知乎盐选会员精选文章说话交易理论：如何说话才能受欢迎
说话，是一辈子都要修的功课。在这门功课上，我们得到的不及格太多了。
我现在回想自己大学毕业找工作的那段经历，在面试环节，好多话都说错了。面试官问我：「你最喜欢的一句话是什么？」我说：「最穷不过要饭，不死终将出头。」
你可能会问，这句话不是显得很有拼劲吗，为什么是错的？
因为我没有考虑到，当时面试我的是一个看起来超级稳妥、注重规则的女领导，她更喜欢的答案应该是「靠谱就是最大的能力」等这类话。
果不其然，过了两天我就收到了拒绝通知，并且 HR 详细地告知了我被拒绝的原因：上司认为，你这个人不太好领导。
我后来研究了许多具体的说话技巧，怎么和人谈判，如何说服他人，怎么称赞一个人方才显得更真诚，等等。
学来学去，我发现说话跟做交易的本质是一样的。说话，其实就是做交易。说的人给出内容，听的人付出时间和耐心。所以，怎么说话才能受欢迎这个问题，和卖什么别人才愿意买是一样的。
最低的标准就是值得。当倾听者付出了成本之后，不能让他亏本，要让他开心、有获得感，这样他的大脑就能产生多巴胺，而多巴胺会令人上瘾，他会忍不住来找你说话。
这个上瘾的过程就好比打游戏，在游戏中能够获得美好的感受，所以会一直不停地想要再来一局。不过生活当中，有些人就像很无趣的、令人生厌的游戏，人们在他们的游戏里只感受到挫败和屈辱。
想让别人听你说的话，需要察言观色，发觉对方想听什么。也就是说，当你卖出一样东西的时候，必须要考虑对方是否有这方面的需求。但是对方需要什么有时候很难判定，尤其是在彼此都不了解的情况下。
换位思考是很难的。我曾写过一个方法去修炼这方面的能力，就是去记录那些别人对自己做错的事情，记录自己被冒犯的时候，并且分析这类话的特点，保证不从自己的口中说出。
除此之外我们还要记录反馈，说错话不怕，记住对方给你的反馈，保证不再说就好了。
还有一个更直接的方法，就是提问。
但是像推销员一样开口就问「您需要点什么？」其实会令人戒备和不舒服，与陌生人初相识，最好先聊一些比较轻松的话题，打开说话的局面，然后再去探索他目前的状态和需求。
收集第三者证据也是有效的方法。平时在朋友圈和微博会看到许多吐槽，大多数人并不会直接把令自己最舒服的交谈方式讲给他人听，而是选择在社交媒体中默默吐槽遇到的不愉快的交谈经历。如果你就是被吐槽的那种人，就要注意纠正自己的不当言谈。当然，也有人会写出一些自己的感动和温馨时刻。
我的线下课学员曾讲过这样一个故事。
她怀孕和生产的过程都是独自在国外度过的，本来丈夫要过去陪同，但是被工作绊住走不开。在国外独居期间，她要挺着大肚子买菜做饭，生产时刻只有医生和护士在她身边。离开医院的那一天，其中一个护士跟她说：「从怀孕到生产，你都是一个人，辛苦了。」
那一刻她痛哭流涕，其实家人不是不关心她，丈夫会每天打电话过来让她吃好点，母亲也会表示担心和挂念，但从未有人跟她这么认真地说「你辛苦了」。
我当时听到这个故事，就默默地跟自己说，爱和关心有时候不能代替「你辛苦了」这四个字，因为有些时候真的是很辛苦啊。说出来，才表示你看到了，你懂了。
这就是换位思考的训练方式，这个世界上没有感同身受，人类的悲欢并不相通，我们只能通过观察、感受和记录，来慢慢地了解人性。
识别一个人的需求很难，如果容易的话，这个世界上每个人都会赚到钱。
不过有一个更简单的方法，就是去想一下哪些东西是大家都需要的。
说话中，可以提供的价值大致有这几种。
首先，情感价值。
类似表扬、感谢、爱的表达，这些都可以让人感受到情感上的愉悦。但这些话有些人却不喜欢好好说，他们经常用贬损表达喜欢，用批评表达爱，这就跟踩钢丝似的，稍微不慎，便弄巧成拙。
