知乎盐选会员精选文章在之前的章节里，我们聊过应该首选哪些地方的房子，选择什么类型的房子。也聊过怎么应对一手房的那些套路。
但是，在市场上除了可以选择一手房，还可以选择二手房。
这个章节我们就来好好聊一聊二手房。
现在二手房的市场有个怪异的现状，不怎么卖不动，但是房价却很坚挺。
为什么呢？
我们之前探讨过。尽管之前的房价涨得快，但房产始终具有抗通胀的属性。除非房地产市场崩盘，房子的价格是不可能发生太大变动的。
只要经济保持发展，货币就会合理通胀，房产自然就可以作为避险资产存在。
现行的发展决定楼市的长期发展。基建是我国发展的主要动力。经济发展可以消化房地产泡沫。只要经济保持一直增长，房产泡沫就可以通过横盘周期调整去化。
现在由于处于去泡沫的横盘阶段，所以，买卖双方博弈才会出现拉锯的态势，才导致成交量很低，但价格很坚挺的现状。
另一方面，业主一直有「房价不会跌，股市不会涨」的思维。
那是长期房价上涨所导致的。
是 2006 年开始上涨，特别在 2016 年那一波大涨的行情，坚定了业主对房子永涨不衰的信念。
其实房价的上涨，只是因为房地产处于时代的红利期。
中央提出「房住不炒」，释放出的态度很明确，无脑投资房产就能致富的时代已经过去。
信念要改变是需要经过时间洗礼的。所以，只要业主不是遇到较大的经济难题，是不可能愿意大幅降价出售的。
同样，在买涨不买跌的效应下，买家也不会轻易出手。
还有更不能忽视的原因是金融杠杆。
2020 年，中国人民银行出台的通知文件，明确规定对房地产类的贷款最高不能超过对外贷款额度 40% 的上限，对个人住房贷款最高也不能超过 32.5%。
由于之前银行机构对房地产类过度地宽松贷款，从截止 2020 年 6 月的数据看到，很多银行机构已经超过上限，即使没有超过上限的银行，也都临近边缘。
不是超限，就是临近超限。
银行在通知后，当然得马上重新调整对房地产类的贷款方向。于是导致 2021 年的房地产贷款市场非常紧张。
不但房企的贷款收紧，个人贷款也同样困难。
这个政策基本上等于将房地产市场的金融杠杆给抽掉了。
要知道，按揭买房才是主流的购房模式，金融杠杆都给抽掉了，客户自然就越来越少了。
在种种原因下，房子不怎么卖不动，但依然房价坚挺，就很容易理解了。
这个情况会持续多久呢？
2022 年 3 月 2 日银保监会主席郭树清：房地产泡沫化、金融化势头得到扭转。不希望房地产市场调整得太剧烈，对经济影响得太大。
这消息一方面确认了房地产调控的成绩，另一方面也释放出不再加大调整的信号。
房地产泡沫化、金融化势头得到扭转，接下来调控政策也将扭转。相信不会像以往用「大水漫灌」的方式，将会以货币政策与宽松财政的结合来进行。
所以，应该在 2022 年的下半年，市场会带来一些好的反馈。届时，相信一些城市的这种博弈态势也将消失。
既然二手房还值得购买，我们就得认真研究一下房源信息。
当前房产中介的 APP 上都提供 VR 看楼服务，都在宣传百分百真实房源。
真实房源，真有那么真实吗？
认真了，你就入套了。
房产中介机构对中介人员是有一定的从业要求的。每天都有房源跟进和客户跟进的量化要求，那是他们常态的日常工作。
这些房源跟进及客户跟进，大部分都需要依赖上门及网络进线。
为了增加数据达成任务，一些中介人员会制作虚假房源吸引客户，只要能吸引到客户打电话进来咨询，就可以因此获得客户数据。
更有人直接冒充业主，进行线上房源自荐。往往客户联系后，才会发现其实是房产中介假冒的，但自己的需求信息已经提供出去了。
房产中介客户不担心这些虚假房源会给识破吗？
他们应付客户的话术可多了。
「那套房子是笋盘，刚挂上去不久，就有客户来看后下订金了，如果后面没有成交的话，才能重新带看的。」（你看，既能表示出有好房源得赶紧，又能为客户以后下订金埋下伏笔）
