预算 学生答案： A 标准答案：A 解析： 得分： 1 25. (单选题) 一般来讲,招收应届毕业人才的主要途径是( )。(本题1.0分) A、 人才交流会 B、 各种广告 C、 大专院校及职业技工学校 D、 职业介绍所 学生答案： C 标准答案：C 解析： 得分： 1 26. (单选题) 销渠道下沉是指将销售重心向( )下沉。(本题1.0分) A、 中心城市 B、 沿海城市 C、 地区和县 D、 县和乡镇 学生答案： C 标准答案：C 解析： 得分： 1 27. (单选题) 以下哪项不属于5C的内容?( )。(本题1.0分) A、 品质 B、 能力 C、 资本 D、 产品 学生答案： D 标准答案：D 解析： 得分： 1 28. (单选题) 按服务的时序,可以将客户服务分为( )。(本题1.0分) A、 售前服务、售中服务、售后服务 B、 长期服务、中期服务、短期服务 C、 一次性服务、经常性服务 D、 定点服务、巡回服务 学生答案： A 标准答案：A 解析： 得分： 1 29. (单选题) 企业的（ ）特征是指企业在经营活动中的财务支付能力特征。(本题1.0分) A、 资本信用 B、 品质信用 C、 担保品信用 D、 能力信用 学生答案： A 标准答案：A 解析： 得分： 1 30. (单选题) 分销渠道下沉是指将销售重心向（ ）下沉。(本题1.0分) A、 中心城市 B、 沿海城市 C、 地区和县 D、 县和乡镇 学生答案： C 标准答案：C 解析： 得分： 1 31. (单选题) CRM的应用可以帮助企业建立一套暂新的B to B（ ）营销体系。(本题1.0分) A、 品牌化 B、 集成化 C、 伙伴化 D、 扁平化 学生答案： D 标准答案：D 解析： 得分： 1 32. (单选题) 推进策略是指制造商或经销商通过多雇佣（ ），积极地建立销售网络的一种营销策略。(本题1.0分) A、 促销人员 B、 销售人员 C、 研发人员 D、 管理人员 学生答案： D 标准答案：D 解析： 得分： 1 33. (单选题) （ ）作为渠道品牌化得一种重要方式，正在迅速扩张到各个行业。(本题1.0分) A、 连锁店 B、 大型超市 C、 自办商场 D、 专卖店 学生答案： D 标准答案：D 解析： 得分： 1 34. (单选题) 根据（ ）确定销售工作范围是销售预算编制过程中的第一步。(本题1.0分) A、 营销目标 B、 利润目标 C、 销售目标 D、 企业发展目标 学生答案： C 标准答案：C 解析： 得分： 1 35. (单选题) 企业采用（ ）销售组织管理销售业务时有利于销售人员与客户建立长期关系和节省交通费用。(本题1.0分) A、 区域型 B、 产品型 C、 客户型 D、 复合型 学生答案： A 标准答案：A 解析： 得分： 1 36. (单选题) 现实中，（ ）企业对市场调查的重视程度远远落后于生产性企业。(本题1.0分) A、 委托加工性 B、 服务性 C、 代理性 D、 物流性 学生答案： B 标准答案：B 解析： 得分： 1 37. (单选题) 盈亏平衡点是收入能够弥补（ ）的最低销量。(本题1.0分) A、 固定成本 B、 变动成本 C、 固定和变动成本 D、 财务成本 学生答案： C 标准答案：C 解析： 得分： 1 38. (单选题) 竞赛是企业常用的激励（ ）的工具。(本题1.0分) A、 经理人员 B、 管理人员 C、 销售人员 D、 行政人员 学生答案： B 标准答案：C 解析： 得分： 0 39. (单选题) 访问成功率是衡量销售人员（ ）的指标。(本题1.0分) A、 工作成果率 B、 工作效率 C、 工作效益率 D、 销售效率 学生答案： B 标准答案：B 解析： 得分： 1 40. (单选题) （ ）是多面手主管的主要特征之一。(本题1.0分) A、 开明 B、 贴心 C、 高品质 D、 鼓舞者 学生答案： D 标准答案：D 解析： 得分： 1 41. (多选题) 销售渠道建设主要包括( )。(本题2.0分) A、 渠道开拓 B、 选择渠道模式 C、 设计渠道系统 D、 渠道整合 学生答案： B,C,D 标准答案：BCD 解析： 得分： 2 42. (多选题) 销售组织类型主要包括( )。