我就比较老实。我会真诚而赤裸地表达喜欢和感激，这些话是绝对不会出错、有一定价值的，算是说话市场当中的长销款。
其次，信息价值。
大学期间我们班上有个女孩，听课认真，记笔记整齐，每次回到宿舍会向我们所有人转达老师留的作业内容，这就是在提供信息价值。
再次，资源价值。
人脉就是典型的资源，有人跟你说，要介绍厉害的朋友给你认识，你会很开心。
最后，智力价值。
现在我所在的一个创业群里，有许多行业翘楚分享经验，我经常能从他们的分享中找到看问题的不同角度，可以感受到一种智力上的提升。
我人生中的每个阶段都能遇上这样的挚友，与他们谈话仿佛能看到一个新的世界，那个世界的架构与自己的所闻所见都不同。
这四种价值，是每个人都需要的。
给出去，总是没错。
在使用说话交易理论的时候，我总结出几个说话的原则。
第一，确定你的交易方。
你在生活当中一定经历过这样的场景，A 拿 B 开玩笑，周围一帮人哄堂大笑。在 A 的眼里，他说话的交易方是这一群人。
但这个时候他往往忽略了 B 的感受，B 作为一个被开玩笑的人，有没有觉得你为他提供了价值？还是说，你的行为只导致了伤害？
我们不是非得为了取悦一群人而去伤害另一个人的。
有时候，当众去夸奖一个人，拼命地捧高一个人，也会导致其他人不舒服，所以在说话之前，一定要确认自己的交易方都有哪些人。
当你说出一句话，现场的每一位都可能是你的交易方。
第二，倾听更容易提供价值。
其实作为一个倾听者，在社交中风险更小。
倾听者完全可以从容不迫地提供自己的说话价值，在对方讲话的时候，双目注视，频频点头，以此表示耐心。
这个交易中，你只要做到上述这些事情就可以了，如果你想增加自己说话的价值，还可以给出正面的反馈，例如「你说得真好」。那么你会很容易获得对方的喜欢，对方什么事都想跟你说。
以前我很羡慕那种被人信任的人，他们也不见得是社交明星，却给人一种信心和被接纳感，所以周围的人都愿意找他们分享秘密。
后来，我发现做到这一点太简单了。点头称是，表示听懂，给出反馈——就可以做到了。不过倾听也有倾听的缺点。就是有时不能充分地展示自己的价值。
说的人展示自己的机会更大，因为他可以把控自己的说话内容，完全可以主动地设计一些更有价值的内容扩散出去。他可以讲笑话把你逗笑，他也可以表示自己有许多的资源，以这样的方式让人们喜爱他。
可是听的人没有这个机会。他只能通过倾听和反馈，表示自己是个温柔耐心的人。
这是说话价值理论给我的第二个启示。
第三，无价值的谈话要不得。
有几种典型的无意义、无价值的谈话。
第一种，就是无用、无聊的话。
每一次开口说话都想想，这段话对别人有用吗？有什么用？会让他开心，会让他觉得自己被人喜欢，还是能为他解决问题？
无用、无聊的话并不会直接伤害他人，但因为对方听你说话付出了成本，所以他听完之后会很恼火，或许在过程中就会表现出不耐烦。
在演讲当中，有一句话我一直觉得是超级废话。好多人上台之前很紧张，喜欢在开讲之前做许多铺垫：「我这次没有准备」「我现在有点紧张」「我也不知道说什么」……
这些话的意义是什么？
对演讲者来说，或许可以缓解紧张，但是对听众来说，就是完全无用和无聊的。
第二种是无价值谈话，是引起对方消极感受的谈话类别。
有些话本身就是坏话。
我每次跟员工说要加班的时候，都能感受到他们的痛苦在从头皮上冒出来。这种话，不仅没有为对方提供价值，反而会引起他们的消极感受。
还有一些话，看上去不是坏话，却会让对方觉得危险。比如我当着 A 的面说了 B 的坏话，其实我并没有说 A，也没有剥夺 A 的什么东西，但是我的行为会让 A 觉得，是不是有一天我也会说他的坏话。
