买新房，如何砍价与避坑？

除了地段和户型之外，还有哪些决定好房子的因素？

其实，就像一千个人的眼里有一千个哈姆雷特一样，每个人对好房子的判断标准也各有不同，除了地段和户型之外，还有物业、楼盘乃至风水等因素，也可以决定房子的好坏。

先说物业，它可以影响我们的居住品质。好的物业，小区的安保级别更高、卫生环境更棒、建筑外立面整洁度更好、物业的反应速度更快，公共设施的状况也更佳。

再说楼盘，好的楼盘，容积率低、楼间距大、绿化率高、层高净高也足够。

最后聊聊风水，有的人称之为一种迷信，但当现代人把古老的风水学，与现代的土地规划放在一起比较后，也发现了不少相通之处。风水好的房子，依山傍水不偏不倚，阳光充足空气流通，这些你都学会了吗？

好了，言归正传，现在让我们一起开启今天的主题，这一课，我们再一起聊一聊买新房，如何砍价与避坑？

其实啊，新房的买房流程并不复杂。我先来说一个比较极端的案例：

我当初做置业顾问的时候，曾有一个客户，她在大概下午一点的时候到售楼处遛弯儿，说是路过进来看看，我便准备按照流程给她介绍区位图、沙盘等，但她执意要看样板间，拗不过就带去了，讲了大概 10 分钟，她接到了一个电话，说是她的好姐妹约她一起去买衣服，所以不听了，然后她就掏出了银行卡，开始交大定金。没错，不是言字旁的订，是宝盖头的定，原则上不能退的那种。而整个看房买房流程下来，她花费的时间不足一小时。有钱人，真的很任性。

当然，这只是一个非常特殊的案例，大部分的买房者，都不会如此草率地做出决定，而对于初次买房的我们，就更需要慎重一点，再慎重一点了。

首先，在到达售楼处之前，我们可以如何去做呢？

1.减少敌人，增加朋友

虽然中介在场，我们可以直接询问中介是否有推荐的新房楼盘，但我并不建议让中介陪同看房，除非你对中介从业人员足够信任，对他的专业能力极度认可。否则你就要在看房的同时，应付置业顾问和房产中介这两个希望你尽快成交的「专业人士」。而且很多关键的信息，只有在人少时才能从置业顾问口中「套出」，最好不要让太多「外人」陪同自己看房。

虽然要尽量避免中介陪同看房，但我们应当尽量找熟人陪同自己一起看房，而且这个熟人对房地产越了解就越好。因为在第一次看房时，如果只是一个人，很容易掉入各种想都想不到的陷阱中而不自知，等到反应过来时，我们早已签好了合同。这个时候最有效的方法，就是两个人去，互相提醒对方要冷静、冷静、再冷静。而且两人看房时，还可以互相配合地检查房间隔音性与进行砍价。

2.观察地形，全程录音

进售楼处之前，可以绕着售楼处走一圈。不仅是让自己冷静，回顾一些看盘方法，也是为了让自己从自身角度出发，在置业顾问讲解之前感受整个项目的产品、园区、周边环境、交通与配套设施，还有和公交站、地铁口之间的真实距离。这样做，即便销售把整个项目夸得天花乱坠，你也不会被冲昏头脑。

同时，我也建议你可以准备一个备用的手机号，因为买房人在进入售楼处之后，会被要求进行来访登记，记录你的电话和姓名。而你的个人信息则会被不断地卖给周边楼盘、房屋中介、贷款公司、装修公司、家具公司，如果你没有备用手机号，接下来的半年到两年的时间，很可能将会受到各种电话的轮番轰炸。

最后，希望你看房时可以全程录音，之所以要对看房的全过程进行录音，一者是因为我们听完介绍后很可能忘记关键信息，可以通过录音进行回顾，二者在后期出现各种问题时，可以通过录音证据进行合理合法维权。需要注意的是：现场录音是无需告知对方的，但若为电话录音，则需要再告知对方自己即将录音后，如此才能作为后期诉讼的有效证据。

好，接下来，我再来跟你分享一下到达售楼处后，你应该如何操作。

1.区位图里藏乾坤

到了售楼处，就会有一个置业顾问来专门陪同你看房了，置业顾问的接访，是按照一定顺序的，不可以越级。当然，如果你实在看不上接待你的置业顾问，确实可以要求更换。而第二次来访同一个项目的时候，千万要告知案场客户大使，也就是负责进行登记的售楼处工作人员，上一次接待你的置业顾问是谁，否则，你很可能会因为自己的疏忽，导致两个置业顾问间的一场厮杀。

置业顾问开始接访后，会简单寒暄几句，问明你对项目的了解程度、买房目的、预算金额、是否具有购房资格等基本信息。之后，会先为你介绍整个项目的区位图，其中会包括项目所处位置、周边商业、交通、医疗、教育配套，以及一些重要的山川湖泊、名胜古迹、大型产业园区等。

