知乎盐选会员精选文章如何谈薪资
谈薪资时你会犯的错
在谈论薪资时，一种常见的错误模式就是「给对方提供自己想要的，还指望别人能积极附和你」。
我希望我的薪酬是 XX 元。因为我要付房租、维持生活、准备在黄浦区买房，今年还准备去法国旅游。
如果你去买 U 盘，店老板跟你说：「这个 U 盘价格是 1000 元，因为我要付房租、维持生活、准备在黄浦区买房，今年还准备去法国旅游。」
你会怎么想？会不会觉得店老板疯掉了？
与面试官谈论薪资，真正的重点是，为什么给你这个薪酬会是一个让对方有利的决策 。
如果我们从这个角度看待薪酬谈判，你会发现，成败的关键并不在于「谈薪酬」的环节，而在于前期的铺垫：如何让对方觉得你是高价值、高稀缺的人选。
你的期望薪资是多少？这是另外一个常见的两难困境。出来「卖」，想要个好价钱，但又怕价高吓退买家而失去机会，很纠结。
先说四种薪酬谈判时常见的错误类型：
错误一：任人宰割型。「最重要的是学习的机会，薪资无所谓。」
错误二：委屈求全型。怕得不到工作机会，开价很低很低，低到尘埃里。
错误三：狮子大开口型。我要求 10000 块（你和其他人的水准都差不多，市场薪酬是 4000-5000）。
错误四：自私理由型。我要 10000 块，因为上海的生活水平很贵，我还准备买房、出国旅游，10000 块勉强维持我的生活水准。
比你报出什么价格更为核心的问题是：为什么要报这个价格？什么时候报价格？
为了回答上述问题，你需要做的基本功课是确定价格策略。价格策略的核心，是价值与价格的组合关系。
如果我们把价值分为高、中、低三档，把价格分为高、中、低三档，那么我们会得到一个 3×3 的组合。
在市场竞争领域，一个合理的定价策略，价格应该低于或者等于价值的层次。高价值高价格、高价值中价格、低价值低价格都算是合理的，但低价值高价格这回事……客户又不是傻瓜。当然例外的情况也有，例如在机场吃碗面都要 60 块，而且难吃得要命。
iPhone 是高价值高价格。而 iPad 在刚出现的时候，售价 500 美金，震撼性的功能和外观，相比竞争对手则是高价值中低价格的感觉。据说最初看到 iPad 后，连深圳的山寨商们也直摇头，觉得仿起来都没有自己的利润。低价值低价格是出现最多的定位。比如你在地摊上买件 20 块的衣服，没指望穿多久，反正就图个款式呗。
价值定位是价格定位的前提
既然消费者在判断价格时，价值是关键的参考因素，因此，我们在定位价格时，首先需要做的是价值定位。
虽然大多数人没有明确地思考过这件事情，但他们依然会有意无意地对自己进行价值定位。
让我们回顾一下两种谈薪资的错误类型：
错误一：任人宰割型。「最重要的是学习的机会，薪资无所谓。」
错误二：委屈求全型。怕得不到工作机会，开价很低很低，低到尘埃里。
他们在内心深处把自己定位到了低价值一档，所以在言行中，流露出自然的低价值感，的确也很难出高价争取主动。再者低价值产品，能被消费者接受的，通常就是低价格。而且这个领域竞争一大把，面试官有的挑，你没法掌握主动权。
错误三：狮子大开口型。我要求 10000 块（你和其他人的水准都差不多，市场薪酬是 4000-5000）。
面试官如果觉得你是「狮子大开口」，意味着他感觉价值和价格脱了钩。通常这种情况下，要么是你脱离了价值定位的实际情况来谈价格；要么是你在求职中，没能够成功地让雇主建立高价值的感觉。
这样谈薪资你才不亏
坚持高价值定位
求职时展示自己和在淘宝上卖产品还是不一样的。淘宝上你卖低价值低价格产品，还可能靠走量获得高收入。但是，求职一个时间只能把自己展示一次。
这样一来判断成功的标准，不是你得到了多少录取通知，而是含金量最高的录取通知有多好。坚持高价值定位，是吸引高含金量工作的关键（含金量的定义，包括但不限于价格）。
关于谈薪资，不少人有担忧：如果开高了，会失去这个工作机会。
但这个担忧，其实很大程度上是假担心。因为如果对方觉得你是这个职位的合适人选，即使价格超出了他们的预期，大多数时候，面试官还是会跟你协商的。
当然，如果一个初级职位，他们只能给 5000 而你要 50000，恐怕只能说是「狮子大开口」了。
通常，雇主一听到价格就不再愿意搭理你的原因，是觉得你不值得。连谈判的时间都不愿意花在你头上，或者强行给你一个价格——你要卖就卖，不卖拉倒——这是低价值产品的典型「待遇」。
所以回到谈薪资的问题。真正关键的部分，还是你到底拥有什么实用的能力，能给公司带来怎样的效用，以及在求职沟通中，你在对方心目中树立起高价值的形象。只有这样，你的谈薪才有基础。
给对方奢侈品般的感觉，你的价格才容易谈。
价格的合理性和承受度
在考虑雇主对价格的认知时，有两个关键因素：合理性和承受度。