任何暴露人品缺点的话，其实都会让对方潜意识中感受到防备和不安。相反，如果一个人真诚正直，和他交往就可以预测到，他的行为绝对不会伤害到自己。
除此之外，更值得关注的是另外一种话，那就是「坏说的好话」。我家里的七大姑八大姨最喜欢说「我是为了你好」，却在提出建议的时候非常强势，这些话即便表达了关心和爱，也会让人不舒服。
以上就是一些不受欢迎的话。
不过人活着不可能一直处处取悦、毫无原则，总是有一些风险比较大的话，我们必须说出口。那么应该怎么说，才能尽量降低交易风险呢？
第一种，批评别人的话。
比如孩子今天逃课去网吧了，肯定要批评他。可是许多批评最终无效的原因是对方根本不听。因为不喜欢，所以选择逃避。
那具体怎么处理批评话术，才能不让对方胡乱拒绝？
分为四个步骤：
第一个步骤，表达对方做的具体事实给自己带来的感受。
我学习说话的过程中，得到的最深刻的体悟是：其实谁生气就是谁的原因。
什么意思呢？
孩子不好好学习，男朋友不回微信，你之所以会生气，其实不是他们不好，而是你自己的需要没有被满足，你自己定的标准没有达到。
你需要孩子好好学习，你需要男朋友及时回微信，这才导致你有动力去批评和谴责，因为你想改变他人。但是没有人会觉得这种被改变是舒服的。所以不如直接坦诚地说「你的做法导致了我的消极感受，所以我才想让你改变」。把责任揽在自己身上，对方就不会那么抗拒。
你可以说：「你去了网吧，这让我非常难过，我一直都在担心你是不是在外面出事了。」而不是说：「你这么大个人了，怎么一点都不懂事？」
第二个步骤，说完自己的感受后，去充分倾听对方的理由。他为什么会这么做？他当时是怎么想的？
孩子跟你说：「我去网吧是因为有个朋友心情不好，所以我想陪他放松一下。」
第三个步骤，从中挑出不对的环节替换。
比如，「朋友不开心，不一定要陪他去网吧，你可以陪他去打球」。充分听取对方做错事的过程之后，给出建议和替代的方法。
第四个步骤，说出对他的期待。
这个方法可厉害了，当你给出建议之后，你可以表达你的信任和期待。
「我觉得下次碰到这种情况，你一定能处理得更好。」
「在我心里，你是绝对能做到既安慰了朋友，又不让我担心的。」
批评一个人，无非希望他用正确的做法替代错误的做法。所以如果你想让对方做什么，就去鼓励他，甚至提前赞美他做得好。
而不是反复地说「不要」「不许」「不应该」。
按照正确步骤来说话，就能把一句本来会让别人不高兴的批评的话，变成一句让别人听了之后感觉不错，甚至觉得很好的话。
最后，他会自愿去改正错误的做法。
第二种风险很高的话，叫作反对。
很少有人真心喜欢被人反对。
就连我作为老板，理智上明明知道应该多听取员工的意见，尤其是优秀员工的意见，才能把工作做得更好，但是还是会有不舒适感。
于是只能自己去克服，告诉自己，不能不喜欢提反对意见的人。可是如果能学会一些针对提反对意见的说话方法，其实可以让双方都舒服。
首先，先合理化对方的观点。当然不是同意他的观点，而是去合理化他的观点。
这招我用得可太熟练了。每次我要反对一个人的时候，我会先找出合理的部分。
一、合理肯定对方的感受。
「你会有这样的感受，是很正常的。」
注意，有这样的感受是合理的，并非产生的观点合理。
二、合理肯定对方产生观点的过程。
「你有这样的观点，肯定是有你的理由的。」
这意味着，我觉得你因为这个理由产生如此观点是合理的，而不是我同意你的观点。
肯定完之后，就要提建议了。
其次，从自己的经历和角度出发，提出反对意见。
举个例子，朋友和男朋友吵架，决定回去拿刀把男朋友砍了。如果你反对这么做，你要怎么说？
先去合理肯定对方的感受：你的男朋友很过分，产生愤怒感太正常了。