这一部分中，我需要提醒你注意置业顾问的套路：他们话术中的「距离」，是一个非常不精确的信息，比如，从项目到学校的距离、到商场的距离、到市中心的距离，都会很不精确。同时，为了销售房屋，区位图一定与实际地图有很大差异。

所以我给你的建议是：在这一环节，一定要注意「距离」与「数字」的不准确性，我们可以先用手机拍下项目区位图，并后期在手机地图上与实际情况进行对比，再测算项目到附近公交/地铁站的真实距离。

2.园区沙盘听真伪

当我们看完区位图以后，就是园区沙盘了，这一部分会介绍园区的容积率、绿化率、占地面积、建筑风格、在售楼号和所售户型。

同样的，在这部分中，可能存在的套路是，当我们问到近期的销售情况（可能不会说）、哪个户型卖得最多（可能会骗你）、哪个户型现在有特价房（可能都没有）、近期会有什么促销活动（可能一直有）。

所以我们的买房策略就是，因为销售与买房人之间的信息不对称，我们才容易被销售欺骗，但是，我们可以循环往复地问销售这些关键问题，如果每一次销售的回答都是类似，那就证明销售没有骗你，信息是可靠的。这里我们应用的是犯罪心理学中的技巧，即便再高明的罪犯，在每次回答相同问题时，对于撒谎了的问题，也会前后答案出现纰漏。

3.园区讲解问玄机

接下来，置业顾问会带你去看样板间和逛园区。

这时的买房策略是：当你在看园区时，你可以问在售楼处不方便问的信息，比如，通过什么方式可以获得更大的优惠（有时走中介、有时走外联、有时找关系），哪套房源最实惠（每一个有上进心的置业顾问都会对销控表上的特价房源了熟于心），这个时候也是与销售搞好关系的最佳时机。

4.样板间里慎思量

当我们在样板间里，可能存在的坑是：样板间的装修，多是豪装，目的是让你具有买的冲动。同时，有些样板间为了让户型看起来更舒服，家具都是「缩水」的，比如正常的双人床应是 180*210，样板间的只有 150*180。

我给到你的建议是：即便你非常喜欢样板间的装修风格，也要记住，装修并不在你的考虑范围之内，至少软装不在。同时，带一个尺子，随手量一量房间的面宽、进深，以及家具的长短。

聊完了可能遇到的坑，再让我们聊一聊新房应该如何砍价。

前些天，一个朋友告诉我，他喜欢的某楼盘的置业顾问，突然在晚上十点给他打电话，而且非常兴奋激动。因为楼盘的单价从原本的两万，直接降到了一万八，而且只有最后的 20 套，这是项目为了尽快清盘而大幅让利促销，并催促他第二天就去现场交付定金。

但是第二日直至交完定金他才知道，整个项目还有至少 500 套的待售房源。但是如果这位朋友可以在交定金之前询问一下我，就会获悉关于新房砍价的全部技巧，并砍下更多的价格。所以我们在购买新房时一定要慎重，我会给到你 5 个建议。

1.级别越高权限越大，找到总裁破底价

在房产项目里面，下至普通销售，上至营销总监，都有不同的优惠的「点数」，通常是销售有 2 个百分点的浮动，主管再加 1 个，营销经理再加 1 个，集团总裁甚至有「破底价」的权限。当我们认为谈到销售的极限之后，可以让销售把销售经理叫出来，继续谈。

2.夫妻一起去砍价，一个装白脸，一个装黑脸

砍价时最好两个人去，这样就可以一个装白脸，一个装黑脸，双方配合砍价。最好让与置业顾问同性别一方扮白脸，与销售拉近距离，获得信任，不至于谈崩，另一方扮黑脸，让销售不方便利用性格优势左右情绪，只能不断让步。

3.组团买、找人买、拿出让对方无法拒绝的理由买

现代商业的本质是互利互惠，如果你想获得比他人更大的购房优惠，就需要有比其它普通买房人更大、更多的「筹码」。这样才能让营销经理回去写「申请」，让总监、总经理甚至总裁给你下放他们的优惠额度。

4.逐级释放自己的底牌，无限接近对方的权限

砍价如打牌，你来我往之间需要有相应的底牌。砍价过程中开发商在意的因素不仅包括价格，也包括买房人的诚意金交付时间、定金交付时间、首付款交付时间，网签时间，购买房源类别。而这些都是买房人可以用以砍价的「底牌」。

5.砍价的时间拖得越长，对我们越有利

可以从下午砍到晚上，可以最开始先介绍自己的「惨」。可以先交朋友，再做交易。尤其注意，不仅销售会用各种心理战术，顾客也可以用心理战术，我们拖时间用的心理战术名字叫「损失厌恶」，当你硬生生地跟一个销售谈了 1 个小时，害得对方没办法接新的客户时，他就会想尽办法留下你这个客户，于是就会告诉你，各种便宜拿到房子的方法。

好了，最后到了本节课的课堂作业时间：

在你看来，去售楼处几次既妥当又高效？

欢迎在本节课的互动区留下你的真知灼见。

下一节课，我们将继续学习买二手房，如何砍价与避坑。感谢你的收听，我们下节课，再见。