知乎盐选会员精选文章这节课开始我们会进入一个全新的模块：问题分析。
顾名思义，就是一个问题来了，你该从哪里开始思考，然后如何得出一个好的答案，对吧？
不对。
一个问题来了，你首先要做的，不是着急去寻找答案，而是先明确真正的问题到底是什么。
什么意思？
我们来看个案例…
假设，你现在是一家创业公司的 CEO。
最近，你发现公司的业绩越来越差，你打算找业务部门的主管王小锤来聊一下，看看到底发生了什么，然后碰撞一下该如何应对。
于是，你把他叫来办公室，一脸严肃的问他：小锤，最近公司业绩一直在下滑，下一步你打算怎么做？
小锤有点紧张，他说：
老板，这是因为，这两个月走了几个人，再加上，这段时间有一个竞争对手和我们做一样的产品，但价格比我们低了很多，很多用户都去买他们的了，所以业绩确实受了很大的影响。
但是，您放心，如果能给我再加几个人，另外再给我一些折扣，我有信心，我一定能把这个业绩搞上去！
你一听，感觉他好像说的是个借口，于是，你接着问：
再加几个人没问题啊，我回头找一下人力资源部的李总。但是价格高，这不是理由吧，我们一直都是这个价格的，而且你知道的，我们的利润本来就不高，现在你要增加人力，又要打折，这个成本就上去了，那公司怎么办？我们得赚钱啊…
小锤看你有些犹豫，就继续说：
老板，你也知道，这个市场变化太快了，别人降价，我们也得马上跟进啊，不然，这个市场就被别人抢走了！到时候再改就来不及了…！
你一想，感觉说有道理啊…
小锤看你好被说动了，就继续趁热打铁，他说：
老板，只要你再给我配 2 个人，并且给一些折扣，我保证，下个月业绩，我可以翻一倍！如果做不到，我就走人！
你被小锤的这个诚意给打动了，然后，你就同意了…
事情过去了一个月…
公司的销售业绩确实提升了 2 倍，但是，由于都是打折出售的，所以，算上人力成本的增加，其实是不赚钱的！
而这个时候，你的竞争对手，他们又降价了，摆出了一副要和你打价格战的架势。
怎么办？
此时，小锤又向你提出了降价的请求…
再降吗？再降公司就真的亏钱了！
不降呢？不降市场就没了…
那裁人？
那更不行，这样团队就散了！
怎么办？你焦头烂额…
为什么会这样？
因为你只看到了「表面的问题」，而没有找到「本质问题」，所以，你用错了药！
什么是表面问题，什么是本质问题？我们又应该如何找到本质的问题呢？
要找到本质问题，我们得先看一下到底什么是「问题」？
比如我问你：什么是区块链？
如果你不知道区块链的含义，那么它对你来说是一个问题，而如果你的认知当中，已经了关于区块链的知识，那么它对你来说就不是个问题，对吧？或者说，你已经解决了这个问题。
再比如，我问你：你这个月的业绩为什么那么差？
请问，这是一个问题吗？
这就不一定了…
如果说，公司给你的业绩目标是 100 万，你做了 50 万，那么它对你来说就是个问题。
但是，如果目标是 100 万，你也做到了 100 万，那么它对你来说就不是个问题。
你听到后可能会反问：你眼瞎了吗？我哪里差了？！
所以，问题的本质是什么？
问题的本质就是：期望值与现状的落差
假设某件事情的期望值是（B），现状是（B』），那么（B’→ B）的差距，就是问题。你点开图文，可以看到一张图示：
加载中…
为什么我们常说：没有问题，就是最大的问题？
因为没有问题，就意味着你不知道目标在哪里，也不知道现状是什么，自然就不知道有什么问题。
比如你刚做完一段演讲，你问台下：大家还有没有问题？
大家回答你：没有问题…
你千万别以为大家都听懂了，所以没有问题。
更大的可能是：他们不知道什么算真的听懂了，以及为什么要听你讲那么大一段，他没有一个期望值；
他也不知道自己听懂了什么，没听懂什么，他找不到自己的现状…
因此，不是他完全听懂了，没有问题，而是因为他不知道自己有没有听懂，不知道什么才算听懂了，他找不到问题在哪里，所以只能回答：没有问题…
你看，所有的解决办法，都应该是围绕（现状和期望之间的这个落差）来展开思考的，你找不到这个落差，就不知道该从哪里去解决。
好，那我们来看一下，在生活当中，我们是这样思考的吗？
不是。
我们往往在还没弄清楚问题到底是什么的情况下，就急于给出自己的建议…
比如，开头的问题：「公司的业绩一直在下滑，下一步你打算怎么做？」
这个问题，其实很模糊，怎么算下滑？目标业绩是多少？现在业绩是多少？下滑的比例又是多少？过去几个月是什么情况？是原来做 100 万，现在变成了 30 万？还是原来做 100 万，现在下降到了 80 万？