或者合理肯定对方的观点：基于这样的事实，或者基于你的性格，你决定这么做，我是能够理解的。
然后从自己的角度出发提建议：只是就我自己而言，我之前也想过用暴力方法来处理问题，然而效果不好，所以我觉得应该先采取更好的沟通方式，看看能不能解决。
这样对方就容易采纳你的建议。
当一个人被反对的时候，最讨厌的感觉就是「你说的都对，我说的都错」，你不在意我的感受和我的理由，你只是一味地觉得你是最聪明的。
你再从自己的经历跟角度出发来提出反对意见：我反对你，并不是说你就是错的，你说的话都是没用的，只是从我自己的经历，从我自己所见过的证据来说，这样做更合理。
第三种高风险的话，叫作请求的话。
我请别人帮忙，就等于让别人付出，我的请求并没有给对方什么价值，所以他可能不会喜欢。
公司里我很欣赏的一位员工哪里都好，就是在和同事协作的时候，总是喜欢用祈使句。
「我要三点之前拿到这份资料，你去给我做了。」这种话没人喜欢听，对方只会觉得你讨厌又蛮横。
怎么说出请求的话，才能让对方觉得付出的同时，自己居然还赚了？
第一种方式，可以说清楚让对方帮忙后的结果。
「如果你可以帮我做这份资料的话，接下来的工作一定会非常顺利，我在流程上至少能节省三小时，我们整个项目都会获益的。」这种话可以让对方感受到自己行为的价值。
第二种请求的方式，叫作非你不可。
「只有你能帮我做这份资料，别人都不行。」
这种非你不可的说法，会让对方感觉到自己被认可。
还有第三种方式，就是感谢，提前把你的感谢说出来：「帮我扫地，太谢谢你了。」其实就等于把有价值的话附加在没价值的话上了，也会让你的请求变得好一些。
第四种高风险的话，叫安慰。
安慰的风险可高了。
好多人都觉得安慰的话是天生正义的，所以说话会特别不注意。
但遭遇了不幸的人是非常脆弱的，情绪是不稳定的，假设你本身条件比对方优越，对方可能会觉得你站着说话不腰疼；假设你在安慰的时候反复提到他的伤口，他反而可能更痛苦；假设不知道对方想听什么话，那么对方在无比难受的情况下，还要付出时间和耐心听你的那些无价值的话，也会很难受。
所以大家千万不要随便安慰他人，不要觉得，我安慰你是给你送温暖来了，所以我的每一句话都是好话。
那么我们在安慰的时候，应该注意什么？
第一，不要上来就分享自己的经历跟感受，很多人安慰别人的时候，喜欢讲「你这个情况，我也遇到过」，然后自己倾诉了十五分钟，这样会让对方感受特别差。
因为他失去了被注意的感受，而人的痛苦是需要被关注的。
第二，不要上来就提建议。
如果你上来就提建议的话，他只会体会到更深的无力感。
我有一次跟我哥吐槽自己遇到的难事，我哥上来就跟我说，早跟你说过应该这样做，那样做。那一刻，我很郁闷，我难道不知道怎么做吗？我只是需要被关注和安慰而已。
第三，一定要去肯定和支持对方的感受。这种话是永远不会出错的。
比如对方离婚了，很伤心，你应该无条件地支持对方：「遇到这种情况肯定是会伤心的，换了谁谁不难受啊。」
这种话就叫作肯定跟支持对方的感受。
在安慰别人的时候，最容易犯什么错误？忽略对方的感受。
举个例子。比如 A 家的小狗丢了，B 跟他说：「不是什么大事，没关系。」我们安慰别人的时候，是不是经常说「没关系」？但「没关系」这个词其实特别冒犯别人。
「怎么就没关系了？我的感受就那么不应该吗？我这么难过，然而你却告诉我没关系？」
上学的时候，班里经常有人考不好，心里很难过。我们班主任上来就安慰同学：「不应该难过，这种时候就应该抓紧时间分析试卷，看看自己哪里没考好。」
这种话比「没关系」更严重，因为这直接点出了对方的感受是错误的。所以我们在安慰别人的时候，一定要向他传达「你此刻的情绪是对的，是应该的」这样的话，他会感到安慰。
