知乎盐选会员精选文章我是于琦，是一个专门做离婚案件的律师，从业 14 年。我代理了很多案件，陪同了很多人走过离婚的过程，有的是用诉讼的方式，有的是用协议的方式，这个过程中，调解，说服，都是始终贯穿婚姻案件的始终的。
即便是最终在法庭上解决的，我代理的案件调解离婚的比例也达到 90%。
说起来为什么婚姻案件更适合调解呢？从双方当事人角度，毕竟都是曾经的亲人，还都有共同的孩子，以后还要碰面，他们首先希望调解。加上婚姻法的法条很少，自由裁量权太大，很多含糊的问题，如果判决的话，难免判错或者双方意见分歧过大，还不如让双方调解一个结果，所以，作为婚姻律师，也应该学习调解的本领。
不能像代理其他的案件那样，非要在法庭上争个胜诉判决，才算赢。婚姻案件，如果不懂调解的技巧，就算判赢了，得不到执行，或者把双方的关系闹得非常僵化，当事人也未必感谢律师。
因此，如果想代理婚姻案件，学习调解技巧是非常有必要的。
我亲眼所见到，不少律师，非常努力地在做案头工作：跑多个银行调查明细，去派出所、邻居那里，收集各种证言、证据，就是为了在法庭上帮到自己的客户，但最后到了法庭谈判的时候，或者私下里谈判的时候，提前没有准备任何谈判方案，也没给自己的客户任何谈判方法的培训和建议，搞得最后，功夫下了很多，谈判还是败下阵来。
不是说证据准备不重要，但是作为一个婚姻律师，方案的制定、对法官心理、对方当事人心理的把控，最后能引领整个谈判过程，有时候比证据准备更重要。
能让客户为谈判买单，这才是一个婚姻律师最高段位的办案手段。
为了上法庭时，法官听得进你的话，尽力去帮你们这一方
为了在法庭下，你自己的客户，和对方客户听得进你的话，达成你希望的结果。
接着谈谈我自己。
我从执业一来，一直在做婚姻案件，我的咨询电话始终是收费的，但光去年一年我和助理接的咨询电话就 900 多个。
这其中，有一半的客户都在咨询中，请我培训谈判技巧，教会她们如何和老公谈判多分财产。
我有一项服务，是离婚协议服务包，我只选择协议离婚可能性比较大的夫妻，帮客户手把手写离婚谈判的草稿、监督她们的发挥，也包括起草和修改离婚协议。效果非常好，经我代理的这样的谈判客户，有百分之八九十，都在协议离婚中多拿了财产，少则几十万，多则几百万。
如果我代理了客户的官司，我更是会全力以赴地准备法庭发言稿，手把手教给客户在法庭上怎么说，同事我和客户打配合，联合打动法官。
为了这些，我需要研究客户心理，研究法官心理。这些年，我读过的心理学书籍有几百本，听过的心理学讲座也有几十门课，我在自己的公众号坚持写法律和心理学相关的文章也写了五年，几十万字。
所以，今天这么将会把我十四年在婚姻法领域的调解、说服经验，手把手教会你。
也包括我踩过的坑、其他律师犯过的错误。
这些方法，不论你是否在从事婚姻法领域，其实只要在谈判过程中，都能派上用场。
因此，希望你能用几节课的时间，跟随我们学完这些，并且运用到工作中、生活谈判中。
本课程的上半部分，讲的是在婚姻法庭上的，表演技巧，和导演技巧。
下半部分，谈判中如何先说服自己的客户，再搞定对方当事人的。
敬请期待
第一节、调整对法官的心态：从让法官服务我们，到我们服务法官
每次，当我听到我们的当事人，对法官不满，说法官作为公务人员，为什么服务态度那么不好？我就赶紧纠正一下，这个思维方式，是完全反了的，法官可不是公务人员。
