阿里的运营分类及职业路径

今天我要给你分享的主题是阿里的运营分类及职业路径。

一、阿里的运营分类及职责

很多人都很向往进入阿里做运营，可是你清楚他的岗位设置和需求吗？漫无目的投递简历只会石沉大海。

在阿里，有很多的 BU，也就是业务单元。比如淘宝、天猫、飞猪、菜鸟、支付宝、优酷等都是独立运营的。

阿里的运营要求对行业理解较深。比如淘宝、天猫，他的体系里纵向会有大约 6 个行业（例如服饰鞋包、美妆、电器等），每个行业下面会有这样一些运营种类——卖家运营、活动运营、类目运营、KA 运营、产品运营、内容运营。横向还有一些少而精的运营岗，如微淘、淘宝直播、淘抢购等的产品运营，还有关于会员、规则、商家成长等的运营。纵向的行业运营基本上都是从行业内挖来的资深人士。横向的运营则需要对接各个行业的运营或 TOP 卖家，不一定所属特定的行业，但是技能要求高。

现在很多年轻人在职场前几年不停换垂直行业，这样的人是比较难进阿里的。反而在线下呆了十多年的行业老兵，现在是进淘宝天猫的好时机。

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（阿里淘系运营的分类）

值得一提的是，在阿里，新媒体属于市场部，流量运营也属于市场部，大部分 bu 没有数据运营这一岗位。一般的数据提取和处理、现状分析、原因分析由各个运营自行完成。

遇到较复杂的情况，会有 BI（business intelligence 商业智能）来支持，主要是帮助老板通过数据挖掘来做决策。

下面我简单介绍下这些运营是做什么的，但这绝不是下定义，因为阿里的运营工种有它的特殊性，随着时间推移也会变化。

（一）类目运营

类目运营是一个需要非常了解行业的岗位，它是一个基础岗位，一个电商网站最早需要的运营就是他了，现在淘宝天猫的类目非常成熟，基本不招新人了，除非有新业务上线。

类目运营会把海量的货品按一些属性定义成不同的类目，这样卖家在发布商品时可以选择自己属于哪个类目，后台类目一般是不变的，比较稳定，是给内部人员和卖家看的。为了让买家能快速找到想要的那类商品，类目运营会定期更新呈现给用户的类目 list，我们叫前台类目。前台类目承担了很重要的分流的作用，让海量的来到首页的用户更快更精准地分流到他们感兴趣的商品页。

总的来说他的 KPI 就是提升他所负责类目的流量、成交额、和该类目在所在行业的成交额占比。显然他的职能不能支撑他完成如此宏观的 KPI，他需要和其他运营紧密配合。

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（天猫前台类目截图）

（二）KA 运营

KA 的全称是 Key Account，字面意思是关键账户，我们俗称重点商家或大客户。每个类目对 KA 的划线不一样，有的会取去年全年成交额的前 TOP 多少位，有的会参考该品牌在线下零售业或者行业内的影响力，有的是该品牌今年将在天猫重点发力、有很大的预算可以联合来做活动。总的来说，KA 商家的数量不会超过总卖家数的 1%，真可谓百里挑一。

其实 KA 运营的基本工作跟卖家运营差不多，都是给卖家赋能，帮助他们成长。但是 KA 运营可以进行更个性化的一对一辅导，甚至与他们一起策划开店庆、周年庆、独家首发等大型活动，并且给到一定资源倾斜。

KA 商家看起来比其他商家得到了更多的关注和资源，但实际上他们也背负了很大的成交额压力。KA 运营的 KPI 主要是提高所负责 KA 商家的成交额、提高这类商家的成交额在大盘的占比。

（三）卖家运营

卖家运营放在其他公司就类似滴滴的司机运营、三节课的讲师运营，总之就是运营提供产品或服务的那一方用户。在业务初始阶段，卖家运营会花更多的精力去吸引商家入驻，但在淘宝这样成熟的公司，不需要去拉新商家入驻，所以主要精力花在帮助卖家成长上面。这里的学问也是非常深的。比如①建立卖家分层制度，帮助卖家知道自己所处的位置，也让自己可以有针对性的运营；②同步淘宝最新的政策给他们。比如 2017 年内容带来的流量是一个很大的增长点，卖家运营就会引导卖家不要死盯着排名、关键词优化、上下架、报活动等传统操作，要去做微淘直播等内容；③站内站外帮卖家获取流量，站内的话主要是让卖家报名类目的活动、市场部发起的活动或者横向其他频道的活动，也会教他们如何高效获取付费流量，站外的话也会帮他们整理一些流量的获取方式。赋能（enable）卖家特别重要，让他们有全网引流，淘宝成交的意识，你就会轻松得多。

