知乎盐选会员精选文章4S 店最擅长忽悠，表面上服务态度非常好，背地各种坑蒙拐骗，能多坑你一次绝对不会少坑你一次。
可以说，在中国所有的零售行业里，4S 店口碑是最差的，几乎没有谁对 4S 店有好印象的。
从根本原因上说，是因为信息的极度不对称。
中国的消费者大多都是有车第一代，对汽车这个工具以及这个行业的了解并不多，而西方从爷爷辈就开始玩车了，有什么坑的话爷传崽，代代相传也很难被忽悠了。
今天来分享一下如何与 4S 店斗智斗勇。
当然买的永远没有卖的精，不可能让 4S 店亏钱。
但绝对，会让你省下不少银子。
一、谨慎「加价」购车
「加价」卖车的现象，这是最令人深恶痛绝的现象。
这里先给 4S 店说句公道话，我们是社会主义市场经济国家，价格是市场决定的，所以加价还是优惠都是市场行为，促销的时候打折，紧俏的时候加价，都是正常的。
随便它卖多少钱，只要愿意卖，有人愿意买，都是可以的，就像苹果刚上市黄牛炒到天价，也有人愿意买 。
所以官方指导价只是一个参考，最终以市场价为准。
所谓市场价，都是大家都卖这个价格。
有人肯定会说，有没有可能黑心的 4S 店暗中联合起来，集体把价格抬上去，以达到利益最大化呢？
如果寡头格局，那还有可能，但像汽车这么分散的市场，根本做不到。
就算刚开始大家达成共识集体涨价 1 万，但一定会有弱势的 4S 店暗中降 5000 来以获取更大的市场份额，其他的店会坐不住，也会降价，最终价格又会统一降回刚开始的状态，这就是市场，而刚开始的状态，是一个市场供需的平衡点，由市场供需决定。
你去 4S 店买雷克萨斯，说「我加价一万，这车我现在就买了」。
销售会和你说，「不好意思，加一万这种优惠我们真给不了」。
因为丰田对雷克萨斯的销量比较佛系，进口数量有限，所以一直供不应求，加价两三万都很普遍。
由于直接加价体验不是很好，4S 也打着其他的幌子变相加价。
比如要强制加装一万到几万的精品，如贴膜、镀晶、行车记录仪、360 全景影像、脚垫、后备箱垫等等，否则就不卖。
实际这些东西非常便宜，根本不值那个价。
虽然恶心，但大家也要客观看待，只是换一种方法加价而已。
有许多网站，某行 168，可以查到二级汽贸的报价， 汽贸也是从 4S 店拿货，4S 给他们的价格会比给消费者低很多。
我们一般谈不到这个价格，但还是可以参考一下，知道最多能砍多少。
如下图所示，东风日产第七代天籁，刚上市就优惠两万多，这个车确实不好卖。
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二、如何顶住「忽悠」
再来说说销售忽悠的套路。
第一次去 4S 店的时候，销售会要你留个电话，这个电话还是可以留的。
一般 4S 店对客户信息的保护还是很严格，谁都不想把潜在客户信息泄露出去，不会像房地产销售一样天天打电话问你买不买（不然太 low 了）。
然后隔几天销售会打电话过来跟进，不管你是什么时候去的，上来的套路永远是：
我们最近有一个团购活动，优惠力度是全年最大的，邀你到店参加，希望不要错过这几次机会，不然就要等明年了。
不要信这套鬼话，这是销售邀请客户二次到访的话术，他们永远都在搞「优惠力度最大」的活动。
不管你什么时候去，都能谈到这个优惠。
所以悠着点，多看几家店再下决定，不要被一听这句话就急着下单。
三、最重要的「砍价」环节
怎么谈到最大的优惠呢，就要让销售知道你真的「有意向客户」，而不是随便看看。
你第一次去都不会给你最低价的，因为销售只会默认第一次去是不会定下来的。
所以切忌第一次去就急着刷卡，也不要告诉销售你的心里价位。
所以要多去几次才会让销售相信你真的要买。
然后再多去看看其他几家 4S 店，了解一下行情。
一般 10 万左右的车在销售报价的基础上可以再砍下 2000-3000 元，20 万以上车可以再砍下 5000-8000 元。
记住不是在指导价的基础上少这么多（上面说了指导价不是真实价格），而是在销售报给你的价格基础上。
因为有可能厂家的政策就可以优惠几万，像 BBA（宝马、奔驰、奥迪），凯迪拉克等等，常年就是比指导价优惠好几万卖。
可能有人会说，十几万、几十万的车怎么只能砍下几千元，还要这么折腾，太少了吧。
能少一千算一千，都是真金白银。