啥是公务人员？是那种他有义务给你办好每一件事情，比如给你办好某个手续，一旦他没有履行，你随时可以投诉举报，监督他的。
可法官不一样，法官代表着国家的权威，手里在行使着国家赋予的法律大权，在西方国家，法官是非常神圣的职业，在法庭上辱骂法官的都要严惩，只是在我国差一些而已。
法官，就算有义务受理审判你的案件，可以他没有义务非得判你赢啊。
只要在法律的范畴内，就算他的判决有或多或少的不符合你的期望，你能像投诉公务员一样去投诉他吗？
就像美国移民局审查移民的外交官，他可以因为一点点说不清道不明的因素给你拒签，你也只能认。
这怎么能是公务人员呢？
所以，我们如果能把自己调整好，认为自己应该是服务于法官的，法官才是我们的客户，这样才能左右法官手里的生杀大权。
毕竟，一个法官同时要审理那么多的案件，他们的一些情绪、一些倾向，直接决定了我们的案件的走向。
好在，法官也是人啊，是人就有喜好，有厌恶。
在法庭上，作为律师，让法官喜欢自己，和喜欢自己这一方的当事人，这是非常非常给当事人加分的行为，也是能极大影响法官自由裁量权的事，说直率点，找人了，也不过如此。
假设刚好对方当事人的人设不好，对方律师也遭人讨厌，那你想想法官背后里会怎么说？
他们也会议论人的，会说，今年原告这两个人都不错，也不容易，再看被告那俩傻缺，一个比一个杠精，气死我了。你也有当法官的同学吧，不信你问问。
而且，离婚案件法条少，法官自由裁量权很大，比如房子虽然是夫妻共同财产，但是可以根据出资，适当调解出资比例。这个适当，可就是法官一句话的事情。
因此，首先转变思维方式，是我们这节课程的前提。
第二节、一个案例让你看清角色定位
在这节课，我讲个自己买房时讲价的案例，保准是你没听过的。
我学炒房四五年了，参加了一个北京的线下炒房群，经常聚会，非常信任，我们小群分工很细致，有帮做抵押贷款的，有帮忙讲价的，甚至还有认边纹着龙右边画着彩虹的大哥，就是万一买了法拍房，不腾房的时候用上的。
所以今年，我自己买房子的时候，就把这两个讲价弟弟叫上了。他们都是兼职，一个是中科院研究员，一个是中学老师，90 年的，但是人家都有十几套北京房子。
疫情期间我看中一套房（前提是我看房有两百套，什么是好房我一眼就知道），130 平米房，还赠送 130 平米的大露台。
我问讲价弟什么时候能约房主谈价，他让我抻着，至少两周后再约房主见，他说这样房主就会自己先降价了。搞的我两次做梦都想起这个房子，就怕被人家抢了。幸好是在疫情，也没有人和我抢，因为小区都进不去。就在这抻着的两周内，中介给我反馈，房主自己已经把网上标记的 759 万调低了，给了我个比较踏实的价格 730。
讲价当天，我本来要约房主下午一点见面，但讲价弟说了，要把房主约到下午 4 点左右见面，这样才能让他不准时吃晚饭，直接耗他到半夜，搞疲惫战，把最后一丝力气用光。他们有的讲价，还陪着熬一夜的呢。
下午三点半，我先吃了两个馒头，然后和两个讲价弟碰面了，他们说，姐，我扮演你的弟弟，这是我的朋友，你的人设是这样的，人设就是指我要演什么角色。你要告诉房主你喜欢这个房子，你特别想成交，但是无奈自己就是没钱，你要哭穷。说亲戚朋友都借遍了。就差这几十万了。至于说房子缺点这个工作，我们叫给中介小哥，他会去说，你看人家这样的买家去哪里找啊，这买家一直说你房子好，多有诚意，一百万定金都带来了，现在不就是这一点差距了吗？而且，你的房子有斜角，这样的卖给谁呢？加上买家的婆婆还一直不乐意呢？这些话我不说。
