知乎盐选会员精选文章01 高效说服力
为什么我们的表达明明想打动别人，但别人还是不为所动呢？
比如，你找别人苦口婆心地谈一些话，或者制作了 40 页的 PPT，希望推动一个项目，但是别人听后依然毫无感受。
你甚至会抱怨这是在对牛弹琴。实际上，这是自己的说服效力出了问题。
让我们来看看高手是怎么做的：
有一次，英国著名诗人拜伦在街上散步，看见一位盲人身前挂着一块牌子，上面写着：「自幼失明，乞讨！」
可是路人都像没看见一样匆匆而过，过去了很长时间，盲人手中乞讨用的破盆里还是没有一分钱。
拜伦走上前去，在盲人的牌子上加了一句话：「春天来了，我却看不见她。」
一句话的小故事，激起了人们的同情心，路人纷纷伸出援助的手。
这就是高手的做法，他们通常会采取一种较高的说服效力。
02 说服效力
什么是说服效力呢？
亚里士多德提出一个理论，如果想要说服别人，需要提供三样东西，如图 2-2：
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第一个叫 ethos，是指信任感，通常就是彰显自己有什么权威，如我是什么专家、我走过的桥，比你走过的路还多。
第二个叫 logos，也就是逻辑，就是理论推理和证据支持，比如「据什么数据统计……」
第三个叫 pathos，是感情和同情心，也就是用讲故事的方法去打动别人。
其中，ethos 的说服效力大致只有 10%，而 logos 的说服力是 25% 左右，pathos 的说服效率至少在 65% 以上。
仔细想想，多数人所谓的道理，可能只是停留在 ethos（我就是比你懂），这是很难引起别人的注意的。
想想小时候，你是愿意被爸爸叫到书桌前谈半个小时的人生道理，还是更愿意坐在满天繁星的院子里听外婆讲故事呢？
最高的说服效力，当然是利用故事来讲一件事。
03 故事如何产生
很多人都没有养成讲故事的习惯，认为这可能需要表达上的天赋。
实际上，讲一个故事要比你想象中简单很多，掌握了技巧，人人都可以讲故事。就像做一道菜，看了菜谱以后，你就发现完全可以按流程进行，而且效果肯定八九不离十。
这需要你稍微深入地理解，一个故事是如何产生的。
一台汽车是由引擎、车身和其他各部分组成的；一个故事，也是由故事引擎以及其他细节所组成的。
我们实际需要做的，只是把握好这个故事引擎的原则。
比如，《指环王》的故事引擎就是正派对抗反派和一群人历经磨难终成正果。
《当幸福来敲门》的故事引擎就是努力终有所回报。
故事引擎通常都是那些非常简单的逻辑，但大家就是喜欢。稍微变化一些细节，我们也百看不厌。
在这里，我挑选三个最常见、最吸引人的故事引擎，详细介绍在具体场合你该如何去设计自己的故事：
（1）出租车的故事——正派对抗反派，介绍新项目的时候最为适用。
（2）奶酪店的故事——坚持就是胜利，介绍自己的经历。
（3）犹太人的故事——拟物化，把难懂、抽象的理论形象化。
04 正派对抗反派
最百用不厌的故事引擎就是正派对抗反派。如果你在介绍一个项目时，使用这种逻辑简单的故事，大家通常都非常喜欢。
在硅谷有一个因为融资获利了几百万美元的年轻人，他带领 7 位员工去法国巴黎度假。
在离凯旋门不远的地方，他们准备打出租车回酒店，但整整 30 分钟也没有等到一辆空车。
终于有辆出租车经过，司机满手刺青，长得十分凶悍，把他们带到城里，兜了一个大圈。
他们发生了口角，司机居然直接把车门锁上，不让他们下车。
这位有钱的年轻人终于忍无可忍了，回到酒店后，发誓要颠覆全世界的出租车行业。
他就是优步的创始人特拉维斯·卡兰尼克。