你跑遍全城所有的 4S 店花费的打车费用绝对不会超过一千元，再省下一千都够你去做好几次按摩了。
而且 4S 店卖一台车的净车利润也不过 10 个点左右，不可能再让你砍下几万来的。
多去了解几家 4S 店后，在报价最低的那一家的基础上，再少个 5000 元（10W 左右的车）或者 1 万（20 万以上的车）作为谈价的目标价格。
最终会以双方各让一步的价格成交，所以要比实际能谈下的最低价格要报低一点。
然后第二次去 4S 店，和销售说，我看得差不多了，其他方面都很满意，就是觉得价格还是有点高。
一定要强调，价格是你唯一考虑的点了。
因为你是第二次去了，销售会把你划为有意向的客户，给你的价格会有所松动，但还不是最低。
你就要给销售一种「只要价格合适，马上就买」的感觉，这对有业绩压力的销售是非常有杀伤力的。
如果销售报价还是达不到我刚才说的优惠幅度，那你就说「只要你能做到这个价格，我今天就定下来，今天就刷卡，你做不了主的话就去找你经理申请」。
这是给他一个台阶下，买东西砍价的套路之一。
这时销售一定会去装模作样找经理，实际去进办公室喝口水或者去外面抽根烟，然后回来再和你谈。
如果还是不答应就拉倒，你就说「那我再看看咯」，语气一定要友善，别像吵架一下，双方都有台阶下。
然后拿着他的最后报价去另外一家店去砍，可能在你在走的半路上，销售可能打电话给你，说「刚才找了总经理，我们总经理非常重视你这个客户，最终给你优惠 XXXX 元」，这个时候基本差不多了。
也有可能不会打你电话，你也可以去第三次，再磨，只要你时间有多，总能磨一个最低价。
总之，砍价的核心在于，让对方知道你是个很有意向，但是又很难缠的客户，但最终也不想白白送给别人，少赚一点也是赚，就当是捡来的客户。
我问过我 4S 店的一个朋友，既然你们不考核卖车的价格，为什么不能一开始就以最低价卖。
他说，就算以最低价卖，客户也一定会讲价，所以不能一开始就报最低价。
那为什么不能在客户还价的时候，就给出最低价留住客户？
因为轻易报出最低价，客户总觉得还有更低，觉得买亏 。
所以只能让客户艰难还价，增加难度，让他觉得没有砍的空间的时候成交，才会觉得自己拿到优惠了。
四、各种捆绑费用
4S 店一定不会和你谈裸车价多少。
一般把上牌费、保险、购置税、贷款服务费、精品费、装潢费等杂七杂八打包在一起谈最后的落地价。
之所以不谈裸车价，是这么多费用加在一起，更方便 4S 忽悠。
目前随着汽车销售的规范，像出库费、PDI 检查费等大部分 4S 店都不收了。
但把上牌、保险、贷款强制捆绑一起销售，也就是你不能自己办这些业务，一定要 4S 代办，然后强制收取不菲的服务费或者溢价。
目前全国各地所有的 4S 店都这么做，这算一个公开的行业内幕。
因为全国所有的店都是这样，逃也逃不了，但每一项其实都是可以还价的，可以拿来作为砍价的依据。
比如，贷款服务费，拼命还价就好了。
上牌费，3000 元，自己去上牌 120 元搞定。可以还价到 2000 元，或者可以和 4S 店说自己上牌（一般不答应，但可以试试），然后去车管所附近找黄牛帮你办，给 500 元够了。
保险，不打折，4S 店可以从保险公司提成保额的 30% 左右的佣金，以 6000 元的车险算，4S 店啥事不做纯赚 1800 元。
如果你自己去找保险公司也可以拿到这么多优惠。这里你又可以借机还 1000 元（你可以说如果保险不可以让我自己办的话，那你给我优惠 1000）。
五、「订金」还是「定金」
最后确定下来要买的时候，就要开始交订金了。
现在已经很少有 4S 店把「订金」写成「定金」，但还是要留意，因为「定金」是不能退的。
订金的时候能少交就少交，因为交订金之前他把你当大爷，交了订金后他就是大爷了。
服务态度可以说 180 度转变。
交车晚，质量问题，或者中途增加隐藏收费都是有可能的。
如果订金交得少，就没那么被动，大不了不要这台车了，损失也不会太大。
或者突然厂家宣布降价，降的价格比你的订金还多，那你干脆就不要这台车了。
10 万左右的车最多交 2000 元订金，20 万左右的车最多交 3000 元订金。
销售会忽悠你说店里的规定是至少 1 万，实际 4S 店对订金的规定没有那么死的，多少都可以。