还有最后一个方法，如果你真的不知道说什么，你不妨在行动上关心他。「我也不知道说什么，那我就去帮你买点吃的吧。」
最后一种高风险的话，叫拒绝。
拒绝别人，肯定是风险很高的，肯定是不提供价值的，别人肯定是不爱听的。那么应该怎么做？有人跟你借钱，然而你不想借，怎么办？
第一个步骤，理解对方的困境。「我知道你现在遭遇了经济上的困难，这时候肯定需要借钱。」
第二个步骤，清晰地说出自己拒绝的理由，表明拒绝的态度。「我最近手头也有点紧，所以这次暂时不能借钱给你。」
第三个步骤，告知对方什么情况下自己一定会提供帮助。「如果过了这段时间，你还解决不了这个问题的话，我一定会帮你的。」或者说，「借钱这件事我帮不了，我可以帮你做的事情是为你介绍借钱的渠道，如果需要的话你就告诉我。」
我们需要注意的一点是，你一定要强调自己的不便之处。很多时候，你拒绝别人的时候说得很模糊，这种模糊会让对方觉得，你本来是可以帮他的却不愿意帮他。
有些人更傻，总是怀疑他人的借钱理由。「有这么困难吗？一定要借钱吗？借钱不好。」这样只会让对方觉得你是在为拒绝找借口。
你可能会觉得，一定要这么绕弯子吗？不借就是不借，干脆一点拒绝就好了。如果是那种可以干脆拒绝的关系，我们就不用那么为难了。拒绝本身是非常伤害对方感情的，之所以要小心翼翼地处理这件事情，就是因为不想失去这个朋友。朋友来找你帮忙，一般都是把姿态放低的，如果被拒绝了，等于在这种低姿态上又被你踩了一脚。所以如果处理不好，会非常影响感情。
我们只是利用自己的智慧，把影响降到最低。
以上就是处理一些风险性对话的方法。
接下来该思考的一个问题是，是不是价值高的话就可以随便说？
能把好话说好的人，也不多。
我跟许多人分享过我说感谢的一个妙招。我在读高中的时候，成绩非常差，那时候总要找班上的优等生请教问题，每次跟他们说谢谢的时候，我都会在感谢上叠加表扬，比如加上一句「你怎么这么棒，你怎么这么厉害」。感谢加上表扬，能让你的话价值翻倍。
感谢也可以叠加承诺，如「有什么我能帮忙的地方，你一定要告诉我」。
感谢还可以叠加效果，「谢谢你帮我，因为你，我现在感觉学习也不难了」「你帮我解决的这个问题已经困扰我许多天了，你的帮忙让我今晚不用熬夜了」等等。
我还有许多具体的技巧，在我总结自己说错的话时，对各种情况都做了分析和研究。这些具体的技巧，即便知道了，也很难直接应用到生活中。因为我们的大脑已经习惯了原来的那种谈话回路，好多话都是脱口而出的。如果想要做出改变，就需要大脑非常警惕，能够迅速地识别出谈话的信号，调出自己脑海中那个更正确的说话方法。
我经常跟线下课的学员讲，知道正确的知识很容易，但是如果缺乏自我监督能力（意识到自己在做什么）和自我塑造能力（用正确的做法替代惯性的错误做法），就很难做出改变。
说话交易理论之下，可以多列举一些高风险的谈话，找出处理方式，一旦出现类似谈话，就能有意识地调整自己。
知道这个理论本身就会让人警觉一些。
最后想提醒大家，说受别人欢迎的话有个前提，就是你必须是一个有价值的人。
有些人的表扬和夸奖是无用的，为什么？因为这个人本身就没什么价值。对于自己不认可的人，得到他再多的夸赞也没有快乐可言。
有些人的支持和赞同也没有用，因为他本身不是一个有逻辑的、会思考的人，他的同意也只是盲从罢了。
一个根本没有自己独立看法的人，是支持还是否定无足轻重。
所以什么是有价值的人？
第一种，有能力给别人提供资源、提供帮助的人，他们的话是有价值的。
第二种，有能力独立思考，且思考深刻的人，他的话也是值得听的。
有价值，进而受欢迎。
这就是我的说话价值理论。