这正是最百用不厌的故事引擎——正派对抗反派。
在卡兰尼克的描述中，反派就是一个叫出租车的浑蛋。
正派的诞生正是为了消灭这个浑蛋，尽管历经政府干预、推广乏力等诸多磨难，但是优步在短短几年时间内，总算基本战胜反派，大大改善了我们的出行生活。
所以，在多数项目介绍中，设置一个反派，然后讲一个你作为正派如何战胜或即将战胜反派的故事，这是大家都喜欢的模式。
在谷歌的商业故事中，缺乏信息获取渠道就是反派，为用户提供应有尽有的信息和连接就是正派。
在微信的故事中，昂贵的短信就是反派，必然被免费的语音、信息等正派击败。
05 坚持就是胜利
如果你在某个场合需要介绍自己，记住一个故事引擎——坚持就是胜利。
尽管这个故事老掉牙了，但是包装成自己的角色，别人依然喜欢听。
有一次，星巴克的创始人舒尔茨去英国出差，在伦敦最繁华的地段，看见很多名牌店的中间竟然夹着一个非常小的、卖得很便宜的奶酪店铺。
他很好奇地走了进去，看见有位胡子拉碴的老头儿在整理奶酪，店内的奶酪香味不断袭来。
他问道：「老先生，这里是黄金地段，寸土寸金之地，您在此开店卖奶酪赚的钱够付这里的房租吗？」
老者微笑着告诉他：「年轻人，这条街上你看见的所有豪华店铺基本都是我们家的地产。
「我的爷爷靠卖奶酪起家，在这里开了店铺，后来旁边的店铺全部垮掉了，我们就不断把店铺买入。
「但是，我们一直在卖奶酪，包括我的儿子和孙子，他们都喜欢卖奶酪。」
这就是坚持就是胜利，一直坚持做自己的事，做起来其实很容易；一直看着别人坚持做一件事，看起来却很难。
人们总是很推崇坚持很久的故事，比如，日本匠人、寿司之神小野二郎做寿司一做就是 70 年。
《当幸福来敲门》中，里面每一张账单都让观众随之惊心动魄，看到威尔·史密斯坚持下来，生活得到了改善，观众就非常开心了。
因为我们对于成功的理解，通常都是在一个简单的维度下。相比那些复杂的原因，大家更愿意去相信坚持就是胜利这么一个简单的道理。
06 拟物化
有时候你不得不面临一种情况，即向别人讲清楚一件复杂抽象的事情，这时候需要用到——拟物化。
故事为什么比理论更好呢？
你可以看看犹太人是怎么说的，他们有一个古老的传说：
真理来到村里，一丝不挂，所有人都很害怕他，不敢直视。
后来，智慧老人把真理请到家里，给他披上衣服。这个时候，真理就化名为故事。
故事走到村里，所有人都很喜欢他。
这就是拟物化的方法，几乎所有的神话、童话、动漫都包括了这个故事引擎。
使用拟物的手法，可以让那些抽象的东西瞬间被搞懂，而且给人留下深刻印象。
你一定被人问过，你的职业规划是什么。这时候你可以把职业规划比喻成准备开始的一段旅程：
第一阶段是徒步旅行，你独自一人穿越森林和沙漠，不得不面临一些食物短缺问题、安全问题，总之就是生存问题。
第二阶段是海上探险，就像哥伦布航海那样，你始终需要不断探险，去拓展自己的认知领域和人脉圈子。
第三阶段是湖边的居住，就像在瓦尔登湖湖畔，自己修一座木屋，日落而息、与天地同住，探索人生的意义。
这正是职业规划的三个阶段——生存期、发展期和意义期，如图 2-3：
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07 结语
看到这里，你明白了讲一个故事并不难吧，关键在于如何把握故事引擎。
记住一个原则——人们总是喜欢那些听腻了，但还是愿意去听的故事。因为，他们就是喜欢。
我见过的在表达方面最厉害的人，他们的套路无疑都是一个结论 ＋ 一个故事。
请努力练好如何讲一个故事，希望你可以轻易地打动自己想要打动的人。