卖家运营的 KPI 主要是类目大盘的成交额和头部卖家的成交额增长。头部卖家的范围比 KA 大一些，如果说 KA 商家占到卖家总数的 1% 的话，头部卖家大概会占到 10%。

（四）活动运营

活动运营主要是策划类目的活动，以及配合市场部的大型活动。像我之前在飞猪的酒店频道做活动运营，平时自己会独立策划一月两次的日常活动。另外就是配合市场部做全年最大型的整合营销类活动——暑期大促、双 11、年终促。

每次活动前我需要写策划案去申请流量资源，然后调动卖家报名，同时设计活动页面，活动上线后监控数据情况、及时调整商品坑位。每次活动结束会写活动总结报告，我会分页面维度、成交维度、卖家成长，形成自己的一个活动效果总结的模板。

大型活动的话，会有各方在一起开复盘大会。每次大型活动都会熬夜备战，很 high 也很累，也是成长最快速的时候。活动运营的 KPI 主要是活动页面的浏览量、浏览转化率、引导成交额及卖家活动前后的提升成长。

（五）用户运营

用户运营在淘宝、天猫是个较新的岗位。与市面上所说的直接接触维护用户的用户运营职能不太一样。卖家和自己用户之间的用户运营工作我们是提供工具给卖家在做。平台做的更多是在做会员体系、用户体验、客户服务、打标签个性化推荐等面向更大用户规模的事儿，用户运营的 KPI 主要是总用户量的增长、其中某一类优质用户群体（比如超级会员）的占比增长、用户生命周期价值等。

二、阿里运营的职业路径

阿里运营会有两条路，P 序列和 M 序列。P 序列=技能岗，M 序列=管理岗，我自己是 P 序列，很多人到了 P7、P8 还是专攻技能，手下一个人都没带。所以也会存在出去后不具备管理能力的情况。

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（阿里的 P、M 序列）

阿里上市后的几年里，很多人离职。我观察到大部分人离开的最主要原因还是有能力去追求更多样化的生活吧。我们来看下，在阿里待腻了或者遇到瓶颈后，阿里运营会选择的四条路：

（一）适时转岗，反正不想跳出阿里以外

这条路的优势是稳定。阿里够大，转个岗也能保持新鲜感。

（二）离开阿里去创业

我身边从 P5-P8 都有去创业的，但是 P6、P7 居多。走这条路，他们的个人品牌和人脉资源会得到极大的提升。

（三）离开阿里，接近生活，去做小而美的事儿

有了一定的钱、人脉和生活阅历后，那些较知足的阿里人开始花心思在怎么更接近自己想要的生活，尤其是女生。阿里人好像在各个领域都有活跃的，开客栈、开烘焙店、开花店、开餐厅、开茶室、回归田园……，一百万种生活方式相继展现。所以隔段时间就能在阿里味儿（阿里内网 BBS）看到精彩的不走寻常路的离职帖，我离职时写的《那个在阿里有地的女孩要说再见了》也荣登当周热榜。

（四）、流入人才市场，跳槽到初创公司任要职

这部分人挺少的，也是被猎头觊觎已久的。通常他们是优秀且活跃的 P5 或ＰP6，财力、人脉、管理能力上不够自己创业，但也想换个环境，顺便卖个好价钱。跳槽之后通常会给到运营经理或运营总监的 title，年薪较阿里会高一些，并配有期权。

三、总结提升

好，这就是今天的课程了。总结一下：

这节课我为你讲解了阿里常见的运营岗位的分类和职责，以及阿里人的职业发展路径。

四、下节预告

最后，感谢你的收听。下次课我会为你讲解阿里的数据驱动和人工智能。咱们下期见！