虽然都是业绩变差了，但这明显是两个问题，一个是要解决从 100 万下降到 30 万，这种断崖式的下跌，而另一个，是要解决从 100 万降到 80 万，这样的业绩波动。
如果是第一个问题，那你可能就需要动个大手术了，对吧？因为这种断崖式的下跌，很可能是出现了重大的问题，对内，可能要对整个团队做一次大换血，对外，在战略上可能也要做一些调整；
而如果是第二个问题呢？如果只是业绩波动，那么你补两个销售，再给团队打一针鸡血，老大一声吼，兄弟们向前冲，也许问题就能解决了。
所以你看，现状不一样，问题是不同的，你给出的出解决方案也是不一样的。
又比如说，闺蜜向你抱怨，说：最近和男朋友关系不太好，请问，你该怎么回答？
你说，我也不喜欢他，不喜欢就换一个呗，反正你还年轻…
而事实上呢？也许人家只是昨天晚上，因为她男朋友炒菜时盐放多了，她觉得是男朋友不关心自己的口味，所以才很生气…
再比如说，员工向你提意见，说：客户说我们包装太丑了，问能不能改一下？请问，你该怎么回答？
你说，那我们就重新找个设计师，再设计一个新的包装呗！
也许，事实的情况，是 1000 个客户里面，只有 1 个人反应这个问题，其他人都还挺喜欢的…
因此，要解决一个问题，你得先弄明白问题到底是什么，别急于给出方案。
不然，你们讨论的过程，就会变成鸡同鸭讲，别人问你今天为什么那么热，你回答他是因为全球变暖了，这样就很搞笑。
那么，我们该如何精准的描述一个问题呢？
第一步：你要先明确期望值
也就是，你的目标到底是什么？这个目标是如何衡量的。
第二步：要精准定位现状
前面举的几个例子都比较简单，现状很容易描述。但是现实情况就没有那么简单了，要清晰的描述目前所处的位置，并不是一件容易的事情。
因为现状往往不是单一维度的，需要牵涉到很多方面，比如刚才我们提到的团队业绩问题，我们在描述现状的时候，仅仅说当前的业绩是不够的，我们得从历史销售数据、团队人员状况、产品质量、渠道营销、市场环境、竞争对手…等等多个方面来进行全面的描述。
而且在描述的时候，你还得注意区分事实与观点：
什么是事实？什么是观点？
比如：今天好冷啊！
请问，这个是事实，还是观点？
你说，这当然是事实啊，我都已经冷得发抖了，你是眼瞎了吗？
不对！
你说的「冷」是观点，不是事实。
那什么是事实？
现在气温=0℃，这个才是事实。
至于 0 度的时候，你觉得冷，还是不冷，每个人的感受是不同的。所以，这个体感的「冷」是观点。
因此，你在描述现状的时候，需要用大量的事实，而不是观点。不然现状就会变得很模糊，你也就不知道现状与期望的这个落差具体在哪里，当然也就无法给出精准的解决方案。
好，我们再来看第三步。
第三步，你需要用「期望值」和「现状」之间的这个落差，来描述问题。
以后千万不要问「业绩那么差，你打算怎么办？」这样的问题，因为它很模糊。
你认为的差，和他认为的差，也许并不是一样的，在他的眼里 20% 的下跌，只能算是正常波动，而你认为，这已经是非常严重的下滑了。你想让他赶紧给出一个解决方案，而也许你听到的，却是他在不断寻找借口…
为什么？
因为你们在讨论的，其实并不是该如何提升业绩的具体办法，你们在讨论的是，到底怎么样的业绩什么才算是「差」…
那你应该怎么问？
你应该说：你之前三个月的业绩分别是 100 万，110 万，105 万，而这个月变成了 80 万，我们来讨论一下，下个月该如何做到 120 万？
这个目标和现状就很清楚，问题就会变得很聚焦，那么他的回答也会很有针对性。
一个问题，就像是一盏路灯，他只会照亮下方的一块很小的区域。而你想要的答案，就像是一把遗失的钥匙，如果你想要找到它，就必须打开它上方的路灯才可以。
但如果你问错了问题，就像是开错了灯，也就永远也找不回那把遗失的钥匙了。
好，提出一个明确的、精准的问题，是找到正确答案的第一步，也是最重要的一步！
那么下一步，具体该如何寻找答案呢？
这个，我们下节课再说。
小结
下面我们来小结一下今天的内容。
我们太喜欢给建议，却往往还没弄清楚问题到底是什么。
问题的本质是期望与现状的落差，因此，如果要解决问题，你首先要做的，不是去寻找答案，而是得先去弄清楚这件事的期望是什么，目前的现状又如何，这样你才能精准的定义问题所在。
明确的问题，才能得到正确的答案，这是分析问题的第一步。
今天留给你的思考题是：
当前，最困扰你的问题是什么？请找到这个问题的期望值与现状，然后用中间的这个落差来重新描述一下这个问题。