合理性是指对方觉得你的价格合不合理。这又分为两种情况：价格过高和价格过低。
例如市场上一位没有工作经验的市场助理，负责线下活动的组织。市场平均价格为 3000-3500 元。你虽然是应届大学生，却已经拥有一个和雇主目标客户群相重合的人际关系圈，而且是圈子的活跃人物。因此，一旦你加入，可以快速帮助雇主深化与目标客户群的互动。
这会儿，你开出 5500-6000 元的价格，很可能雇主会认为这是合理的，甚至觉得自己占了个大便宜。
这也是为什么在求职时，你需要将重点放在与目标雇主需求相关的、高价值能力和资源的展示上。这是让雇主确立价格的合理性。
即使对方觉得这个价格是合理的，你也可能会面临承受度的问题。例如对方公司是一家全球性的企业，对于每个岗位都设置了薪资的标准，而这个初级职位，最高薪资不能超过 4000 元。
虽然你的部门经理觉得你值这个钱，但也不大可能为了你去打破全球的规则。
对于应届生，如果是目标雇主统一招聘的项目，例如管理培训生，通常是统一标准，对方在薪资上回旋的余地不大。
或者你的目标雇主是一家小公司，不用遵循成文的岗位薪资标准。但是，老板发现这个价格已经比工作了两年的老员工高。他要考虑，这样是不是会导致他人存在情绪。
这样一来，你的价格是合理的，但是在承受方面有问题。
如果你是优质人选，部分时候在承受度方面，对方可能会找到解决方案。例如，可能一开始就给你市场专员而不是市场助理的职位，这样就不会违反公司的策略。
另外一些时候，你还会遇到需要进行让步的情形。
在上面提到的求职案例中，候选人使用了高价值低价格的方式，来确保获得工作机会。
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注意：如果你使用明显的高价值低价格定位，通常你需要给出一个合理化的解释。否则，对方会顾虑是不是有骗局。
在上述案例中，对方的合理化解释是：「我在此网站上缺乏信用历史，所以给你一个低价格，让你低风险体验到我的工作质量。」
但无论如何，对方认同价格合理性的前提下，承受度的解决才会有意义。
明确三个价格
在求职时，明确三个价格：最低薪资、满意薪资、市场薪资范围。
最低薪资：低于这个你肯定就不干的。当然，根据不同的公司，你的最低薪资可能会变化。比如有些公司你特别想去的，免费也愿意。
满意薪资：高于这个数字，你就几乎不用看别的机会了。
市场薪资范围：按照你的能力、业绩和经验、目标职位，在当前市场上，最可能得到的薪资范围。关于市场薪资范围，自己求职的经历、同事与朋友、猎头等等，都是可以得知的渠道。
简历注明最低薪资
在简历或求职信中，注明你的最低薪资，砍掉满足不了底线的。
很多人跑来跑去面试，最后才发现：公司的钱连自己的底线都满足不了。
在简历中注明你的最低薪资，可以将太穷或者太不愿意花钱的雇主先过滤掉。否则不是在浪费你的时间吗。
但是，如果你所应聘的职位市场机会很少，需要抓住每一个机会去尝试练习，或者建立人脉，就不要注明最低薪资了。不过，如果你不是应聘高管，而是应聘普通职位，为什么要选择这种市场需求很少的职位呢？这可能会给你带来职业发展的问题。
不用担心 HR 看到你在简历中谈钱，就会觉得你态度不端正。大家都是出来「卖」的。HR 并不是反感你谈钱，而是反感你还没让他感受到你的价值，就谈钱。
谈价格的语气和心态
不少人在谈价格时会感觉心虚。这种感觉在神态上（语气犹豫、眼神飘忽等）自然流露出来，面试官一看就知道：哇，他的底气不足。解决这个问题，除了树立核心优势和高价值展示外，还有就是多谈几家。千万不要一根绳上吊死。毕竟市场价格这个东西，货比三家才能体会出来。
在谈薪资时，有 3 种常见的错误语气：
商量型：「你看 3500 元怎么样？」
犹豫型：想了半天「嗯，3500 元吧。」
说服型：「我希望是 8000 元。因为……」
上述种种行为，都会让面试官感到你对于薪资并非无可妥协，而是有商量余地。
所以在谈到价格时，你要使用描述事实的语气，简单干脆不带情感，就像说「明天上海是晴天」、「10 月 1 日是中国的国庆节」一样报出你的要求。例如：
「年收入税后 10 万以上。」让对方感觉不到你的情绪。这可能需要一定的心理练习。一种方式就是把几个事实和你的报价串在一起练。
明天上海是晴天。
10 月 1 日是中国的国庆节。
税后 8000 以上。
之所以这样做，是你在讲「上海明天是晴天」之类事实的时候，心态是平和不带情感的。所以当讲到最后一句，你的心态可以保持到前面的状况，从而体会到讲这话时候的感觉，形成惯性反应。
更重要的是，你要在心里树立一个观念：这就是一个事实而已，你要求这个价格，无需说服。而你的说服工作，则体现在前面的沟通中。到这一步，说服通常只会有反作用。