其实和讲价弟聊天的一开始，我也是心里打鼓的，你说我 700 多万的房子都买了，而且反正用的也都是贷款，谁还能差这 20 万呢？用这样的伎俩，房主能信我的话吗？
但是，结果是，房主真的就信了我这样的表演，到我们谈了 14 个小时候最后签约的时候，房主已经觉得和我是朋友了。
他说，哎，也就是你吧，我降到这样，我也就当英雄救美了，这么多年我都没做过好事了，也做一次。
再说说讲价过程，我们的第一次见面，我先是夸房子，夸阳台，但是到了报价的那一刻，我显得特别张不开口，说大哥，你知道，我吧，实在张不开，我出的这个价格太低，实在是经济问题，钱都借遍了。
他说最低 725，我报价 670，肯定差价太大了。
然后中介就隔离了我们，互相劝，我的讲价弟弟就一直做中介工作，教会中介，你要去如何如何和房主说，讲国家政策，讲未来形势，反正让他降价。
反复这样谈，隔离一段分别谈，见面一下再谈。
好几次价格横盘不动了，我就和他聊点别的。讲价弟说了，我的任务就是陪好房主，和哭穷。
我弟这个嘴啊，特别甜，每次赶上房主降了几万，他们就感谢再感谢，
最精彩的是，第三次碰面，我弟让我挤眼泪。真的，我努力半天，情绪终于上来一点点，摘下眼镜，擦擦睫毛。
房主看了，也是真活心了，他还说，你这样的女人也真少见，也不带着老公和爸妈什么的，一个女人就做这么大的主，我说是啊，我怕公婆干涉我，人家出钱了，要是有啥不同意见，耽误您的时间可不好。哎，不就是借钱太困难吗，您帮我一把？
谈到半夜快十二点，房主从第一口价格 730 降到底价 706。都给讲叽歪了，作出要走的样子好几次，这就是底价了。
第二天签合同，讲价弟，还把中介费还帮我砍到 4 万。
讲价弟有一句说得特别好，姐，我们的演戏技巧，就算都发挥到一百分，其实还是看房主是不是急需用钱。
这在心理学上也是这样，说服的技巧再巧妙，说服者发挥得再好，其实被说服者本身还是非常重要的，超级高自尊的人不容易被说服，就是那种老专家了一辈子的人，你说什么他都觉得自己的有理。超级低自信的人也不容易被说服，你说什么他都觉得你是瞧不起他。只有中不溜的人容易被说服，而且年纪也是，岁数越大的越不容易被说服，十几岁开始到中年这个阶段的容易被说服。
我给大家讲这个故事是因为所有的细节我一会都会用上。
法官就好比房主，我们律师就是讲价弟，有时候也是中介，买家就是我们的当事人。
律师的工作就是给当事人确立个人设，让当事人演好自己的角色，律师可以说对方当事人的缺点，但是要在背对背调解的时候，就是对方当事人不在屋里的时候。而陪好法官，让法官同情自己的，就是当事人的重要任务。
而至于被说服者，这个法官，他是不是热心一个人，是不是爱调解，是不是讨厌出轨的人，是不是爱动感情的人，我们都控制不了，就像房主是不是急着卖房我们控制不了，但是我们可以控制的是说服者和说服技巧这两项。
在法庭上，也一样，我们能控制的是我们这一方说服者的表现，和说服技巧发挥得如何，至于最后如何判决主要是法官的事情。
在法庭上还有个角色，对方当事人。他一般来讲并不是被说服者，他只是个参与者。就好像是辩论赛的对方辩友，他不管表现好坏，决定胜负的都不是他。
我们的很多当事人都剑走偏锋，就好像来法庭是为了让对方当事人认错、恨不得跪地求饶才好呢。总想在道德制高点上胜出对方一筹来，甚至就算法官已经明显变现出对自己有利的倾向，只要对方当事人嘴硬，说话气人，那我们的当事人，就总是不解气，不说服对方死不罢休。