「那套房子业主由于客户咨询较多，觉得卖亏了，刚通知我们，接下来要重新调整价格，不过，没关系我可以带你先去看看。」
……
是吧，类似这种话术的套路可多了。
话术只是套路的其中一种，客户看中房子后，诚意金的套路就来了。
「诚意金」的概念，先解释一下。
「诚意金」非定金，也可以称为订金。两者的概念是完全不同的，千万不要搞错了。
定金：只有业主本人才有权收取，房产中介方是无权收取的。业主收取定金后，适用定金罚则，一旦买家不再履行，业主可以没收定金；同样，业主收取后违约，就得双倍返还给买家；
诚意金（订金）：房产中介方可以收取，表示买家有对业主邀约交易的诚意，若业主未收取，中介方必须按时退还买家。
诚意金能隐藏什么套路？
房产中介收取了诚意金后，买家的潜意识里会对诚意金存有损失的顾虑。
因此，买家会无意识地配合房产中介后面的操作。房产中介与业主没有洽谈出结果之前，买家一般不会继续去看其他的房子，更不会轻易作出购买其他房子的决定。
不就无形中给房产中介锁定了吗？
当然，也不能说房产中介收取诚意金的做法是一无是处的。
好的方面：房产中介在收取买家的诚意金后，找业主议价谈条件时，他们会很有底气。的确节省了买家和业主的时间，也为房产成交提供了双方回旋的余地。
坏的角度：也给存有坏心的房产中介提供了信息差的空子，让其可以制造出赚取差价或额外佣金的机会。
试想一下，如果业主急卖，房产中介挟客户诚意金在手，要求业主接受高额的佣金或额外奖励，业主会不会答应？
能不答应吗？
反过来，如果谈到优厚的价格条件时，要求买家必须接受高额的佣金或额外奖励，否则不能按照这个优厚的价格成交。这时候的买家能怎么样？
多数情况下，都只能无奈接受。
因此，诚意金是有可能帮到买卖成交的，但是，同时也可能给自己制造麻烦。
所以，为了自己的权益和资金安全，必须得对诚意金「SAY NO」。
诚意金不交给房产中介，那其他的定金和房款可以交给他们监管了吧？
更加不能。
房地产经纪管理办法上明确指出，房产中介不能代收交易房款。
为什么仍有房产中介机构仍打着交易安全的旗号，要求代管买卖双方的交易房款呢？
其实真实目的是想通过收取交易房款来构建资金池计划，以便于他们赚取资金利息成本，更有甚者会挪作他用。
房产中介挪用买卖交易房款，导致交易失败、资金损失的案件并不罕见。
所以，要保护买卖双方房产交易的资金安全，避免买卖交易房款给房产中介挪用，可以选择银行的资金监管服务。
房产中介收不到诚意金，还会再推进交易吗？
当然不会。
房产中介只为成交。如果买家坚持不交诚意金，他们会选择安排买家与业主见面。
买卖双方见面，就开始进入谈判环节。
所有的买家都想买到最低价，所有的业主都想卖到最高价。
怎么预估房子的议价空间呢？
可以设置一个成交参考值。
这个参考值就是所在社区最近三至六个月的成交价。
假设：
在一二线城市面积相差不大的房子，最近成交价在 200 万左右。
那么，参考户型、楼层、装修、朝向等不同因素，有 5% 左右的价格浮动是正常的，也就 10 万上下；如果遇到业主急卖的话，还会再有 3%-5% 的价格空间，也就是再多 6-10 万的价格范围。
不过，在正常市场交投下，房子是不太可能超过 10% 的价格空间的。
为什么呢？
因为，房子的价格还没降到这个比例，通常就成交了。
接下来，怎么砍价呢？
就得好好利用房产中介了。
在没和业主见面之前，先开一个距离比较大，但又不是非常离谱的价格，让房产中介先和业主谈一轮。
例如，上面说的报价下浮 10%。
如果能谈下来，证明业主很急卖；哪怕不能谈下来，业主还来见面谈判的话，证明业主有一定价格让步的心理预期。反正没有白纸黑字签约前，意向洽谈不会有太大的影响。
接下来，就得配合房产中介演戏。
和业主进入洽谈阶段前，房产中介会找其中比较配合的一方，制造谈判氛围。
买家虽然不能透露出自己很喜欢房子的情绪，但是可以配合演戏。在合理的时机下，给业主一个台阶，更有利于获取自己理想的心理价位。