(本题2.0分) A、 区域型销售组织 B、 产品型销售组织 C、 客户型销售组织 D、 复合型销售组织 学生答案： A,B,C,D 标准答案：ABCD 解析： 得分： 2 43. (多选题) 常用的销售预算控制的方式有( )。(本题2.0分) A、 费用专控体系 B、 边际收益法 C、 定额管理 D、 零基预算法 学生答案： A,C 标准答案：AC 解析： 得分： 2 44. (多选题) 销售活动分析的方法主要有( )。(本题2.0分) A、 绝对分析法 B、 相对分析法 C、 因素替代法 D、 成本分析法 学生答案： A,B,C 标准答案：ABC 解析： 得分： 2 45. (多选题) 销售计划的主要内容( )。(本题2.0分) A、 销售预测 B、 销售配额 C、 销售预算 D、 客户管理 学生答案： A,B,C 标准答案：ABC 解析： 得分： 2 46. (多选题) 常见的售前服务有( )。(本题2.0分) A、 广告宣传 B、 销售环境布置 C、 提供多种方便 D、 开设培训班 学生答案： A,B,C,D 标准答案：ABCD 解析： 得分： 2 47. (多选题) 销售活动分析的方法主要有( )。(本题2.0分) A、 绝对分析法 B、 相对分析法 C、 因素替代法 D、 成本分析法 学生答案： A,B,C 标准答案：ABC 解析： 得分： 2 48. (多选题) 客户关系管理的内容有( )。(本题2.0分) A、 客户识别 B、 服务人员的提供 C、 市场行为管理 D、 信息与系统管理 学生答案： A,B,C,D 标准答案：ABCD 解析： 得分： 2 49. (多选题) 委托专业机构追帐的方法有( )。(本题2.0分) A、 专业追账员追账 B、 律师协助非诉讼追账 C、 诉讼追账 D、 申请执行仲裁裁决 学生答案： A,B,C,D 标准答案：ABCD 解析： 得分： 2 50. (多选题) 企业促销工具即基本方式有( )(本题2.0分) A、 人员销售 B、 广告 C、 销售促进 D、 公共宣传 学生答案： A,B,C,D 标准答案：ABCD 解析： 得分： 2 51. (问答题) 一个优秀团队应具备哪些特征？(本题20.0分) 我的答案： （1）具有明确的团队共同努力目标； （2）每个人有明确的个人目标，个人目标也是为了完成团队的目标； （3）具有威望、能带动团队的领导； （4）具有互助合作的精神及能为团队利益牺牲个人利益的意愿； （5）具有坚强的意志； （6）每个人都具有被激励的潜力； （7）每个人都具有不同的才能与特性，每个人的角色划分明确； （8）每个人都有达成目标的决心和信心； （9）具有创新的勇气； （10） 每个人都有成为团体一员的成就感和自豪感。 标准答案： （1）具有明确的团队共同努力目标； （2）每个人有明确的个人目标，个人目标也是为了完成团队的目标； （3）具有威望、能带动团队的领导； （4）具有互助合作的精神及能为团队利益牺牲个人利益的意愿； （5）具有坚强的意志； （6）每个人都具有被激励的潜力； （7）每个人都具有不同的才能与特性，每个人的角色划分明确； （8）每个人都有达成目标的决心和信心； （9）具有创新的勇气； （10） 每个人都有成为团体一员的成就感和自豪感。 解析： 得分： 20 点评： 52. (问答题) 在哪些情况下，企业可适当放宽企业信用管理政策？(本题20.0分) 我的答案： （1）企业现金流比较多，且不会有短期偿债的压力； （2）库存的产成品积压严重； （3）企业销售业绩不正常下降； （4）单件产品的利润率非常高； （5）新产品上市，需要在市场上大力推广； （6）生产规模大，而且盈亏平衡点比较高； （7）产品改型，急于将库存的旧型号产品处理掉； （8）企业处于竞争激烈的行业，竞争对手给予客户更优厚的条件，迫使企业放宽信用标准； 战略性伙伴客户面临暂时困难。 标准答案： （1）企业现金流比较多，且不会有短期偿债的压力； （2）库存的产成品积压严重； （3）企业销售业绩不正常下降； （4）单件产品的利润率非常高； （5）新产品上市，需要在市场上大力推广； （6）生产规模大，而且盈亏平衡点比较高； （7）产品改型，急于将库存的旧型号产品处理掉； （8）企业处于竞争激烈的行业，竞争对手给予客户更优厚的条件，迫使企业放宽信用标准； 战略性伙伴客户面临暂时困难。 得分： 20
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