殊不知，我们是永远无法说服对方的，一只狼能说服羊吗，同样的一只羊也说服不了羊，这两个人先天的立场就是不同的，要是立场相同也就不至于走到法庭离婚的地步了。
因此，我们要牢牢嘱咐我们的当事人，开庭不是来喷对方当事人的，而是来说服法官的。
法官才是辩论赛上的评委。
我们九年前的辩论赛赛前培训，我记住的最深刻的一句话就是，记得发言，脸要面向评委，你只要能打动评委就行了，你不是来说服对方的，你也说服不了对方，因为对方先天就是要维护和你相反的立场来的。
有时候法官会低头整理案件，不看我们说话，这不要紧，他是怕他的点头，摇头，皱眉回透露他对判决的看法，我们继续说就好了。
第三节、如何把法官当客户对待呢？
第一点， 尽量配合法官工作，给法官节约时间。五项配合
我们律师一定要给当事人讲如下事实：
北京的朝阳海淀的法官，一年要接 300 个案子，相当于每个工作日上午开一个庭审，下午就要出判决，很多案子要开两次三次庭的，如果都是婚姻的案子也还好说了，就怕那些工程的，评估的，那证据都厚到用拉杆箱呢。根本做不到上午审理完，下午就出判决。
所以，要理解他们经常不接电话，理解他们判决下得慢，理解他们打断我们啰嗦的发言，理解他们办事雷厉风行。
就像特别繁忙的医生，你期待他忙得脚打后脑勺的情况下，还停下来耐心为你体察心情，这是非常难做到的。
法官嘛，不像律师这样的服务业，他们拿的是国家的工资，这就像你去各种机关部门办事，人家按照规章制度来，你该出示什么一样都不能少，凭什么法官就单单给你通融通融呢？
告诉当事人，要像对客户一样，体谅法官的难处。
如果想让法官帮自己，凭什么呢？还不是凭着对你印象好吗？
就像去工商局办事，你缺东少西的，如果你长得非常漂亮，或者嘴特别特别甜，说不定也能打动一下办事人员。
不过，跟在工商局办事严格不同的就是，法官的自由裁量权比工商局的人大多了。我们能跟法官亲密接触的机会也多多了。
我们要在以下五个方面配合法官工作，给法官节约时间，就像给客户提供优质的服务。
1、 首先，法庭发言方面，简练，有事说事，别人身攻击。
第二次，第三次开庭，不要期待法官记得案件的每个细节，我们可以再用最简短的语言重复一下上次案情。
平时法庭的发言，话多不一定有用，重复会引起法官反感，这也是为啥有些律师总被法官打断的原因。
那些没用的废话别说。比如离婚法庭，常常见到有的律师来讲什么完全没证据的鸡毛蒜皮的婆媳矛盾话题，这些分不清对错，也没有东西作证的事情，建议就别拿来叨扰法官了。
说点有用的。你的话越多，能被记住的越少。
实在自己的客户也在场的，你担心话太少会影响你客户感受的，尤其在对方律师叭叭叭很多话的时候，你要跟客户先解释好，对方律师的很多话，法官都当耳旁风，说了倒比不说差劲。
好钢要用在刀刃上。
也别总上纲上线谈道德问题、感情问题，尤其是站在道德高度，去抨击对方当事人的，有失风度，作为律师，仅说事实和法律方面的问题就够了。
不打击对方当事人的人格，当被对方当事人激怒，请保持风度。我听过对方律师说这样一段话：我代理的女方是如何买最贵的婚纱，酒席也弄得很大排场，钻戒也是贵的，总是就是造钱，在女方的眼里，只有钱钱钱，是个爱财如命的女人。
这样一段话真的太不该从律师口里说出来了。后来的事实证明，这个律师也并没有得到他自己客户的信任，他的客户中途更换了律师。要知道，想借着我们律师的口，非让你去辱骂老婆的人，也一般都是不是什么高级的客户。