房产中介在客户和业主见面前，会给双方灌输一种概念：
跟业主说：
「如果这个时候，有其他房产中介介绍客户来谈，那么，他们只是想破坏我们这次的交易。或许他们给你报的价格会比较高，但都是为了达到恶意抬价的目的。让你觉得低于他们报的价格出售会可惜，想去等他们的客户来洽谈。但其实那些客户都是假的。」
跟客户说：
「我们和业主见面谈判，很快就会被我们的行家知道。我们担心会有其他房产中介抢单，所以，如果能定下来的话，尽量不能迟疑，一定要抓紧把合同给签下来。」
以上的说法，都是房产中介的常规说辞。
通常房产中介都很会带节奏。
房产中介在谈判运作中，讲究的是「锄弱扶强」。你没有看错，不是锄强扶弱，是锄弱扶强。
为什么是锄弱扶强呢？
房产中介一切只会出于成交考虑。那边弱势，当然先做弱势一方的工作，他们是绝对不会先和强势的一方硬刚的。这也是不能透露自己对房子有急切购买需求的原因，因为，一旦透露出强烈的购买欲望，房产中介就会先寻求你的妥协和让步。
买卖双方见面之前。
有经验的房产中介会先跟买家及业主沟通：「一旦中途谈不下去的话，会有另外的同事给你打电话。请你配合他们一下，假装出去接听电话。让我留下来做思想工作。」
其实房产中介是要将谈不拢的买卖双方分开，安置在两个办公室里接待。随后，他们再做出进进出出、忙里忙外的谈判进展，制造出紧张的洽谈条件的氛围。再根据锄弱扶强的宗旨，最终达到买卖双方一致的交易条件。
所以，一切都是套路，时刻保持清醒很重要。
再重复提醒一次：哪怕非常喜欢那个房子，也千万不能透露出急切的购买欲望，否则，一旦自己被判定为弱势的一方。再想达到自己的目标，就不好把握了。
当然，如果谈判时价格已经砍得够低，那该出手时，也得果断出手。否则，没有当场定下来的话，就有可能给其他客户做嫁衣了。
房价和条款确定后，下一步就是买卖合同事项。
由于买卖合同要说明的环节比较多，所以，买卖合同的版块，我们放到后面的章节来聊。
这里我们先提醒一些其他注意事项。
在买卖成交后，会出现一些其他的费用，例如：按揭服务费。
常规的办文收费、交易税费都是正常的。但是，按揭服务费不属于正常的收费。
按揭服务费是怎么产生的？
其实房产中介的佣金里，已经包含提供房产信息、买卖交易、协助按揭办理、房产过户登记等服务，只是随着市场上的房产交易量不断增加，交易节奏不断加快，房产中介才衍生一支专门负责为客户办理按揭服务的团队。
这支团队一般都称为按揭部。
按揭部也是需要为自己部门创造营收的，刚开始都是从业务部的佣金上做内部分配。后来才演变成以「按揭服务费」的方式，转嫁由客户方来承担。
遇到懂门道的客户，这种费用往往是收不到的。
后来，房产中介机构索性直接另行设立一家金融公司，将按揭服务以外包的方式操作，目的是让「按揭服务费」变得更合理合法化而已。
虽然房产中介外包了金融按揭服务，但还是可以将这个费用讲明白的。可以和房产中介谈判，因为产生了按揭服务费，要求在佣金中扣除。
另外，还有一些房产中介公司，出现收取看楼费、合同版本费等不正常收费。
遇到这种连这些无理收费都打主意的房产中介公司，也不用指望他们还能提供什么公平公正的专业服务了。
相信还有人听说过香港的房产交易。
他们会对房产所有的历史交易记录都保留下来，如果房产曾经是凶宅，都会记录在里面。
为什么要提香港的房产交易呢？
目前，国内的房产交易，房产是否存在凶宅历史，是没有明确历史记录的。
所以，在房产交易之前，就不但得在买卖合同上设定好条款，还得通过网络查询、和与物业管理公司沟通等方式，去了解清楚房子的情况。
这种事情，可不能指望房产中介会做好尽职调查的工作。哪怕真有，房产中介会不会告知，这就不好说了。
参考：
《中国人民银行 中国银行保险监督管理委员会关于建立银行业金融机构房地产贷款集中度管理制度的通知》