所以不理他，就说卡里只有这么多钱，不行就拉倒，要不明天再来，销售十有八九会答应的，不会让煮熟的鸭子飞了。
六、巧「借」发票砍价
所有的费用都要发票，上牌费，贷款服务费等一般会统一开一张「服务费」的发票。
事先问好这些费用有没有发票，有 4S 店可能只给个收据，这时候坚决要索要发票，并且威胁要去税务局举报。
但这个发票对个人来说没什么用，可以不要，但是要 4S 店再给你点优惠。
裸车的发票，4S 店经常玩的把戏是故意少开个几万元，达到少交税的目的，不过现在越来越少了，因为税务局针对每款车都有标准的核价。
开少了对以后卖二手车不利，所以一定要谨慎。
七、赠送精品与新车服务
贴膜：都是非常垃圾的膜，可能会有甲醛超标，送你都别要，自己去网上买。
脚垫：靠近闻一闻，如果有很大的气味，送你也别要，也有可能甲醛超标。
汽车香水：也不要，车上最好不要用这些东西，自欺欺人。
行车记录仪：都是杂牌，根本不存在所谓的原厂行车记录仪，送你也别要，随便去网上买个几百的都比送的好。
你可以和 4S 店说以上精品我都不要，车价再给优惠一千。
新车服务：
底盘装甲/防锈：就是在底盘喷一层防锈剂防止腐蚀，报价 1000 元+，不要花这个钱，现在的车都是双面镀锌钢板，不会那么容易生锈的。
镀晶：就是在车漆上喷一层溶剂，看起来亮一点，硬度也硬一点，不容易刮花，号称能维持 3 年，报价 3000 元+。不要被忽悠，说是说维持 3 年，实际都只能 3 个月，时间久了你自己的都不 care 了，所以没人去在意是不是真的 3 年。如果一定要做，某宝上花 1000 元都可以买到，并且包线下施工。
车载导航：报价也是 1000 元+。车载导航更新慢，现在手机导航功能比车载导航先进得多，大部分人都是用手机导航了，所以也不要装。
八、保养「忽悠」
1）机油
一切按照保养手册来，和保养手册不符合或者保养手册没有提到的，一律不用管。
4S 店都会忽悠你新车 3000 公里是个磨合期，磨合期结束后要去更换机油。
没有 3000 公里就要更换机油的说法，新车一般都是 5000-1 万公里，具体看保养手册。
4S 店还会忽悠你缩短保养间隔，理由是中国油品差，而保养手册是按照国外的油品制定的，不要理他。
比如你的车明明是 1 万公里保养一次，4S 店会忽悠你 5000 公里保养一次，5000 公里保养一次才对发动机好，不然几年后发动机就报废。
还打开发动机盖，拔出机油尺给你看里面的机油已经变黑了，说明到了非换不可的地步了。其实只要是机油，用一段时间都是会变黑的，这是正常的，不要理他，按照保养手册来就好。
2）四轮定位
4S 店也喜欢忽悠客户做四轮定位，特别是刚开了一两万公里的新车主，价格 1000 元+。
或者你补过胎、轮胎换过位，都会忽悠你做四轮定位。
所为四轮定位，就是校准四个轮子和底盘的相对位置，原理如下，就是把变成内八字或者外八字轮胎纠正回去。
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要敲敲打打拧扳手才能让安装位置回位的，比较复杂，所以才会这么贵。
但如果你没有动过底盘，没有撞过车，只是换换轮胎，是不会影响轮子的安装角度的，所以不需要做四轮定位的，最多做一个动平衡，几十块钱搞定。
除非车龄久了，车开起来严重跑偏或者轮胎偏磨才需要做。
3）清理发动机积碳
忽悠你最好 5000 公里清理积碳，也是 1000 元+，不然发动机提前报废。
如果你的车是带双喷射（或者叫混合喷射），比如大众最新的 EA888 第三代发动机，丰田的 DS4 发动机（车身上也会有 D-4S 标识），就不要勒他，双喷射是不会那么容易积碳的。
老一点的车，大多数是歧管喷射（或者叫多点电喷、单点喷射），也不容易积碳。
只有不老不旧的缸内直喷才有积碳问题。
目前的最新车型里，只有奔驰、宝马还没有双喷射技术，还在用缸内直喷，需要清理积碳，而日系三强，大众系里采用 EA888 第三代发动机的车型（大众、奥迪 A4、保时捷 Macan 都有）都已经是双喷射了。
这些信息在汽车之家的配置表里都能查到，非缸内直喷的车，只要没有怠速抖动的问题，都不要清理积碳，别听销售忽悠。
买车「防忽悠」暂告一段落。
祝愿每一位都可以「物美价廉」地买到称心如意的车。