其实帮客户去辱骂对方，这是非常愚蠢的做法，被辱骂的对方客户，也会把一腔怒火撒向律师，很容易发生被对方当事人人身攻击的情况。
我们希望法庭发言，对事不对人，人家两个人过日子的对错，咱不要妄加评价，很多夫妻的离婚，不是一个人的错，连法官都不应该评价别人的生活的对错，何况一个律师。
2、 其次，取证方面，尽量少麻烦法官。
比如律师可以自己去建委取证，取得对方当事人的房产信息，那我们就可以替代法官去，如果有的银行接受律师去调取银行流水，那我们也可以替代法官，去跑银行调对方流水。至于我们这一方当事人的银行流水，如果法官要求出示，一定要说服自己的当事人配合出示，别逼着法官去调流水，徒增法官麻烦一定会让法官反感的。
3、再次，法官让做的事情，要保质保量按时完成，比如法官上一次开庭，让我们提供什么证据，下次就都记得打印齐全带来。
我自己就代理过一个，第二次起诉了，法官还不给判决离婚的案例。我的这个当事人，属于非常情绪化的人，总是觉得自己是受害者。法官在庭上说让我的当事人准备证据，证明房产的确如她所说，是自己婚前财产，而不是像男方说的，是两个人处对象的时候一起出钱的买的。法官让我的当事人出示购房合同，购房资金来源的银行卡明细。我的当事人坚决不拿，她认为，法官是在羞辱她，凭什么购房时间是在婚前，自己还要自证清白呢？
无论法官和我，怎么跟她解释，他都觉得法官是针对她来的，可能就是对她有看法，或者被对方收买了。
后来她说，出钱购房的人其实是她爸爸的小三，所以她不情愿她爸爸的事情，被男方在法庭上看到，但是这事关房产归属的情况，她不拿最后法官干脆就不判离婚了。最省事。反正法律也没规定第二次就一定要判离婚。
4、 文书写作方面配合
文书简洁，让法官看得清晰，比如答辩词、上诉状，明明可以用男方女方的名字的，就别写的被上诉人，上诉人，搞的乱乱一团分不清。
比如证据目录一定要有，而且简洁明了，证据这东西，在法官那里看，很容易搞混，这一厚沓纸是原告提供的还是被告提供的，所以证据目录上可以写明白，这是原告谁谁提供的证据。
5、情绪配合、给法官及时递上好听的话
法官也是人，也有七情六欲，表扬的话、体贴的话，谁不爱听呢。
比如，背对背调解阶段，法官要单独劝说我们的当事人，这时候很多当事人觉得既然对方不在了，就放松了，随口乱说，而且经常不管不顾诋毁对方当事人，其实这阶段说什么太重要了。
律师本身，可以对法官的压力表示理解，比如刚才对方的当事人，说了很多二话，当庭气到法官了，作为律师可以帮那个对方当事人道歉，让法官知道，他不孤单，还有一个法律人理解他，他不懂事，让您受气了。
遇见热心的法官，我会说您这样的热心人真难遇到，而且调解能力这么强，我还在律协听过您的课呢，讲得真好。
事实上，我的确经常在开庭前看法官以往的判决，也听过不少北京的婚姻法官的课程，这让我能更好了解法官的个性，找到夸奖法官的谈资。
而我们的当事人他可以说重点，比如，法官，我就一个事情要你帮忙，生活太不容易了，您帮我劝劝对方，给降点报价。
我们的一切目标，都是买房案例里的核心思想：哭晕、认怂！
所以，我们的人设都是，扮演懂事的好人，让法官喜欢我们，就好比让房主喜欢我们，然后提出唯一的要求，让他帮忙：比如要孩子还是多要钱。
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